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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:陶玉銘
研究生(外文):Yu-Ming Tao
論文名稱:台灣壽險業電話行銷人員銷售之關鍵成功因素探討:應用隱喻抽取技術
論文名稱(外文):Exploring Determinants of Telesales Person's Performance in the Taiwan's Insurance Industry:An Application of Zaltman Metaphor Elicitation Technique
指導教授:方之光方之光引用關係
指導教授(外文):Jy-Kuang Fang
學位類別:碩士
校院名稱:世新大學
系所名稱:傳播管理學研究所(含碩專班)
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2009
畢業學年度:97
語文別:中文
論文頁數:88
中文關鍵詞:壽險業電話行銷隱喻抽取技術關鍵成功因素
外文關鍵詞:Life InsuranceTelesalesZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Technique)Key Success Factors
相關次數:
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壽險業的電話行銷通路引進台灣已有數十年的時間,因具有低成本高銷售量之特徵,發展十分迅速。在競爭激烈的環境下如何找到電話行銷的關鍵成功因素成為國內各大壽險業者最迫切需要解決的課題。
研究方法上,本研究將採用美國哈佛商學院所發展出來的「隱喻抽取技術」(Zaltman Metaphor Elicitation Technique,簡稱ZMET),由消費者端出發來進行ZMET研究,挖掘出真正能打動消費者購買商品的關鍵點,同時亦深入瞭解消費者在面對電話行銷時的各種可能心態與想法。
經由共識地圖的繪製,最後整理出消費者最會經由電銷通路購買壽險商品的三項關鍵成功因素,分別為「溝通技巧」、「專業」與「產品」。最後歸結出最能讓消費者認同的三大價值-「安全感」、「信任」與「尊重」。這與過去針對電銷人員所做的其他研究的結果略有不同,也是本研究最大的價值所在。
Phone marketing channels of the insurance industry have already been introduced into Taiwan for decades. Since it is endowed with the features of low cost and high sales volume, its development is most swift and quick. Under fierce competitive environment, it has become the most critical issue among each of the insurance establishments as how phone marketing can be successful.
In terms of research methodology, this study has employed Zaltman Metaphor Elicitation Technique (abbreviated as ZMET) develop by Harvard Business School of the US. The skill is that it will be conducted from the consumer end for ZMET research in order to explore the point of crux that can really hit upon the consumer to purchase merchandise, and at the same time it will also appreciate every possible mindset and thought of consumers during the proceed of phone marketing.
With the production of consensus map, it has, at the end, concluded three key factors of success that contribute to the purchase of insurance products through phone marketing, which are respectively as “communication skill,” “professionalism,” and “product.” It is found at the end that “sense of safety,” “trust,” and “respect” are the three major values recognized by consumers, which is somewhat different from the results of other researches conducted in view of phone marketing personnel, and it is exactly the greatest value of this study.
第一章 緒論
第一節 研究背景與動機………………………………………P.1
第二節 研究目的………………………………………………P.1
第二章 文獻回顧
第一節 台灣地區壽險業行銷通路概況………………………P.2
第二節 直效行銷(Direct Marketing)………………………P.3
第三節 電話行銷………………………………………………P.4
第四節 方法目的鏈(Means-end chains)……………………P.5
第五節 國內相關研究回顧……………………………………P.6
第六節 小結……………………………………………………P.10
第三章 研究方法與研究設計
第一節 研究方法………………………………………………P.11
第二節 研究設計及研究對象…………………………………P.13
第四章 研究結果
第一節 受訪者訪談資料整理…………………………………P.14
第二節 訪談收斂………………………………………………P.64
第三節 受訪者構念編碼………………………………………P.65
第四節 共同構念抽取…………………………………………P.69
第五節 構念間關係對應分析…………………………………P.70
第六節 受訪者感官影像整理…………………………………P.73
第五章 結論與建議
第一節 研究結論………………………………………………P.75
第二節 研究建議………………………………………………P.78
參考文獻【中文】…………………………………………………P.80
參考文獻【英文】…………………………………………………P.81
參考文獻
【中文】
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��王白蓉(2005)。《電話行銷人員銷售行為對績效之影響- 以L.W.公司為例」》。逢甲大學經營管理碩士在職專班碩士論文。
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��姚能筆(2002)。《電話行銷 輕鬆成交》。美商:麥格羅˙希爾出版社。
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��潘宏源(2001)。《壽險業多元通路的行銷策略與競爭優勢研究》。國立臺灣大學商學研究所碩士論文。
��龍思羽(2006)。《保險電話行銷通路之消費者行為研究》。國立高雄第一科技大學企業管理研究所碩士論文。


【英文】
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