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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:葉淑敏
研究生(外文):Shu-Min Yeh
論文名稱:停售事件對壽險業務績效影響之研究-以某家壽險公司為例
論文名稱(外文):THE IMPACT ON LIFE INSURANCE BUSINESS PERFORMANCE ARISING FROM THE STOP SALE-A CASE ON THE LIFE INSURANCE COMPANY
指導教授:宋明哲宋明哲引用關係
指導教授(外文):Ming-Che Sung
學位類別:碩士
校院名稱:銘傳大學
系所名稱:風險管理與保險學系碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:風險管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2008
畢業學年度:96
語文別:中文
論文頁數:105
中文關鍵詞:個案公司績效停售通訊處
外文關鍵詞:The stop salebusiness performancelife insurance
相關次數:
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當壽險公司計提責任準備金,預定利率愈低時,所需提存的準備金就愈高,且因利率降低所產生之利潤損失,各家壽險業者若非自行吸收,就是須壓低其壽險保單預定分紅利率或調高保險費來因應此利率變化。正當利率不斷下降,造成各家壽險業以往所銷售保單之預定利率與市場利率差距越來越大,長期承受此一龐大的利差損,將會危及各家壽險公司永續經營之發展;故為維持國內壽險業經營之穩健,主管機關陸續要求各壽險公司停售高預定利率之保單。
停售事件對於壽險公司首年度保費收入的影響:一、遽升-因為業務人員大量銷售停售商品,將會造成壽險公司的首年度營運成本提高。也因民眾樂於購買停售之商品,亦會造成消費者之資金排擠效應。二、驟降-當市場開始流傳有商品停售消息之耳語至銷售之截止日止,該類商品必會造成熱賣,但是,一旦此熱潮消退後的2、3個月,壽險公司的首年度保費成長曲線必定下滑。
停售事件對於業務員個人績效的影響:一、資深業務人員-因已累積龐大之客戶群,可以利用此時機再度銷售,個人之業績量因而急速上揚。亦可促使活動量低落之資深業務人員藉此機會重拾信心。二、資淺業務人員-對市場之熟悉度、經驗與話術尚未臻熟,以此停售商品為敲門磚是為建立自信心的最佳工具。也因資淺之業務同仁的客戶族群有限,為使個人績效有良好的表現,務必要適時地把握停售事件,為個人銷售生涯助益。

關鍵詞:停售、績效、個案公司、通訊處
The interest rate significantly influences the technical provision of a life insurance company. In other words, if we don’t consider other factors, when the interest rate is higher, the technical provision is lower; vice versa. Furthermore, when the interest rate is continuously down, a life insurance company will face a serious loss arising from the difference between expected interest rate and real interest rate. Accordingly, the regulation agency will want life insurance companies stop selling the life policy with higher expected interest rate in order to keep life insurance companies going.

This study places an emphasis on the impact on life business performance arising from the stop sale and uses a deeply interview method. Following the analysis, a number of conclusions are as follows:
1. The announcement of the stop sale news will make the amount of initial premium significantly increase. However, after the date of stop selling, the amount of premium is down.
2. The event of the stop sale will significantly influence life business performance for all salespersons.


Key words: The stop sale, business performance, life insurance
論文題目 i
論文口試委員審定書…………………………………………………………ii
國圖論文授權書………………………………………………………………iii
誌 謝……………………………………………………………………….iv
中文摘要……………………………………………………………………..v
英文摘要……………………………………………………………………..vi
目 錄 …………………………………………………………………...vii
表目錄 ……………………………………………………………………ix
圖目錄 …………………………………………………………………….x
附 錄……………………………………………………………………xi
第壹章 緒論
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究範圍與限制 3
第四節 研究架構 6
第貳章 文獻回顧
第ㄧ節 壽險商品停售訊息報導回顧 7
第二節 業務績效定義之探討 19
第三節 業務績效影響因素之探討 21
第四節 本章小結 27


第參章 研究問題與方法
第一節 研究問題 30
第二節 研究方法之取決 30
第三節 深度訪談法之設計 31
第肆章 研究發現與討論
第一節 專家深度訪談摘要……………………………………..38
第二節 個案公司之業績資料…………………………………..43
第三節 個案公司之業務人力資料……………………………..44
第四節 停售對業務績效之影響分析…………………………..45
第伍章 結論與建議
第一節 結論……………………………………………………..51
第二節 建議……………………………………………………..53
第三節 後續研究………………………………………………..55
參考文獻………………………………………………………………56
附錄……………………………………………………………………61
中文部份:
1.尤漢順,壽險業務人員銷售創意與工作績效之關係,東海大學管理碩士學程在職專班碩士論文,2005。
2.江玫君,業務員心理和人口特徵對業務績效的影響,東海大學企業管理研究所碩士論文,1991。
3. 李昭梅,壽險業務員之個人因素、人格特質、組織承諾和工作績效之關係-以台灣MDRT 會員為例,朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文,2006。
4. 李錫宗,壽險業務人員業績表現與個人因素之關係-以A人壽保險公司為例,逢甲大學保險學研究所碩士論文,2004。
5. 李耀宗,教育訓練與業務績效之相關性研究-以宜蘭地區壽險業從業人員為例,南華大學管理研究所碩士論文,2002。
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7. 阮俐屏,壽險業務人員銷售績效實證分析,國立高雄第一科技大學風險管理與保險學系碩士論文,2003。
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9. 林家弘,壽險業務員品牌認同對工作績效影響之研究,中國科技大學商業自動化與管理研究所碩士論文,2006。
10. 林燕萍,直銷商獎酬度之激勵效果分析,台灣大學商學研究所碩士論文,1993。
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12. 洪敏三、張峻榮,「壽險公司業務員之激勵及績效」,壽險管理期刊,第19期,2006。
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14. 許文奇,需求、領導與業務員績效關係之研究,國立台灣大學國際企業學研究所碩士論文,1994。
15. 許雅棣,主管領導型態、員工人格特質、組織激勵制度與員工工作績效之相關性-以保險業務員為例,國立東華大學企業管理學系碩士論文,2001。
16. 陳必旺,壽險業務員之適性條件、教育訓練與績效評估關係之分析,淡江大學管理科學研究所碩士論文,2003。
17. 陳東慶,企業員工之個人特徵及其工作特性與績效之關係研究-以壽險業為例,國立政治大學企業管理所碩士論文,1981。
18. 陳雅婷,品牌認同感與所有權效果對品牌延伸評價之影響,淡江大學管理研究所碩士論文,2002。
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22. 黃世勳,激勵制度與工作績效認知關聯性之研究-以壽險業務員工為例,元智大學管理研究所碩士論文,2005。
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28. 鄭志凱,人壽保險業業務人員績效與教育訓練成效之相關性研究-以某壽險公司為例,國立高雄第一科技大學風險管理與保險學系碩士論文,2002。
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30. 蔣金串,品牌權益對壽險行銷之重要性-以國泰人壽為例,國立雲林大學企管研究所碩士論文,2002。
31. 潘韋汝,影響壽險業務人員績效的因素探討,國立中央大學人力資源管理研究所碩士論文,2006。
32. 魏子雲,壽險業務人員個人知覺及人格特質與績效間之關係探討,中原大學企業管理研究所碩士論文,1996。
33. 鐘友健,壽險業務人員行銷績效及其教育訓練相關性之研究,逢甲大學保險學研究所碩士論文,2003。
英文部份:
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13. Robbins, Stephen P., Personnel, the Management of Human Resource, Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice-Hall, 1982.
14. Robbins, S. P., Organizational Behavior, New Jersey: Prentice-Hall, 2001.
15. VandeWalle, D., Brown, S. P., Cron, W. L. and J. W. Slocum Jr., “The Influence of Goal Orientation and Self-Regulation Tactics on Sales Performance: A Longitudinal Field Test,” Journal of Applied Psychology, 84(2), 1999, pp. 249~259.
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