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研究生:王汝森
研究生(外文):Wang,Ju-Sen
論文名稱:商業談判模式實證研究―以台灣人及菲律賓華人為例
論文名稱(外文):An Empirical Study of Business Negotiation Model between Taiwanese and Philippines ChineseTaiwanese and Philippines ChineseModel between Taiwanese and Philippines ChineseAn Empirical Study of Business Negotiation Model between Taiwanese and Philippine
指導教授:張列經張列經引用關係
指導教授(外文):Chang ,Lieh-Ching
學位類別:碩士
校院名稱:玄奘大學
系所名稱:國際企業學系碩士班
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2009
畢業學年度:97
語文別:中文
論文頁數:154
中文關鍵詞:商務談判差序格局集體主義個人主義雙關心理論
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商務談判是現代經濟及商業活動中不可或缺的重要環節,隨著國際貿易之日益頻繁,原本國與國之間的界限受到貿易交流之衝擊而被打破,當中國大陸改革開放之後,其上升經濟力量所成就的國力,讓中國正式在國際經濟舞台上登場,而華人的商業世界亦隨著中國國力的躍升,走入全求貿易的領域,結果是華人文化和其相關連的因素,己被視為商務談判中重要的牽引力,並成為影響談判成敗的關鍵。
本研究調查對象係以台灣、菲律賓兩地的華人企業主為主,共發出460份問卷,回收有效問卷309份,在統計分析上,是以文化地區,衝突情境、個人/集體主義等變項為自變項,談判類型的順應、統合、規避、競爭、諮商等五種類型為依變項分別進行統計分析,經由統計分析驗證後,得到以下的結論:
台菲二地華人企業主,在五種談判類型的傾向上,大多都會受到文化地區、衝突情境及個人/集體主義三者單獨及相互的影響,在主要效果方面的差異都成立。其中台、菲地區之個人/集體主義和衝突情境差異在響順、統合、競爭、加入第三方諮商等四項談判類型最為顯著。
其次,衝突情境則對順應及競爭僅談判有影響。可見商業和朋友之間之衝突,其間的差別在於與個人主義/集體主義之影響。
至於個人/集體主義,在順應、統合、競爭、諮商三方面是有差異的,台灣企業主的獨立自主個性和團體經驗,對較為積極性的談判類型有決定性的影響,然而這其中有關對較親近之人際關係是有差異的,一方面台灣企業主獨立能力有助於其給合思考,但也增強其諮商需求,另一方面台灣企業主在其工作上雖有其競爭優勢與自信,然而在以儒家社會為主的中國社會中仍然會受到文化因素影響。
在本研究中,特別值得一提的是,在過往的研究中顯示華人在集體主義的變項下,以衝突情境而言,針對商業交易衝突相較於朋友衝突較會趨向於競爭談判模式。然而在本研究結果顯示:菲律賓華人企業主在面對朋友衝突上相對的顯示出競爭談判模式傾向。此一現象可解釋華人在當地生存之不易,不僅需面對菲律賓人的競爭,同時也必須面對華人與朋友的競爭,一般而言,華人在僑居地為融入當地社會及社交圈,以對外證明自已是該國人民,往往必須比當地公民付出更大的代價才能獲得肯定與接納。
Business negotiations are an essential part of today's economic and business activities. As international trade continues to grow, boundaries between countries are blurred by economic exchanges. After China opened up its market, its growing economic strength and national power have made this country one of the key players in the world, and Chinese merchants have also been stepping into the global market. The Chinese culture shared by these merchants has also become an important factor in business negotiations and may very well determine the latter's outcome.
In our study we examine Chinese business owners in Taiwan and the Philippines. A total of 460 questionnaires were sent out, and 309 valid copies were retrieved. In the statistical analysis, the independent variables are cultural regions, conflict situations, and individualism/collectivism, and the dependent variables are the five styles of negotiation: compliance, cooperativeness, avoidance, competition, and consultation. The following conclusions were drawn based on the results yielded from the analysis of the above.
In terms of the tendency towards the five types of negotiation, the Chinese merchants in Taiwan and the Philippines are mostly influenced independently or jointly by cultural regions, conflict situations, and individualism/collectivism. Differences among major effects are tenable; among which, the differences in individualism/collectivism and conflict situations in both countries are especially significant in compliance, cooperativeness, competition, and consultation with a third party.
In addition, conflict situations only influence compliance and competition, indicating the differences of conflicts between two business entities and two friends are mostly influenced by individualism/collectivism.
Individualism/collectivism shows differences in compliance, competition, and consultation. Being more independent and having more group experience, Taiwanese business owners are more active in their negotiations, but this is different when it comes to interpersonal relationship. Although being independent helps Taiwanese business owners think critically, it also encourages them to seek consultations. On the other hand, despite their advantage and confidence, Taiwanese business owners are still influenced by Confucianism that is pervasive in the Chinese society.
What is worth mentioning is that under the variable of collectivism, a Chinese person is expected to get competitive in a business-related conflict than in a conflict between two friends; however, our findings indicate that a Chinese business owner in the Philippines also tends to get competitive in a conflict with his/her friend. This could suggest how difficult it is for the Chinese to survive there as they not only compete with the locals but also other Chinese business owners and friends. Generally speaking, a Chinese person living overseas often has to pay a higher price than the locals do in order to get accepted into the local society and prove that he/she is one of them.
致謝……………………………………………………………………Ⅲ
中文摘要………………………………………………………………Ⅳ
英文摘要………………………………………………………………Ⅶ
第一章  緒論…………………………………………………………..6
第一節 研究背景…………………………………………………..6
第二節 研究動機與目的…………………………………………..8
第三節 研究範圍與限制…………………………………………12
第四節 研究流程與研究步驟……………………………………13
第五節 名詞解釋…………………………………………………14
第二章 文獻探討……………………………………………………15
第一節 華人的定義………………………………………………15
第二節 華人文化、價值觀的相關研究…………………………16
第三節 台灣人相關文獻…………………………………………28
第四節 菲律賓華人相關文獻……………………………………32
第五節 商務談判及談判風格……………………………………41
第六節 台灣與菲律賓談判風格…………………………………52
第七節 雙關心理論………………………………………………58
第八節 台菲談判實例……………………………………………62
第三章 研究方法………………………………………………………66
第一節 研究問題……………………………………………………66
第二節 研究假設……………………………………………………68
第三節 變量定數與衡量……………………………………………69
第四節 資料蒐集與抽樣方式………………………………………71
第五節 資料分析方法……………………………………………....73
第四章 資料分析與結果……………………………………………....74
第一節 樣本結構分析……………………………………………....74
第二節 談判模式分析……………………………………………....76
第三節 交叉分析…………………………………………………....77
第四節 假設驗證…………………………………………………....79
第五章 結論與建議…………………………………………………..104
第一節 研究結論…………………………………………………..104
第二節 研究建議…………………………………………………..108
第三節 未來研究建議方向………………………………………..111
參考文獻………………………………………………………………..112
附錄問卷………………………………………………………………..120
參考文獻
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