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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:張立微
研究生(外文):Li-Wei Chang
論文名稱:電信業業務人員核心職能量表之研究
論文名稱(外文):The research on the core competency questionnaire of salesman in telecommunication companies
指導教授:夏侯欣鵬夏侯欣鵬引用關係
指導教授(外文):Shiah-Hou, Shin Peng
學位類別:碩士
校院名稱:輔仁大學
系所名稱:管理學研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2008
畢業學年度:95
語文別:中文
論文頁數:179
中文關鍵詞:職能核心職能電信業業務人員量表
外文關鍵詞:competencycore competencytelecommunication companiessalesmanquestionnaire
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業務人員是公司取得客戶信任的關鍵,其重要性可見一般,若能以適當的方法提升人才甄選之有效性,對公司整體之績效提升會有正面的影響。本研究主要探討有關於電信業務人員核心職能量表之發展方式與過程,以設計出信效度合宜之業務人員核心職能量表為目的。
為達成研究目的,本研究首先綜覽國內外文獻來了解職能之意涵,以及職能模式之建立與應用,並分析業務人員之職能需求。透過對職能理論及個案公司業務人員實務工作模式的探討,探尋出業務人員的五大核心職能:積極行動能力、人際溝通與協調能力、應變能力、問題分析與解決能力以及自我管理能力等構面。在核心職能構面確定後,本研究參考過去已發展完成之相關量表及題項,利用深度訪談及專家問卷方式建構出業務人員核心職能量表初版。
由於此時發展出之核心職能子構面之間,部分構面題項彼此或有語意重疊的高度相關,故後續則搭配量化研究之客觀分析,將初步發展之量表以問卷調查方式,發放予個案公司之業務人員,並將調查結果輔以嚴謹的探索性因素分析,降低各子構面中變數的個數,將資料簡化,重新探索出四大核心職能主要構面:主動積極、問題處理、溝通協調及自我管理構面,至此正式發展出信、效度兼具之業務人員核心職能量表。
本研究所建構之業務人員核心職能量表,未來可作為電信業人才甄選之參考,以及人力資源發展培訓之用。研究最後並提出實務上實

用的建議,以及未來研究與改進方向。希望對於電信業人力素質之提升及經營績效之改進有正面的幫助。
Salesmen are the key persons to acquire confidence from client for company, they are quite important. Positive impact on the company integrated performance will be enhanced provided that promote talent selecting effectiveness by proper method. This research mainly focused on the development way and process pertaining to telecommunication salesmen core competency questionnaire, its purpose is to design a salesmen core competency questionnaire with appropriate confidence and validity.
To attain the study objective, this study first reviewed the international and local documents and literatures to understand the inside meanings of competency, and establishment and application of the competency model, and finally analysis the competency requirement of the salesmen. In quest of five core competency of salesmen through the competency theory and the discussion of individual case company salesmen practical work: Aggressive action ability, interpersonal communication and coordinated ability, flexible and prompt reaction ability, problem analysis and solution ability, self-management ability. After the core competency aspect is confirmed, this research referred to

relative questionnaires: Titles and articles which have been established create the first version of the core competency questionnaire of salesman by using profound interview and expert questionnaires way.
Owing to part of the aspect titles and articles within the developed core competency aspect are somewhat meanings overlap, therefore, subsequently collocated with objective analysis of quantification research method and released the initial developed questionnaire to salesmen of individual case company by questionnaire investigation method, and supplemental with sever explored factor analysis to investigation result, expect to reduce the number of variable of each sub aspect, summarize the data, re-explored the very four core competencies main aspects: Active aggressiveness, problem solution, communication and coordination, self-management aspect, formally developed salesmen core competency questionnaire with both confidence and validity.
This salesmen core competency questionnaire established by this research may be a respectable reference for the selection of the salesmen in telecommunication companies and the usage of the application and planning of human resource. This research finally may provide many practical suggestions and recommendations for the improvement of the quality of the salesman in telecommunication companies, and the positive effectiveness on the company performance.
目 錄
頁次
第 壹 章 緒論 1
第 一 節 研究動機 1
第 二 節 研究目的 4
第 三 節 研究範圍 5
第 四 節 章節結構 6

第 貳 章 文獻探討 7
第 一 節 職能之意涵 7
第 二 節 職能模式之建立與應用 16
第 三 節 業務人員職能需求 25

第 參 章 研究方法 29
第 一 節 研究流程 29
第 二 節 研究樣本 32
第 三 節 研究工具 35
第 四 節 研究設計 38
第 五 節 研究限制 58

第 肆 章 研究結果 59
第 一 節 樣本基本資料分析 60
第 二 節 兩階段因素分析 62
第 三 節 交叉驗證 73
第 四 節 主構面之命名及其意涵 77

第 伍 章 結論與建議 79
第 一 節 研究結果 79
第 二 節 管理實務意涵 81
第 三 節 後續建議 83
中文部分
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