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研究生:林游雅
研究生(外文):Yu-Ya Lin
論文名稱:資訊系統整合業銷售管理策略之個案研究
論文名稱(外文):A Case Study on Sales Management Strategy in System Integration Industries
指導教授:廖鴻圖廖鴻圖引用關係方孝華方孝華引用關係
指導教授(外文):Hung-Tu LiaoHsiao-Hua Fang
學位類別:碩士
校院名稱:世新大學
系所名稱:資訊管理學研究所(含碩專班)
學門:電算機學門
學類:電算機一般學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2008
畢業學年度:97
語文別:中文
論文頁數:87
中文關鍵詞:系統整合銷售管理激勵制度領導型態績效評估
外文關鍵詞:System IntegrationSales ManagementEncouragement RegulationsLeadership StylePerformance Evaluation
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  台灣發展資訊服務業起,系統整合一直是資訊服務業發展的主力。不僅業者數量眾多,營運內容更是涵蓋了硬體、軟體銷售及顧問、導入、專案開發、支援服務、教育訓練等各類服務的提供。在資訊業中,專業銷售人員在組織中備受倚重,所以擁有優秀的勞動力(人力)及吸引優秀業務人才是資訊廠商生命延續、成功經營的首要條件及課題。
  目前資訊系統整合業銷售管理策略的相關研究不多,因為廠商多,變動大,範圍也非以往政府或大眾所在意的國際市場,所以多被忽略。本研究目的希望提出個案公司的五個銷售管理策略,期望達成2009年營業淨利3800萬並希望能提供想進入資訊系統整合業的潛在業務人才或經營者,作為評估及參考的依據。
  本研究是以個案研究的方法,透過文獻回顧及人員深度訪談,探討台灣某家穩健獲利的資訊系統整合公司的銷售管理策略模式。一開始先透過文獻探討中回顧專業銷售技術、激勵制度、領導型態、績效評估及銷售風格等五個銷售管理策略要素的相關研究,再對資訊系統整合業的特性與現況作分析。同時選定個案,透過人員深度訪談的方式,並以專業銷售技術、激勵制度、領導型態、績效評估及銷售風格等五大銷售管理策略要素為構面來進行分析討論,經由分析整理個案公司之銷售管理策略後,提出結論與建議。
  System integration has continuously been the main stream for the information service business since the starting of its development in Taiwan. Not only there are great number of companies involved in the business, but also their operation items comprise the sales of hardware, software and the offering of various services such as consulting, implementation, project development, supporting services, educational training and so on. Sales personnel for project cases are highly valued in the information business field. Therefore, the keeping of outstanding workers (manpower) and the attracting of outstanding sales personnel are the key prerequisites and tasks for the sustainability and successful management for the information business companies.
  Currently, there are very few studies regarding the sales and management strategy of the information system integration. This issue is generally ignored due to the large number of companies involved and the large fluctuations, also for the reason that their scopes are beyond the international markets which the government or general public are most interested in. The purpose of this research is to come up with the five sales management strategies for the company chosen for case study. Hopefully, it will achieve the target of 38 millions net sale profits in the year of 2009. Also, it can be used as the guidance of evaluation and reference for those potential sales talents or managers who want to enter the information system integration business.
  This research is done through case studies. With paper reviewing and profound people interview, we have investigated the sales management strategy mode in information system integration companies which have profited steadily in Taiwan. At first, we have reviewed the five key elements for sales management strategy including the professional sales techniques, encouragement system, leadership modes, performance evaluation and sale styles through paper reviewing. Then, we have analyzed the characteristics and current status in information system integration business. In the same time, we have analyzed and discussed over the selected case through the profound interviews combined with the five key sales management strategy elements including the professional sales techniques, encouragement system, leadership modes, performance evaluation and sale styles. After the analysis and organization of the sales management strategy for the case study companies, we have brought up our conclusion and suggestion.
摘要 I
Abstract II
目錄 IV
圖目錄 VI
表目錄 VII
第一章 緒論 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究動機 1
1.3 研究目的 2
1.4 研究範圍 3
1.5 研究流程 4
第二章 文獻探討 5
2.1 銷售管理概論 5
2.1.1 成功的資訊系統整合業銷售人員之要件 5
2.1.2 銷售人員的三大銷售型態 7
2.1.3 銷售人員的薪酬制度 13
2.1.4 銷售人員的激勵制度 16
2.1.5 領導型態 25
2.1.6 績效評估 26
2.2 差異化與波特的理論 28
第三章 資訊系統整合業現況及特性分析 37
3.1 資訊服務產業結構概論 37
3.2 資訊系統整合市場現況 42
3.3 資訊系統整合產業特性 44
3.4 初步分析與小結 47
第四章 研究設計 51
4.1 研究架構 51
4.2 個案公司簡介 52
4.3 訪談對象的背景資料與訪談進行方式 52
4.4 訪談大綱設計 52
第五章 個案分析 54
5.1 公司資料 54
5.2 公司經營理念 60
5.3 公司銷售管理策略 61
5.4 公司2009年財務目標與成長來源 70
第六章 結論與建議 72
6.1 研究結論與建議 72
6.2 研究限制與未來研究方向 75
參考文獻 77
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