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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:陳雪菁
研究生(外文):Hsueh-Ching Chen
論文名稱:資訊通路商的價值創造
論文名稱(外文):3C Distributors’ Value Creation
指導教授:曹承礎曹承礎引用關係
指導教授(外文):Seng-Cho T﹒Chou
學位類別:碩士
校院名稱:國立臺灣大學
系所名稱:資訊管理學研究所
學門:電算機學門
學類:電算機一般學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2009
畢業學年度:97
語文別:中文
論文頁數:120
中文關鍵詞:通路行銷企業網絡價值創造關係行銷關係價值
外文關鍵詞:Channel MarketingBusiness NetworkValue CreationRelationship MarketingRelationship Value
相關次數:
  • 被引用被引用:8
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台灣資訊製造業的蓬勃發展,同時也帶動整體3C零售通路的活絡,然而資訊產業環境變動迅速,產品生命週期縮短,價格競爭嚴重,末端通路集中化、大者恆大的態勢急速加劇,末端大型通路挾著其通路實力,跨越代理商直接與原廠進貨,原廠也刻意削弱代理商在大型末端通路的議價能力,直接主導相關產品的行銷活動,資訊通路業者正面臨著通路層級壓縮的衝突與危機。
檢視資訊產業現況、行銷通路理論、顧客價值創造對代理商的解釋,具體說來,行銷通路理論雖然認為成熟期的產品會移向類似大賣場、郵購、折扣商店等低成本的通路(Kotler),但是代理商對上負責與原廠協調,對下亦擔負協調行銷網絡的工作,從顧客價值創造理論中,瞭解顧客價值是經濟價值與非經濟價值的總和,(Eggert、Ulaga and Schultz,2005)亦驗證了客戶價值來自三方面:透過核心提供物創造價值、在採購過程中創造價值、在客戶營運過程中創造價值,因此代理商的中介地位應該十分穩固,這兩種理論提供了衝突的解釋。
本研究的目的在於以不同的理論(通路行銷、關係價值、網絡理論)及實務上的結合印證,歸納出國內資訊通路所期望的交易價值評量因素,以驗證資訊代理商是否能維繫其網絡的中介地位。本研究利用跨個案研究的方式,訪問七家不同經營類型的下游經銷商,深入地解析通路交易價值的內容,並進一步地探討網絡成員間交易行為之關係,研究結果顯示,網絡關係對資訊代理商十分重要,代理商能否在網絡關係中創造額外的價值,是維繫其中介地位的關鍵。
The boom in Taiwan’s information technology (IT) manufacturing industry activates the overall 3C retail channel. However, with the rapid changes in IT industry environment, shortened product life cycle, and severe price competition, IT channel can no longer make a profit by increasing economy scale and reducing cost. With the centralization of end retailer, the trend of larger ones becoming even larger exacerbates. Large-scale end retailer takes advantage of its own channel strength to bypass agents and stock from original manufacturer directly. Original manufacturer also deliberately weakens the bargaining power of agents and dominates the sales of related products, contracts, and marketing activities. IT channel is facing the conflict and crisis from channel level shortening. In addition to integrate marketing strategies and adjust product segments, it has become an important issue for agents about how to demonstrate its own value in end channel, establish a good relationship with retailer, and provide market-related knowledge and information other than products.
Viewing the current status of the IT industry, and the explanation for theory of marketing channels and customer value creation on the agent, specifically, marketing channel theory is of the opinion that the mature products will be sold in low cost channels like supermarkets, mail order, and discount stores (Kotler). However, the agents are responsible for coordination with the original manufacturer and also responsible for coordination with end retailer of marketing network. From the customer value creation theory, understanding of customer value is the sum of economic and non-economic value. (Eggert、Ulaga and Schultz,2005) also verify that customer value comes from three aspects: creating value through the core provision, creating value in procurement process, creating value in customer’s operation. Therefore, agent’s agency status should be very solid. These two theories provide conflicting explanation.
The purpose of this study is to combine and prove with different theories (channel marketing, relationship value, network theory) and practical experience to summarize domestic IT channel’s desired transaction value factors and value evaluations to verify whether the IT agent can maintain its agency status of the network. This research uses cross-case study method and visit seven end retailers with different types of operation to deeply analyze the evaluation factors of channel trading value and to further explore the relationship of trading behavior between network members. The result of study shows that network relationship is extremely important to IT agent. Creating value is based on the relationship between the cooperative enterprises,(Anderson &Narus, 1999). The key to maintain the agent’s agency status lies on whether or not the agent can create additional value in its network relationship.
誌 謝 iv
中文摘要 v
Thesis Abstract vi
Executive MBA Program in Information Management vi
College of Management vi
National Taiwan University vi
目 錄 viii
圖目錄 xi
表目錄 xii
第一章 緒 論 1
第一節、研究背景與動機 1
一、資訊通路產業現況及問題 1
二、關係價值的重要 3
第二節 研究問題與目的 5
第三節 研究流程 6
第二章 文獻探討 9
第一節 通路行銷的定義與功能 9
一、行銷通路的定義 9
二、行銷通路的功能 12
三、行銷通路的結構與流程 14
第二節 價值鏈 15
一、企業價值鏈與競爭優勢 15
二、顧客價值鏈與競爭優勢 17
三、網絡理論 18
第三節 客戶價值創造 20
一、交易價值的種類 20
二、交易行銷與關係行銷 23
三、關係價值是企業網絡間的價值創造 27
第三章 研究方法 35
第一節 研究架構 35
第二節 研究對象 37
第三節 研究方法 38
第四節 研究方法之信度與效度 39
第五節 研究限制 40
第四章 個案研究 41
第一節 資訊通路產業分析 41
一、資訊通路產業的定義 41
二、台灣資訊產品通路結構 42
三、價值鏈分析 48
四、五力分析 53
第二節個案描述 56
一、個案A 57
(一)公司類型及概況 57
(二)公司的價值鏈活動 58
(三)選擇代理商會考慮的因素及往來間的實際狀況 60
(四)綜合上述考慮因素,受訪者對各家代理商之能力及年採購排名表 62
二、個案B 65
(一)公司類型及概況 65
(二)公司的價值鏈活動 66
(三)選擇代理商會考慮的因素及往來間的實際狀況 67
(四)綜合上述考慮因素,受訪者比較各家代理商之能力及年採購排名 70
三、個案C 71
(一)公司類型及概況 71
(二)公司的價值鏈活動 72
(三)選擇代理商會考慮的因素及往來間的實際狀況 74
(四)綜合上述考慮因素,受訪者認為的各家代理商之能力及年採購排名 76
四、個案D 78
(一)公司類型及概況 78
(二)公司的價值鏈活動 78
(三)選擇代理商會考慮的因素及往來間的實際狀況 80
(四)綜合上述考慮因素,受訪者對各家代理商之能力及年採購排行 82
五、個案E 84
(一)公司類型及概況 84
(二)公司的價值鏈活動 85
(三)選擇代理商會考慮的因素及往來間的實際狀況 86
(四)綜合上述考慮因素,受訪者認為各家代理商之2008年採購排行 87
六、個案F 88
(一)公司類型及概況 88
(二)公司的價值鏈活動 88
(三)選擇代理商會考慮的因素及往來間的實際狀況。 88
(四)綜合上述考慮因素,受訪者認為各家代理商之2008年採購排行 91
七、個案G 92
(一)公司類型及概況 92
(二)公司的價值鏈活動 93
(三)選擇代理商會考慮的因素及往來間的實際狀況 93
(四)綜合上述考慮因素,受訪者認為各家代理商之2008年採購排行 95
第五章 個案分析與命題發展 97
第一節 核心服務構面的比較與分析 98
一、個案公司對代理商核心服務構面之考量因素總整理 98
二、個案公司對於核心服務之衡量因素 101
第二節 採購過程構面的比較與分析 102
一、個案公司在採購過程構面之考量因素總整理 102
二、個案公司對於採購過程之衡量因素 104
第三節 客戶營運構面的比較與分析 105
一、個案公司對代理商客戶營運構面之考量因素總整理 105
二、個案公司對於客戶營運構面之衡量因素 106
第四節 關係的持續與中止 106
第五節 研究命題與發展 107
第六章 結論與建議 109
第一節 研究結論 109
一、通路交易價值的內容 109
二、網絡成員間交易行為之關係 112
第二節 研究建議 114
一、給業者的建議 114
二、給後續研究者的建議 114
參考文獻 116
參考文獻
一、英文部份
1. Wolfgang Ulaga, 2003,”Capturing value creation in business relationships: A customer perspective”, Industrial Marketing Management ,Vol.32(2003),p.677-693。
2. Andreas Eggert, Wolfgang Ulaga, Franziska Schultz 2005,” Value Creation in the Relationship Life Cycle: A Quasi-Longitudinal Analysis”
3. Andreas Eggert, Wolfgang Ulaga, 2006,“Value-Based Differentiation in Business Relationships:Gaining and Sustaining Key Supplier Status”, Journal of Marketing ,vol.70,pp.119–136。
4. Andreas Eggert, Wolfgang Ulaga,, Franziska Schultz 2005 “Value Creation in the Relationship Life Cycle: A Quasi-Longitudinal Analysis”
5. Grönroos, C. ,1997, “Value-driven relationship marketing: From products to resources and competencies”, Journal of Marketing Management, 13(5), pp.407-419。
6. Hogan,John E.,1998, Assessing Relationship Value in Business Markets , University of North Carolina, Ph.D.Dissertation。
7. Möller, K. E. K., & Törrönen, P. ,2003,” Business suppliers’ value creation potential: A capability based analysis”, Industrial Marketing Management, 32(2),pp. 109-118。
8. Walter, A., Muller, T.A., Helfert, G. , Ritter, T., 2003,” Funcations of industrial supplier relationships and their impact on relationship quality”, Industrial marketing Management, 32 (2) pp.159-169。
9. Zeithaml,V.A.,1988,“Consumer Perceptions of Price Quality and Value:A Means-End Model and Synthesis of Evidence”, Journal of Marketing,52,pp.2-22,July。
10.Burt, Ronald. Structural Holes:The Social Structure of Competition. Harvard
Univ. Press. 1992
二、中文部份
1. 賴其勛,李育憶,楊靜芳,企業市場中關係價值之探討-以殼牌喜力汽車服務中心為例
2 . 不停駛的驛馬─聯強國際的通路霸業 郭晉彰著 商訊文化
3. 3%的超越─透視杜書伍的聯強國際經營學 郭晉彰著 天下文化
4. 策略管理 Charles W.L. Hill , Gareth R. Jones 著 朱文儀 陳建男 黃豪臣譯 華泰
5. 行銷管理─亞洲觀點三版 Kotler 著 謝文雀編譯 華泰
6. 完全通路行銷 Regis Mckenna著 黃秀媛譯 天下文化
7. 創新服務行銷 開拓藍海商機 周春方編著 五南
8. 通路管理 Linda Gorchels Edward J. Karien Chuck West 著 范淼 編審 滄海
9. 吳建昌(1994),「以交易成本理論探討資訊代理商之通路經營策略」,國立中山大學碩士論文。
10.張侑紘(2005) ,「顧客服務界面對關係品質與忠誠度影響之研究 –以台灣半導體通路商為例」,國立中山大學碩士論文。
11. 陳志忠(2006) ,「以代理理論與關係行銷理論探討代理商之通路績效研究–以台灣電腦資訊通路為例」,輔仁學大碩士論文。
12. 周雅燕 胡哲生 楊文惠(2006),「價值網路中買賣雙方交易價值之評量」中華管理評論國際學報•第九卷•第二期
13. 陳右勳(2004) 知識經濟的經營模式與創新策略 Journal of China Institute of Technology Vol.31-2004.12
14. 謝效昭,洪順慶,黃思明(2000) ,「行銷資訊與通路領袖關係之研究」,國家科學委員會研究彙刊
15. 翁煌哲,「 貿易商的價值創造」,國立政治大學企業管理學系所未發表博士論文
16.王錫兆(2006) ,「 企業資訊系統產品代理商營運策略之探討」,國立台灣大學國際企業研究所碩士論文
三、網站部份
1. 胡政源關係行銷理論: http://tw.myblog.yahoo.com/jw!xL64GLOYERRVuwzO9VdfKDMhaA--/article?mid=27
2. Google 學術搜尋: http://scholar.google.com.tw/
3. 全國碩博士論文資訊網: http://etds.ncl.edu.tw/theabs/index.jsp
4. 台大圖書館: http://www.lib.ntu.edu.tw/
5. 台大圖書館電子資料庫檢索 http://dbi.lib.ntu.edu.tw/libraryList/
6. 產業資訊服務網 http://www.itis.org.tw/
7. CEPS 中文電子期刊http://www.ceps.com.tw/ec/echome.aspx
8.國家實踐研究院 http://www.stpi.org.tw/STPI/index.htm
9.網路家庭公司網站 www.pchome.com.tw
10.宏�眥茬n公司網站 : http://software.acer.net/about_us/about_us.asp
11.虹優公司網址:http://www.3conline.com.tw
12. 大同公司資訊系統業務處http://si.tatung.com.tw/index.htm
13. 台銀共同供應契約網站http://www.bot.com.tw/Procurement/Procure_supply/default.htm
14. 良興電子公司網站 http://www.ls3c.com.tw/map.html
QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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