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研究生:劉鴻慶
研究生(外文):Hong-Ching Liu
論文名稱:台灣與大陸工業品行銷通路結構之比較研究-以某鑄造材料貿易商公司為例
論文名稱(外文):A Comparison of Marketing Channel Structure between Taiwan and China for Industrial Product- A Case Study of Casting Material Trading Company
指導教授:陳世良陳世良引用關係
指導教授(外文):Shih-Liang Chen
學位類別:碩士
校院名稱:國立彰化師範大學
系所名稱:企業管理學系國際企業經營管理
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2008
畢業學年度:96
語文別:中文
論文頁數:71
中文關鍵詞:鑄造產業工業行銷行銷通路貿易商
外文關鍵詞:Casting IndustryIndustry MarketingMarketing ChannelsTrading Company
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中國大陸的勞工便宜、生產成本低,市場潛力無窮,這都成為
台灣鑄造產業外移的誘因,而個案公司至中國大陸設立公司不僅能
保留客戶,也可以開發中國市場。因此想藉由本研究來探討兩岸之
鑄造產業特性及通路結構。
本研究之研究對象為鑄造材料貿易商,訪談個案公司內之四位
中高階主管,說明台灣與中國大陸鑄造產業的發展與特性,並分別
以通路結構、通路流通、通路選擇因素為構面,探討個案公司於台
灣與中國地區之通路結構形成與差異,經由比較分析後,結論分述
如下:
1. 中國大陸之地理因素對個案公司之通路結構、通路流通、通
路選擇因素有顯著之影響。
2. 台灣面積較小,可以完全自行控制通路;中國大陸因幅員廣
闊,必許適時採用經銷商以顧及其他地區之客戶。
3.台灣與中國地區之鑄造材料通路長度皆為短的通路長度。
4. 個案公司因中國大陸金融制度較不健全,企業主信用觀念薄
弱,因此金流受限較多、風險較大。多以現金交易、給予之信用期
限較短。
There are low labor cost, low production cost in China, and market potential is unlimited in China. The company not only retains old customers but also develops new ones by offshore migration of business activities.
The research is a case study of casting material trading company and interviewing four managers. The research will explain development and character of casting industry and comparison with channel structure,channel logistic, and channel choice factors in Taiwan and China. The results are as follows:
1. Geography factor affects channel structure, channel logistic and channel choice factors significantly of the company.
2. The company can control channels absolutely in Taiwan since Taiwan has a smaller territory. In contrast, China with a vast territory, so the company must implement partial distribution right.
3. Casting material channel length in Taiwan and China are short.
4. The monetary system is unstructured and proprietors’ bad credit in China. Therefore, the capital flow is limited and riskier. The Company uses cash transaction and gives shorter prompt with China customers.
目錄 Ⅰ
圖目錄 Ⅱ
表目錄 Ⅲ
第一章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機 7
第三節 研究目的 8
第二章 文獻探討 9
第一節 行銷通路基本概念 9
第二節 行銷通路之角色 13
第三節 通路結構之相關研究 15
第四節 工業行銷 32
第三章 研究方法 37
第一節 研究流程 37
第二節 研究架構 38
第三節 研究方法 39
第四節 研究對象 42
第四章 個案分析與討論 43
第一節 鑄造產業概況 43
第二節 個案公司介紹與台灣行銷通路結構 47
第三節 個案公司之大陸行銷通路結構 50
第四節 行銷通路結構比較之分析研究 51
第五章 結論與建議 56
第一節 研究結論 56
第二節 研究建議 60
第三節 研究貢獻 61
第四節 研究限制 62
第五節 後續研究方向 63
參考文獻 64
附錄一 70

圖 目 錄
圖2.1 中間商的經濟效益 11
圖2.2 工業製造品各種不同之行銷通路 16
圖2.3 工業行銷體系 32
圖2.4 組織購買行為之主要因素 33
圖3.1 研究流程圖 37
圖3.2 研究架構圖 38
圖4.1 公司結構圖 48

表 目 錄
表2.1 行銷通路定義彙總 9
表2.2 行銷通路類型之整理表 18
表2.3 通路結構的影響因素 19
表2.4 顧客觀點之通路選擇決策因素 20
表2.5 中間商選擇標準相關文獻 23
表2.6 評估通路績效之效能模型 29
表3.1 個案研究的定義 40
表3.2 訪談對象 42
表4.1 個案公司於台灣及中國大陸之通路結構比較 52
表4.2 個案公司台灣及中國大陸通路選擇因素之比較 53
表4.3 個案公司台灣及中國大陸通路流通之比較 55
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