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研究生:李怡真
研究生(外文):I-chen Lee
論文名稱:投資型保險財經知識教育訓練系統
論文名稱(外文):Financial Knowledge Education and Training System for Agents Selling Investment-Linked Insurance
指導教授:鄭 義
指導教授(外文):Yih Jeng
學位類別:碩士
校院名稱:國立中山大學
系所名稱:財務管理學系研究所
學門:商業及管理學門
學類:財務金融學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2009
畢業學年度:98
語文別:中文
論文頁數:67
中文關鍵詞:行動學習法投資型保險商品教育訓練
外文關鍵詞:Action LearningInvestment-Linked InsuranceTraining
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自2001年投資型保險商品正式進入台灣市場後,帶給國內保險業務員很大的衝擊。由於投資型保險商品較傳統型保險商品複雜,加上銷售此種保險商品所牽涉的專業領域較廣,保險業務員急需提升自身的專業度,轉型成為財務諮詢顧問,進入專業行銷的時代。
正因為如此,自2001年起國內不少學者針對國內保險市場,提出有關於投資型保險商品的研究報告,但研究方向大多以如何提高滿意度、服務品質、忠誠度,或是進一步提出教育訓練對銷售績效的影響,卻對於究竟如何設計適合投資型保險商品的財經知識教育訓練系統著墨甚少。
問卷調查發現,將近六成的業務人員視資料蒐集整理分析或判斷政經局勢的能力為最需要克服和提升的專業能力,也有五成的業務人員認為過去的績效不會對保戶是否購買投資型保險商品有影響,然而77%的業務人員也同意客戶會因為害怕投資風險而不購買投資型保險商品。而深度訪談中,受訪者也對於目前缺乏系統化教育訓練內容導致業務人員在財經方面的專業知識停滯不前憂心不已。
因此,本研究將銷售投資型保險商品過程中所需要的專業知識加以分類,並提出各公司在進行育成第一階段的基礎訓練之後,依照資料整理分析、政經局勢判斷、投資組合配置、投資組合檢視與基金資料說明等五大訓練套裝系列模組,並依序由時事主題、學習模組、練習、講座的教育訓練執行方式,進行投資型保險財經知識教育訓練。
該財經知識教育訓練系統,可望在縮短時間和教育成本的前提下,用來長期輔導訓練保險從業人員,有效地提升其所需的專業知識與能力。
Investment-Linked Insurance was introduced to the Taiwan market in 2001. It has since influenced the way insurance sales agents sell the products. Because of the level of complication of Investment-Linked Insurance compared with traditional insurance, and professional knowledge and skills needed during the selling process, an insurance sales agent needs to improve his competence in order to become a financial advisor for his customers.
However, literature review shows that most researchers focus on how to improve customer satisfaction, service quality, customer loyalty or the impact of training on sales. There are so few studies related to the development of a training system specifically designed for selling Investment-Linked Insurance.
According to the results from surveys, almost sixty percent of sales agents consider the ability of gathering and analyzing information or the understanding of political or economical status the skills they need the most. Moreover, almost fifty percent of sales agents believe the investment performance in the past does not affect the decision of customers for the purchases of Investment-Linked Insurance. At the same time, seventy percent of sales agents admit that customers tend to stay off Investment-Linked Insurance because of risk.
Not only do surveys show that sales agents need more skills, but also interviews indicate that sales agents are afraid that they can not improve their competence without a systematic training.
Therefore, we classify the knowledge and skills needed during the sale process for Investment-Linked Insurance. After the basic training sessions, sales agents will take five training modules, including data collection, interpretation of political or economical status, investment portfolio allocation, investment performance review and funds analysis. At the same time, sales agents follow the training steps of identification, learning, practices and articulation in order to get ready for Investment-Linked Insurance.
The benefits of this training system for Investment-Linked Insurance are two-folds, including the increase of time and cost efficiency for training and the enhancement of professional knowledge or skills.
第一章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機 5
第三節 研究目的 6
第四節 研究流程 6
第五節 研究架構 8
第二章 文獻探討 9
第一節 投資型保險沿革與發展 9
第二節 購買決策因素 10
第三節 教育訓練 12
第四節 行動學習法 14
第三章 研究方法 16
第一節 問卷調查 16
第二節 深度訪談 18
第四章 研究成果與討論 22
第一節 教育訓練架構 22
第二節 訓練模組定義 24
第三節 教育訓練執行方式 36
第五章 結論與建議 42
第一節 研究結論 42
第二節 後續研究建議 44
參考文獻 45
附錄一 投資型保險銷售問卷調查表 48
附錄二 深度訪談要點 52
附錄三 深度訪談重點節錄 53
參考文獻
一、中文部份
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二、英文部份

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QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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