跳到主要內容

臺灣博碩士論文加值系統

(44.213.60.33) 您好!臺灣時間:2024/07/22 15:07
字體大小: 字級放大   字級縮小   預設字形  
回查詢結果 :::

詳目顯示

: 
twitterline
研究生:鍾國弘
研究生(外文):Kuo-Hung Chung
論文名稱:台灣事務機產業之業務人員銷售績效研究
論文名稱(外文):Studies on the Business Performance of Sales Staff for Multi-function Pherise Industry in Taiwan
指導教授:張國義張國義引用關係林達榮林達榮引用關係
指導教授(外文):Kuo- I, ChangTyrone T. Lin
學位類別:碩士
校院名稱:國立東華大學
系所名稱:企業管理學系
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2010
畢業學年度:98
語文別:中文
論文頁數:36
中文關鍵詞:銷售績效業務人員事務機產業
外文關鍵詞:Sales StaffBusiness PerformanceMulti-function Pherise Industry
相關次數:
  • 被引用被引用:0
  • 點閱點閱:330
  • 評分評分:
  • 下載下載:53
  • 收藏至我的研究室書目清單書目收藏:1
本研究主要目的在分析台灣事務機產業業務人員之銷售績效,以產業中某個案公司2008年4月1日至2009年3月31日期間共277位業務人員為研究對象,以季為單位,觀察值共649筆,探討產品種類構面中之重點商品銷售量及週邊商品銷售比例,業務人員銷售模式構面中之銷售模式專精度等三變數對業務人員銷售績效之影響,並以目標層級、單位目標額度、業務職級以及業務人員銷售經驗四個變數為控制變數,使用多元迴歸模型進行實證分析。本研究結果發現兩構面中三個變數之重點商品銷售量、週邊商品銷售比例、銷售模式專精度、皆與業務人員銷售績效呈顯著正相關。控制變數部份除單位目標額度未呈顯著相關外,目標層級、業務層級及業務人員銷售經驗皆呈顯著正相關。此研究分析望能提供事務機產業及個案公司在未來調整銷售策略,以及改善業務人員銷售績效之參考依據,藉以強化個案公司整體銷售績效,提昇競爭力。
The purpose of this study is to analyze sales performance of sales staff for the multi-functional pherise industry in Taiwan. The study subject is 277 salespersons. 649 observations are made in the study period from April 1st 2008 to March 31st 2009. A total of two constructs and 3 variables are proposed to assess their impact on sales performance: Product Category Construct: Key Item Turnover Quantity and Percentage of Sales for Complementary Items; and Sales Model Construct: Sales Model Applicability. Four control variables are also adopted: Prospect Level, Target Unit Quote, Position Rank, and Sales Experience. A Multiple Regression Analysis is utilized to perform data analyses. The study result indicates that Key Item Turnover Quantity, Percentage of Sales for Complementary Item, and Sales Model Applicability are all positively correlated to Sales Performance. In terms of control variables, Position Rank, Sales Prospect Level, and Sales Experience are all positively correlated to sales performance, while Target Unit Quote does not achieve statistical significance. Via this study, the researchers hope to offer sales strategy adjustment suggestions for the multi-function pherise industry as well as the company under study. So they can improve their overall sales performance and competitive advantages.
謝誌I
中文摘要II
英文摘要III
目錄IV
表目錄VI
圖目錄VII
第一章 緒論1
第一節 研究背景1
第二節 研究動機與目的3
第三節 研究架構3
第二章 文獻探討與假說建立7
第一節 台灣事務機產業概況說明7
第二節 銷售績效研究之文獻探討8
第三節 個人績效指標相關文獻探討11
第四節 假說發展13
第三章 研究方法17
第一節 資料來源與範圍17
第二節 變數定義17
第三節 多元迴歸模型20
第四章 實證結果與分析21
第一節 敘述性統計量21
第二節 相關性分析22
第三節 獨立樣本t檢定與單因子變異數分析25
第四節 多元迴歸模型分析結果28
第五章 結論與建議31
第一節 結論與管理意涵31
第二節 研究限制與後續研究建議32
參考文獻34
中華民國能源之星(2009)。多功能事務機。上網日期:2009年5月30日。網址:http://www.energystar.org.tw /cert/criteria_desc.asp?id=13
江書婷(2002)。不同服務業類型下,服務品質與關係品質關聯性之研究。未出版之碩士論文,東吳大學企業管理學系研究所,台北市。
李錫宗(2004)。壽險業務人員業績表現與個人因素之關係。未出版之碩士論文,逢甲大學保險學研究所,台中市。
房冠寶(2000)。人格特質與工作績效的關聯性研究─以證券業後勤行政人員為例。未出版之碩士論文,國立台灣科技大學管理研究所,台北市。
柯耀成(2007)。影響房屋仲介人員工作績效因素之研究-以台灣永慶房仲集團連鎖加盟體系為例。未出版之碩士論文,國立東華大學企業管理學系研究所,花蓮縣。
曹振華(2002)。保險互動行銷中適性銷售與業務績效之研究。未出版之碩士論文,國立高雄第一科技大學行銷與流通管理性研究所,高雄市。
曹國雄(1998)。人力資源管理。台北:五南書局。
電子工程專輯(2009)。企業需求減08年Q4台灣印表/事務機市場衰退。上網日期:2009年5月30日。網址:http://www.eettaiwan.com/ART_8800566135_676964_N T_5d5dd1b1.HTM。
趙必孝(1994)。國際企業子公司的人力資源管理:策略、控制與績效。未出版之碩士論文,國立中山大學企業管理研究所,高雄市。
魏子雲(1994)。壽險業務人員個人知覺及人格特質與績效間關係之探討。未出版之碩士論文,中原大學企業管理研究所,桃園縣。
譚地洲(2004))。MBA教程之人力資源管理-從職能培訓到創造績效。台北:世界商業文庫。
Ahearne, M., Jones, E., Rapp, A., and Mathieu, J. (2008). High touch through high tech: The impact of salesperson technology usage on sales performance via mediating mechanisms. Management Science, 54(4), 671-685.
Arthur, J. B. (1992). The link between business strategy and industrial relations systems in american steel minimills. Industrial and Labor Relations Review, 45(3), 488-506.
Bagozzi, R. P. (1978). Salesforce performance and satisfaction as a function of individual difference, interpersonal, and situational factors. Journal of Marketing Research, 15(4), 517-531.
Bird, A., and Beechler, S. (1995). Links between business strategy and human resource management strategy in U.S-based japanese subsidiaries: An empirical investigation. Journal of International Business, 26(1), 23-46.
Borman, W. C., and Motowidlo, S. J. (1997). Task performance and contextual performance: The meaning for personnel selection research. Human Performance, 10(2), 99-109.
Chan, K., Kot, H. W., and Li, D. (2008). Portfolio concentration and closed-end fund discounts:Evidence from the china market. Emerging Markets Review, 9(2), 129-143.
Chen, Y. S., Chang, B. G., and Lee, C. C. (2008). The Association between continuing professional education and financial performance of public accounting firms. International Journal of Human Resource Management, 19(9), 1720-1737.
Chevalier, R. D. (1993). The salesperson as consultant. American Salesman, 38(11), 22-24.
Conte, J. M., and Gintoft, J. N. (2005). Polychronicity, big five personality dimensions, and sales performance. Human Performance, 18(4), 427-444.
Dessler, G. (1997). Management Fundamentals: Modern Principles & Practices (3rd ed.). Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
Hendricks, K. B., Singhal, V. R., and Zhang, R. (2009). The effect of operational slack, diversification, and vertical relatedness on the stock market reaction to supply chain disruptions. Journal of Operations Management, 27(3), 233-246.
McKay, P. F., Avery, D. R., and Morris, M. A. (2009). A tale of two climates: diversity climate from subordinates' and managers' perspectives and their role in store unit sales performance. Personnel Psychology, 62(4), 767-791.
Miao, C. F., and Kenneth, R. E. (2007). The impact of salesperson motivation on role perceptions and job performance. Journal of Personal Selling and Sales Management, 27(1), 89-101.
Millett, S. M. (1990). The strategic management of technological R&D: An ideal process for the 1990s. International journal of Technology Management, 5(2), 153-63.
Millimet, D. L., and Rangaprasad, V. (2007). Strategic competition amongst public schools. Regional Science and Urban Economics, 37(2), 199-219.
Mohman, S. A., Lawler, E. E., and Ledford, G. E. Jr. (1996). Do employee involvement and TQM programs work. The Journal for Quality and Particpation, 19(1), 6-10.
Nkomo, S. M. (1987). Human resource planning and organization performance: An exploratory analysis. Strategic Management Journal, 8(4), 387-392.
Robbins, S. P. (2001). Organizational Behavior. (4th ed.). Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.
Stanton, W. J. (1975). Fundamentals of Marketing. (4th ed.). New York: Mcgraw-Hill Book Co., 499.
Swan, J. E., Rink, D. R., Kiser, G. E., and Martin, W. S. (1984). Industrial buyer image of the saleswoman. The Journal of Marketing, 48(1), 110-116.
Venkatraman, N., and Ramanujam, V. (1986). Measurement of business performance on strategy research: A comparison of approach. Academy of Management Review, 11(4), 801-814.
Wachner, T., Plouffe, C. R., and Grégoire, Y. (2009). SOCO's impact on individual sales performance: The integration of selling skills as a missing link. Industrial Marketing Management, 38(1), 32-44.
QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
第一頁 上一頁 下一頁 最後一頁 top