臺灣博碩士論文加值系統

團體保險的需求因為員工福利而誕生，隨著時空背景的轉變，團體保險不再是員工福利的代名詞，它已成為企業主轉嫁風險的工具之一。然而團保的銷售是一個組織的購買行為，與一般消費者購買行為有許多不同之處，涉及的人、事、物的複雜度都比個人消費者高，加上決策時間冗長，利潤微薄，種種因素時常造成業務員行銷團體保險時的挫折，而增加經營此領域業務之困難度。
本研究主要目的，探討團體保險對員工及企業的重要性，再由組織購買行為瞭解團體保險客戶的購買流程，並以問卷調查方式，分析研究企業購買團體保險的原因、購買流程的重點及影響購買決策的評估準則，得到以下結論：
1.企業購買團體保險的資訊管道及方式仍以傳統業務通路，以簡單的意外險系列商品為主要保障內容，業務同仁有50%的機會直接面對決策者或是購買的影響力中心來成交業務。
2.企業購買團體保險原因的前五名為員工保障、勞基法59條責任、幹部留才、員工福利及營所稅83條優惠。不同的行業別、不同規模及不同資本額的企業在購買原因上並無考量上的差異。
3.企業購買團體保險決策的評估準則，不論是新契約或是續約，都以理賠口碑、業務員服務熱忱與對業務員的信任為最重要。不同行業別、不同規模及不同資本額的企業，以中小型企業較重視商品保障、保費高低、保險公司信譽等相關評估準則。
經由一個企業法人職場，開發源源不絕的個人險保險，團體保險扮演著關鍵的角色；期待藉由瞭解團體保險購買流程、原因及簽約評估標準，來協助保險公司及業務員方面給予相關行銷策略之建議。

The needs of group insurance come from employee benefits, with the continuous changes of background, the group insurance is no longer synonymous with business owners, but becomes one of the vehicles of risk transfer. However, group insurance sales are the behaviors of an organization which are very different from general consumers and more complicated than individual consumers in people and business. Also the long decision time, low margin … etc. are always frustrating group insurance sales when they are selling it and makes this job more difficult.
This study is to investigate the importance of group insurance for employee and enterprise, and understand the procedure of group insurance from organizational buying behavior. By the questionnaire survey, analyze the reason of what pushed enterprises to buy group insurance, the key points of purchasing procedure and the purchasing criteria. The following conclusions：
1. Enterprises are still referring traditional agency channels to purchase group insurance. The main content is a simple accident insurance product; agency has 50% chance to deal the business with decision-maker or influencer.
2. Top five reasons for enterprise to buy group insurance are protection for employees, the responsibilities of Labor Standards Act 59, cadre’s retention, employee benefits and the preferential of the Profit-Seeking Enterprise Income Tax Act 83. There are no differences in the reasons of purchasing group insurance for varieties of enterprises.
3. No matter a new or renew contract, the most important assessment criteria for enterprises to buy the group insurance are always the goodness of claim services, dedicated agents and believes to that sales. Among different enterprises, small and medium enterprises will pay more attention on the product protection, premium, and insurance company credit.
Group insurance is a key to develop more and more new contracts in personal insurance by penetrating the employees of an enterprise. By understanding group insurance purchase process, causes and contract signature criteria, relevant marketing strategies are expected to provide to insurance companies and sales.

第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究範圍與限制 5
第四節 研究流程 5
第二章 文獻探討 7
第一節 團體保險對員工的重要性 7
第二節 團體保險對企業的重要性 8
第三節 企業市場與消費者市場 11
第四節 組織購買行為 13
第三章 研究方法 19
第一節 研究架構 19
第二節 問卷設計 20
第三節 資料分析方法 22
第四章 實證結果分析 23
第一節 企業統計變數之次數分配 23
第二節 企業購買團體保險流程之分析 26
第三節 企業購買團體保險原因之分析 31
第四節 企業購買團體保險決策評估準則之分析 38
第五章 結論與建議 47
第一節 結論 47
第二節 建議 49
參考文獻 51
附錄一 53

一、中文部份
方明川、藍玉珠合著 (1994)，團體人壽保險概論，逢甲大學保險研究所，頁45-58。
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二、外文部份
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三、網路資料
中華民國行政院主計處統計資料庫網站，http：//www.dgbas.gov.tw/
中華民國人壽保險同業公會網站，http：//www.lia-roc.org.tw/
保險事業發展中心網站，http：//www.irrc.org.tw/