臺灣博碩士論文加值系統

在台灣，保險業面臨許多的挑戰，對外有加入世界貿易組織所帶來的外商的競爭壓力，對內有政府的金融法令開放使金融產業自由化，帶來金融業的角逐，使金融業之競爭日趨激烈。
　　而在早期保險觀念未深根前，保險業的推廣大多是人情因素投保，所以人多就等於業績多；但漸漸地投保率已突破２００％，而且保險商品已不是單純的壽險，而是夾帶著投資型保單，連動債等商品的充斥，保險業務員的素質也越來越重要，否則會有解釋不清造成誤會的糾紛。
　　其次，通路上也不在是保險公司之間的競爭，還有銀行，產險，證券等通路商的加入，所以鞏固舊有客戶避免流失，就要靠業務同仁的多接觸，這樣才不會前面在賣，後面在流失，這樣就會失去市場佔有率。
因此找尋適當的業務，以及之後應該培養業務那方面的能力，是目前保險公司所需重視的，而我本人目前也是帶一個業務單位，這方面的感觸特別深，因此就針對性別，年齡等在面試就可以知道的資訊，和透過在職人員訪談中得到成就感，自信等對之後工作上的影響力，做了問卷調查，然後導出每個跟績效方面是否有相關性，做為保險公司主管在組織發展上可著力的點。
　　總之，保險業務員不像其他產業的業務，只需將商品賣出即可。他本身還要兼負售後服務和市場訊息的回饋提供給公司，當然良好的售後服務才會有再購買或介紹的客戶產生，也是保險業務員能做長久的重要因素，因此如果保險公司主管在業務員進來後能給予正確的導引與激勵，使業務同仁在自信，同理心和成就感上增加，自然在績效上也會提升。這樣保險公司在面對如此大的競爭力下，才能再創一片天。在組織人力與客戶上一併成長，創造雙贏的局面。

In Taiwan, insurance industry faces many new challenges; from outside, there is the pressure of new competitors entering the market after Taiwan joins WTO; from inside, since the banking business is more liberal after new government policy releases, insurance companies also encounter new competitors from banking.

In the early time, before the concept of insurance has been introduced broadly to Taiwan, most of the business came from the personal relationship. If you have bigger personal networks, you will get more business. However, so far the insurance rate is over 200%, and the insurance product is not only for life insurance, but also packed with investment and structure notes. It is getting more and more important for the role of an insurance sales, who is the one explains and introduces the products to clients to prevent the misunderstanding.

And it is not only the competition between insurance companies, but also with banking, property insurance and stocks. To strengthen the relationship with existing customers and remain the market share, salesman would need to contact with clients often.

Training the salesman is the most important issue for insurance company after they find the business. I also lead a sales team in the company and deeply identify with it. Thus I have a research here about the correlation and index between the achievement and the info about the gender, age and the confidence at their first interview, then give it to the supervisor as a critical reference for committee development.

The responsibility of an insurance salesman is not only selling out the products like the salesman in other industries, but also providing the after sales service and giving the feedback of the market info. to their company. Providing a good after sales service can drive the business of re-purchase and create new opportunity, and it is also the reason that the salesman can have the job longer and take it as a career. Thus, if the salesman can be given correct instruction and encouragement when first entering the company, they will increase confidence, identification and honor on themselves, further on their achievement. It can benefit on both company and the staff to create the sales and the personal development.

指導老師推薦書…………………………………………………… ii
口試委員會審定書………………………………………………… iii
授權書……………………………………………………………… iv
誌謝………………………………………………………………… v
中文摘要…………………………………………………………… vi
英文摘要…………………………………………………………… vii
第一章 緒論……………………………………………………… 1
第一節 研究背景………………………………………… 1
第二節 研究目的………………………………………… 5
第三節 研究流程………………………………………… 5
第二章 文獻探討………………………………………………… 6
第一節 保險業務員的角色理論………………………… 6
第二節　 核心能力理論…………………………………… 14
第三節　 保險業務員的工作績效………………………… 22
第四節　 保險業務員核心能力…………………………… 23
第三章 研究方法………………………………………………… 27
第一節 研究架構………………………………………… 27
第二節 行為事件訪談的設計與實施…………………… 28
第三節 研究假設………………………………………… 29
第四節 研究物件及施測過程…………………………… 30
第五節 變項的測量…………………………………… 30
第四章 結果與討論……………………………………………… 36
第一節 保險業務員的角色定位……………………… 36
第二節 保險業務員所需核心能力…………………… 37
第三節 角色與核心能力之關係……………………… 45
第四節 問卷之敘述統計分析………………………… 46
第五章 結論與建議……………………………………………… 62
第一節 保險業務員的角色與核心能力……………… 62
第二節 研究假設之探討……………………………… 63
第三節 關於保險業務員績效的回歸模型…………… 64
第四節 研究限制與後續研究建議…………………… 64
參考文獻
中文部分…………………………………………………… 66
英文部分…………………………………………………… 67
附錄………………………………………………………… 72

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