台灣發展資訊服務業起，系統整合一直是資訊服務業發展的主力。不僅業者數量眾多，營運內容更是涵蓋了硬體、軟體銷售及顧問、導入、專案開發、支援服務、教育訓練等各類服務的提供。在資訊業中，專業銷售人員在組織中備受倚重，所以擁有優秀的勞動力（人力）及吸引優秀業務人才是資訊廠商生命延續、成功經營的首要條件及課題。
　　目前資訊系統整合業銷售管理策略的相關研究不多，因為廠商多，變動大，範圍也非以往政府或大眾所在意的國際市場，所以多被忽略。本研究目的希望提出個案公司的五個銷售管理策略，期望達成2009年營業淨利3800萬並希望能提供想進入資訊系統整合業的潛在業務人才或經營者，作為評估及參考的依據。
　　本研究是以個案研究的方法，透過文獻回顧及人員深度訪談，探討台灣某家穩健獲利的資訊系統整合公司的銷售管理策略模式。一開始先透過文獻探討中回顧專業銷售技術、激勵制度、領導型態、績效評估及銷售風格等五個銷售管理策略要素的相關研究，再對資訊系統整合業的特性與現況作分析。同時選定個案，透過人員深度訪談的方式，並以專業銷售技術、激勵制度、領導型態、績效評估及銷售風格等五大銷售管理策略要素為構面來進行分析討論，經由分析整理個案公司之銷售管理策略後，提出結論與建議。

　　System integration has continuously been the main stream for the information service business since the starting of its development in Taiwan. Not only there are great number of companies involved in the business, but also their operation items comprise the sales of hardware, software and the offering of various services such as consulting, implementation, project development, supporting services, educational training and so on. Sales personnel for project cases are highly valued in the information business field. Therefore, the keeping of outstanding workers (manpower) and the attracting of outstanding sales personnel are the key prerequisites and tasks for the sustainability and successful management for the information business companies.
　　Currently, there are very few studies regarding the sales and management strategy of the information system integration. This issue is generally ignored due to the large number of companies involved and the large fluctuations, also for the reason that their scopes are beyond the international markets which the government or general public are most interested in. The purpose of this research is to come up with the five sales management strategies for the company chosen for case study. Hopefully, it will achieve the target of 38 millions net sale profits in the year of 2009. Also, it can be used as the guidance of evaluation and reference for those potential sales talents or managers who want to enter the information system integration business.
　　This research is done through case studies. With paper reviewing and profound people interview, we have investigated the sales management strategy mode in information system integration companies which have profited steadily in Taiwan. At first, we have reviewed the five key elements for sales management strategy including the professional sales techniques, encouragement system, leadership modes, performance evaluation and sale styles through paper reviewing. Then, we have analyzed the characteristics and current status in information system integration business. In the same time, we have analyzed and discussed over the selected case through the profound interviews combined with the five key sales management strategy elements including the professional sales techniques, encouragement system, leadership modes, performance evaluation and sale styles. After the analysis and organization of the sales management strategy for the case study companies, we have brought up our conclusion and suggestion.

摘要 I
Abstract II
目錄 IV
圖目錄 VI
表目錄 VII
第一章 緒論 1
1.1 研究背景 1
1.2 研究動機 1
1.3 研究目的 2
1.4 研究範圍 3
1.5 研究流程 4
第二章 文獻探討 5
2.1 銷售管理概論 5
2.1.1 成功的資訊系統整合業銷售人員之要件 5
2.1.2 銷售人員的三大銷售型態 7
2.1.3 銷售人員的薪酬制度 13
2.1.4 銷售人員的激勵制度 16
2.1.5 領導型態 25
2.1.6 績效評估 26
2.2 差異化與波特的理論 28
第三章 資訊系統整合業現況及特性分析 37
3.1 資訊服務產業結構概論 37
3.2 資訊系統整合市場現況 42
3.3 資訊系統整合產業特性 44
3.4 初步分析與小結 47
第四章 研究設計 51
4.1 研究架構 51
4.2 個案公司簡介 52
4.3 訪談對象的背景資料與訪談進行方式 52
4.4 訪談大綱設計 52
第五章 個案分析 54
5.1 公司資料 54
5.2 公司經營理念 60
5.3 公司銷售管理策略 61
5.4 公司2009年財務目標與成長來源 70
第六章 結論與建議 72
6.1 研究結論與建議 72
6.2 研究限制與未來研究方向 75
參考文獻 77

[1]游美豐，台灣資訊系統整合業策略分析以個案公司為例，臺灣大學資訊管理學系碩士論文，2005。
[2]謝曜聲，資訊服務業之銷售管理策略，清華大學科技管理研究所碩士論文，2006。
[3]蕭玉華，生技公司銷售人員激勵模式之研究-以台灣三家公司為例，中山大學國際高階經營碩士學程碩士論文，2004。
[4]楊淑貴，資訊服務業銷售管理策略之個案研究，世新大學資訊管理學系碩士論文，2007。
[5]楊士明，資訊服務業專業人員績效與貢獻之量度-以台灣系統整合廠商為例，交通大學科技管理研究所碩士論文，2005。
[6]施正雄，影響銷售專員績效的因素探討之研究-以外商藥品公司銷售專員為研究對象，中山大學企業管理學系碩士論文，2001。
[7]呂志峰，銷售人員特性與關係品質之實證研究-以資訊服務業為例，交通大學經營管理研究所碩士論文，2005。
[8]張佩琪，激勵制度對工作投入與工作滿足之研究，大葉大學事業經營管理學系碩士論文，2006。
[9]陳勝源，證券業務員對跨售業務之工作投入、工作壓力、薪酬滿足與工作績效之相關研究，成功大學企業管理研究所碩士論文，2005。
[10]羅福枝，台灣資訊系統整合業工程人員績效評估之研究，世新大學資訊管理學系碩士論文，2005。
[11]張瑋玲，資訊服務業關係品質之研究，銘傳大學國際企業管理研究所碩士論文，2003。
[12]李長貴、諸承明、余坤東、許碧芬、胡秀華著，人力資源管理增強組織的生產力與競爭優勢二版，華泰文化事業股份有限公司，2007。
[13]吳燿宗，業務人員銷售創意自我效能之影響因素與效果-以房屋仲介業為例，東海大學管理碩士學程碩士論文，2006。
[14]蔡銀海，客戶關係行銷對採購績效影響之研究-以景德製藥廠為例，南華大學管理科學系碩士論文，2004。
[15]高志翔，服務品質、感受價值、信賴與顧客忠誠之實證研究-以台灣中部地區系統整合市場為例，朝陽科技大學工業工程與管理學系碩士論文，2008。
[16]劉士豪，保險業務人員情緒智力與銷售績效關係之研究，大業大學事業經營研究所碩士論文，2006。
[17]吳美瑤，資訊系統整合產業價值鏈重組與通路代理商經營重定位之研究，銘傳大學管理科學研究所在職專班碩士論文，2003。
[18]江如玉，資訊系統整合業廠商合作關係之探討，中山大學資訊管理研究所碩士論文，2001。
[19]黃瑞麟，資訊系統整合業的競合關係之研究，成功大學高階管理碩士在職專班EMBA碩士論文，2004。
[20]李建華、茅靜蘭編著，薪資制度與管理實務，超越企管顧問股份有限公司，(1990)。
[21]林欽榮著，組織行為，揚智文化事業股份有限公司，2002。
[22]陳正強編著，人力資源管理，千華出版股份有限公司，2000。
[23]資策會資訊市場情報中心，2007資訊服務產業年鑑。
[24]中華民國行業分類標準，行政院主計處。
[25]羅威編著，發現你的業務天才，愛迪生國際文化事業股份有限公司，1994。
[26]盧盛忠、余凱成、徐昶、錢冰鴻著，蘇哲仁校訂，組織行為學理論與實務，五南圖書出版股份有限公司，1997。
[27]藍采風、廖榮利著，組織行為學，三民書局股份有限公司，1994。
[28]詹文男、林素儀著，資訊服務業重要性分析，產業透析，9207彙編本，2003。
[29]Albert Shapero著，劉向上翻譯，專業人員的管理-如何激勵員工創造績效，清華管理科學圖書中心，1985。
[30]謝安田著，人事管理，自版，1986。
[31]Chris Lytle著，林幼琦譯，業務，這樣做就對了！要業績，也要完善的業務生涯規畫，經濟新潮社，2005。
[32]Robert J. Kevin著,林宜萱議，銷售管理-打造並激勵無往不利的銷售團，美商麥格羅•希爾國際股份有限公司台灣分公司，2002。
[33]Robert Albanse及David D. Van Fleet著，吳定、陳錦德、黃靖武合譯，組織行為管理的觀點，順達出版社，1985。
[34]LIMRA，應聘者銷售風格分析報告，LIMRA International, Inc., 2004。
[35]中華民國行政院，挑戰2008：國家發展重點計畫(2002-2007)，2002。
[36]吳昭怡，精耕特色迎戰變局-五百大服務業，天下雜誌345期-2006年一千大調查創新致勝，2006。
[37]個案公司95-97年度財務報告。
[38]Lawler, E. E. III., “Outlook on Compensation and Benefits: Pay for Performance Making it Work,” Personnel, vol. 65, no. 10, 1988.
[39]Michael E. Porter, Competitive Strategy-Techniques for Analyzing Industries and Competitors, The Free Press, 1980.
[40]Stephen P. Robbins, Personnel: The Management of Human Resources, Engewood Cliffs, N.Y.: Prentice-Hall, Inc., 1978.