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研究生:姚新生
研究生(外文):Yau,shin-sheng
論文名稱:華人商務衝突情境下之談判風格研究—以台灣人與緬甸華人為例
論文名稱(外文):An Empirical Study of Conflict Solution in Oversea Chinese Business Negotiation Styles:An Example of Taiwanese and Burmese Chinese
指導教授:張列經張列經引用關係
指導教授(外文):Chang, Lieh-Ching
學位類別:碩士
校院名稱:玄奘大學
系所名稱:國際企業學系碩士班
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2009
畢業學年度:98
語文別:中文
論文頁數:91
中文關鍵詞:次文化談判次文化衝突衝突解決
外文關鍵詞:sub-cultural negotiationsub-cultural conflictconflict resolution
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中國大陸雲南省交界的緬甸,成為清末中國戰亂時期華人離開中國遷移他國的最佳選擇之一,於第二次世界大戰時期緬甸華僑達到三十五萬人。然而,1962年後緬甸由軍政府執政後,發生嚴重排華事件,致使華僑紛紛來台灣定居,而逐漸與台灣產生密切的關係,許多緬甸華僑即安居落戶在中和華新街,約有四萬多人。因此,台灣人與緬甸華人做生意之機會亦大增,如何與緬甸華人在進行商務交易時,避免衝突,共創雙贏,為本研究探討台灣人與緬甸華人談判風格之差異的主要目的。
本研究共採取二份問卷分別來自於曾剛(1997) 所設計之談判風格調查表及Jehn(1995)和 Pelled(1999)的團體衝突量表,後由林祺峰(2005)整合並經過信度效度測試後的衝突量表。本研究設計以五種談判風格為基礎,將談判類型分為:合作型、妥協型、順從型、控制型、避免型等五種類型,針對不同次文化、不同衝突類型(關係型衝突、任務型衝突)等影響因素,分析其對談判傾向類型的差異。本研究發現台灣人和緬甸華人的談判策略,出現差異主要在於,緬甸華人面對談判時,多以合作、妥協態度面對衝突,解決問題,甚至順從對方,儘量避免衝突的擴大;而台灣人在面對談判時,態度較理智及務實,不喜歡一昧地順從與讓步。在發生任務型或關係型衝突時,台灣人與緬甸華人在合作型、順從型、控制型、避免型的運用方式亦呈現顯著差異。
Situated at the border of Yunnan Province of China, Myanmar (previously known as Burma) was one of the best destinations of Chinese immigrants trying to flee China during the chaotic end of the Qing Dynasty, as there were roughly 350,000 Burmese Chinese during the Second World War (WWII). After the Burmese military government came to power in 1962, however, Burmese Chinese faced serious prejudice and discrimination, and many of whom moved to Taiwan and formed close bonds with the locals. For example, there are approximately 40,000 Burmese Chinese living on Hua-hsin St., Zhonghe City of Taipei County in Taiwan. As a result, many business opportunities between Taiwanese and Burmese Chinese emerged, and the purpose of this study is to determine the differences in the Taiwanese and Burmese Chinese styles of business negotiations, resolve conflicts, and create a win-win situation for both sides.
In this study the two forms of questionnaire adopted are the “Questionnaire on Negotiation Styles” designed by Kang Tseng (1997) and the “Group Conflict Chart” by Jehn (1995) and Pelled (1999) that was integrated by Chi-feng Lin (2005) and tested for validity and reliability. This study focuses on five negotiation styles, which are: collaboration, compromise, obedience, controlling, and avoidance. Focusing on influential factors such as the different sub-cultures and types of conflicts (relational and task-oriented conflicts), different styles of negotiation are analyzed. It is discovered the main difference in both sides’ negotiation styles is that the Burmese Chinese often deal with conflicts with a collaborative and compromising attitude; they may even submit to their opponent in order to prevent the conflict from being intensified. On the other hand, the Taiwanese are often more rational and practical, and do not easily submit or give in. In case of a task-oriented or relational conflict, the Taiwanese and Burmese Chinese differ significantly in their use of collaboration, obedience, controlling, and avoidance.
目 錄
中文摘要 …………………………………………………………………1
英文摘要 …………………………………………………………………2
第一章 緒論……………………………………………………………4
第一節 研究背景 ……………………………………………………4
第二節 研究動機與目的 ……………………………………………5
第三節 研究範圍與限制 ……………………………………………6
第四節 研究方法 ……………………………………………………6
第五節 研究流程與研究步驟 ………………………………………7
第六節 相關名詞界定 ………………………………………………9
第二章 文獻探討 ………………………………………………………10
第一節 海外華商……………………………………………………10
第二節 海外華人商務談判…………………………………………15
第三節 緬甸與當地華人……………………………………………20
第四節 在台灣的緬甸人……………………………………………29
第五節 次文化及商務談判風格……………………………………35
第六節 衝突理論與衝突解決………………………………………42
第七節 談判風格理論………………………………………………48
第三章 研究方法 ………………………………………………………51
第一節 研究架構 …………………………………………………51
第二節 研究假設 …………………………………………………52
第三節 變數定義與衡量 …………………………………………53
第四節 資料蒐集與抽樣方法 ……………………………………57
第五節 資料分析方法 ……………………………………………59
第四章 資料分析與結果 ………………………………………………61
第一節 樣本背景分析………………………………………………61
第二節 信度分析……………………………………………………62
第三節 列聯表分析…………………………………………………63
第四節 二因子變異數分析…………………………………………66
第五節 重複量數分析………………………………………………75
第六節 總結…………………………………………………………77
第五章 結論與建議 ……………………………………………………79
第一節 研究結論……………………………………………………79
第二節 研究建議……………………………………………………82
參考文獻…………………………………………………………………84
附錄………………………………………………………………………89


表 目 錄
表2-1 海外華商家族經營企業優缺點…………………………………16
表2-2 緬甸基本資料與對台貿易數據…………………………………21
表2-3 跨文化商務談判與次文化商務談判之比較……………………37
表2-4任務型與關係型衝突情境下之談判風格運用表 ………………50
表3-1衝突量表問項與題號 ……………………………………………54
表3-2 相依變數之定義與衡量…………………………………………55
表3-3 談判風格量表問項與題號………………………………………55
表3-4談判風格計分表 …………………………………………………58
表3-5 衝突類型計分表…………………………………………………59
表4-1正式問卷有效樣本結構表………………………………………61
表4-2各談判類型的Cronbach’s α值彙整表 ……………………63
表 4-3 各衝突種類的Cronbach’s α值彙整表……………………63
表4-4次文化與背景變項之交叉分析彙整表…………………………64
表4-5次文化與年齡列聯表……………………………………………64
表4-6衝突類型與背景變項之交叉分析彙整表………………………65
表4-7衝突類型與性別交叉分析表……………………………………65
表4-8次文化與衝突類型對合作型談判的效果………………………67
表4-9次文化與衝突類型在合作型談判的敘述統……………………67
表4-10 次文化對合作型談判的主要效果……………………………68
表4-11 衝突類型對合作型談判的主要效果…………………………68
表4-12 次文化與衝突類型對妥協型談判的效果……………………69
表4-13次文化與衝突類型在妥協型談判的敘述統計………………69
表4-14 次文化與衝突類型對順從型談判的效果……………………70
表4-15 次文化與衝突類型在順從型談判的敘述統計………………71
表4-16 次文化對順從型談判的主要效果……………………………71
表4-17 次文化與衝突類型對控制型談判的效果……………………72
表4-18 次文化與衝突類型在控制型談判的敘述統計………………72
表4-19 衝突類型對控制型談判的主要效果…………………………73
表4-20 次文化與衝突類型對避免型談判的效果……………………74
表4-21 次文化與衝突類型在避免型談判的敘述統計………………74
表4-22 次文化對避免型談判的主要效果……………………………75
表4-23 談判類型之敘述統計…………………………………………76
表4-24談判類型受試者內效應項的檢定……………………………76
表4-25 假設驗證結果彙總……………………………………………78




圖 目 錄

圖1-1. 研究流程………………………………………………………7
圖2-1. 華族與華商關係圖……………………………………………11
圖2-2. 次文化商務交易示意圖………………………………………36
圖2-3. Robbins 衝突五階段過程理論 ……………………………44
圖2-4. 湯瑪斯--克爾曼衝突模式 …………………………………47
圖3-1. 研究架構圖…………………………………………………52
圖3-2. 臺北縣中和地區緬甸華人口分佈圖 ………………………57
圖4-1 各種談判類型認同度…………………………………………77











附錄
附錄一 談判風格調查表……………………………………………90
附錄二 衝突類型調查表……………………………………………91
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