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研究生:吳善祥
研究生(外文):Shan-Hsiang Wu
論文名稱:組織買賣雙方友好關係活動方式之區隔與成效
論文名稱(外文):The segment and effects on beneficial events between sellers and buyers
指導教授:張東生張東生引用關係
指導教授(外文):Dong-Shang Chang
學位類別:碩士
校院名稱:國立中央大學
系所名稱:企業管理學系碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2008
畢業學年度:96
語文別:中文
論文頁數:73
中文關鍵詞:組織購買友好關係多元對應分析關係行銷
外文關鍵詞:Relationship marketingMultiple corresponding analysisOrganizational purchasingBeneficial events
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雖然買賣雙方因資訊不對稱而造成相對關係的地位不同,然而有關行銷人員與組織購買
者之間的「友好關係活動」對於雙方相對關係扮演甚麼角色,目前的文獻資料鮮少提
到。本研究採取雙問卷的設計,分別針對業務及採購專業人員,探討友好關係活動的採
取對於關係品質以及企業獲利的影響認知。

問卷結果無需假設抽樣分配結構,以多元對應分析(MCA)將質性資料之間存在的抽象關
聯訊息予以具體化,而且國別、產業、營運性質等類別統計變數可加入二維圖,更明確
的解釋多重質性變數之間的關聯。

研究結論顯示行銷人員對友好關係活動的方式予以區隔,組織購買者同意友好關係活動
對於供應商業績很有影響、對於維持往來關係有幫助,因此因時制宜採取友好關係活動
的方式,能為企業帶來財務上的貢獻,且能維持個人對個人、個人對公司甚至公司對公
司的社交性關係,有助於創造魅力的關係行銷。
Despite asymmetric information will determine the relative relationship between sellers and buyers, the relative relationship will be affected by appropriate beneficial events, extant research, however, provides inadequate evidence for this effect. Here, we investigate this question: Does the beneficial event will truly affect the relationship quality or generate favorable financial results? We examine the extent and the effect on the activity through questionnaires with both salesperson and buyer.
Multiple correspondence analysis can be applied to visualizing the interrelationships among response categories of a set of questions in this questionnaire survey. Once the relationships between the questions are visualized in a spatial map and interpreted, it allows the display of explanatory category variables such as country, industry and business model in order to enrich the interpretation.
In this paper, we find support of the segment and effects on beneficial events from viewpoint of the industrial level, the research had demonstrated that we should perform “charming relationship marketing” according to circumstances for enhancing financial outcome.
中文摘要 i
英文摘要 ii
誌謝 iii
目錄 iv
圖目錄 v
表目錄 vi
一、緒論 - 1 -
1-1 研究動機 - 1 -
1-2 研究目的 - 2 -
1-3 研究流程 - 3 -
1-4 論文架構 - 4 -
二、文獻探討 - 5 -
2-1 關係行銷 - 5 -
2-2 組織購買與談判力 - 8 -
2-3 友好關係 - 11 -
2-4 多元對應分析 - 13 -
三、研究方法 - 15 -
3-1 研究架構 - 15 -
3-2 問卷設計 - 16 -
3-3 資料蒐集程序 - 17 -
3-4 資料分析方法 - 18 -
四、研究結果 - 19 -
4-1 樣本資料特性 - 19 -
4-2 業務人員對友好關係活動觀點 - 27 -
4-3 採購人員對友好關係活動觀點 - 35 -
4-4 業務與採購人員之觀點比較 - 41 -
五、結論與建議 - 42 -
5-1 研究結論 - 42 -
5-2 管理意涵 - 44 -
5-3 研究限制 - 45 -
5-4 後續研究建議 - 46 -
參考文獻 - 47 -
附錄一 - 50 -
附錄二 - 56 -
<中文部份>
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<英文部份>
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