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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:林爾璋
研究生(外文):Erh-Chang Lin
論文名稱:臺灣品牌電腦直銷通路與代理通路比較分析:以宏碁股份有限公司為例
論文名稱(外文):A Comparative Analysis of Direct Sale and Agent Channel in Taiwenese Brand Computers : A Case Study for acer Incorporation
指導教授:張台先
指導教授(外文):Tai-shan Chang
學位類別:碩士
校院名稱:世新大學
系所名稱:傳播管理學研究所(含碩專班)
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2009
畢業學年度:97
語文別:中文
論文頁數:79
中文關鍵詞:品牌電腦直銷通路代理通路
外文關鍵詞:brand computersthe direct sale channelthe agent channel
相關次數:
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企業為了擴展產品的商機及市場規模,通常都會以建立品牌並選擇適合之銷售通路為主要的策略,以維持永續經營的目標。然而,銷售通路的選擇往往會影響企業之成敗,所以如何選擇其銷售通路,成為目前品牌廠商行銷之重要課題。
資訊透明化及快速發展使得個人電腦(Personal Computer , PC)的需求激增,全球個人電腦品牌競爭激烈,目前全球PC銷售大廠銷售排行第一名HP採用之銷售方式為代理通路、第二名Dell採用直銷通路。本研究以acer宏�眲鬼荇蚺膝q,因宏�痐膝q在臺灣目前採用直銷通路與代理通路並行之銷售方式,希望透過直銷通路與代理通路的比較分析,能作為未來品牌廠商在選擇銷售通路時的參考。
本研究以acer為案例發現,當品牌電腦剛跨入市場時,採用直銷通路是一個好的選擇,而直銷與代理兩者並沒有絕對的好與壞。分析發現;Dell電腦,在美國本土市場是採用直銷通路,且通路經營非常成功,但在大陸及臺灣等東南亞市場,則採用代理通路的通路策略;Dell當初在建立品牌並採用直銷通路是為了鞏固品牌形象,提供好的服務,但進入其他市場後,則選擇代理通路。而acer在臺灣直銷通路非常成功,但在其他地區一樣皆採用代理,分析結果得到結論,直銷通路人力成本過高,人才養成不易;而採用代理通路時,則必須跟代理通路商擬定適當的通路策略,與代理商及經銷商培養出默契與信任,才能取得通路資源,達到雙贏的局面。
In order to expand the business and the market, the enterprise will first establish its brand image and choose the right sale channel so that it can maintain its business continuity. However, the choice of sale channel will always affect the enterprise. To choose the right channel remains an important issue for the enterprise.
Transparence and fast development of information stimulate the world’s PC demand. The competition between the global PC companies has remained keen. HP, top PC manufacturer, uses the agent sale channel, while Dell, the runner-up, chooses the direct sale channel. In this paper, it will take Acer for example. Acer uses both the direct and agent sale channels at the same time in Taiwan. Through the comparative analysis of the two kinds of its channels, this paper will offer a reference for the future brand computer to choose its channel.
Acer’s example helps discover that when a new brand first hits the market, the direct sale channel is obviously the best choice. However, the direct sale channel is neither superior nor inferior to the agent sale channel. In Dell’s case, it uses the direct sale channel in America and it works successfully. In its South-Asian market, such as China and Taiwan, however, it uses the agent sale channel. In its budding period, Dell used the direct sale channel in order to establish its brand image and to offer good 服務. After it enters other areas, it uses the agent sale channel instead. Although Acer succeeds in opening its market through the direct sale channel, it uses the agent sale channel in other areas. We can thus conclude that the personnel cost of the direct sale channel is high and human resources are hard to obtain. When it comes to the agent sale channel, the enterprise needs to negotiate with the agent channel to find out the appropriate channel policies. With mutual; trust, the PC manufacturer and the agent channel can reach the win-win situation.
論文摘要: I
Abstract II
誌謝 III
目錄 IV
表次 VI
圖次 VII
第一章、緒論 1
第一節、研究背景與動機 1
第二節、研究目的 1
第三節、研究範圍與研究限制 2
第四節、論文章節與結構 2
第五節、解釋名詞 3
第二章、文獻探討 4
第一節、品牌與品牌電腦 4
一、品牌 4
二、品牌電腦 5
第二節、通路 8
一、通路 8
二、直銷通路 11
三、代理通路 12
第三節、個案公司說明 15
一、個案公司宏�砦q腦之直銷通路模式 17
二、個案公司宏�砦q腦之代理通路模式-以代理通路銷售須有之流程 21
第三章、研究方法 24
第一節、研究方法 24
第二節、研究設計 27
一、訪談問題 27
二、訪談對象 28
三、訪談情境 31
第四章、研究分析 33
第一節、臺灣市場自有品牌原廠在經營直銷通路與代理通路有何差異? 33
第二節、您覺得在臺灣何種市場適合直銷通路?何種市場適合代理通路? 35
第三節、您覺得品牌廠商與系統整合商何者對市場掌握度較高? 36
第四節、如何提高原廠與代理商之配合度? 38
第五節、貴公司目前與何品牌廠商配合度較高?原因為何? 40
第六節、貴公司目前與何代理廠商配合度較高?原因為何? 41
第七節、本土品牌與外商品牌之配合有何不同? 42
第八節、直銷通路與代理通路何者對使用者較有保障?沒有服務的疑慮? 43
第九節、您認為使用者對直銷或代理通路之行銷通路較有忠誠度? 44
第十節、直銷通路與代理通路何種行銷方式成本較低? 46
第十一節、直銷通路與代理通路何種行銷通路資金回收較快? 47
第五章、結論與建議 49
參考文獻 51
中文部份 51
英文部份 54
附錄:訪談記錄 56
中文部份
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英文部份
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