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研究生:張志仁
研究生(外文):Chih-Jen Chang
論文名稱:電動機車通路經銷商評選之關鍵因素-以中華汽車為例
論文名稱(外文):Key Factors for Evaluating Electric Scooter Channel Distributors- A Case of China Motor Company
指導教授:胡宜中胡宜中引用關係
指導教授(外文):Yi-Chung Hu
學位類別:碩士
校院名稱:中原大學
系所名稱:企業管理研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2011
畢業學年度:99
語文別:中文
論文頁數:118
中文關鍵詞:電動機車、通路經銷商、網路分析程序法、修正德爾菲法
外文關鍵詞:Modified Delphi TechniqueAnalytic Network Process (ANP)Cannel DistributorElectric Scooter
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政府為提高國人電動機車使用率,透過從法規的擬定到政策之補助與獎勵措施,一方面擴大電動機車產業規模外,另一方面也符合全球關注之能源短缺與環保意識等風潮,落實節能減碳及帶動新興產業之發展。
以行銷4P來看,中華汽車之電動機車在產品 (Product)、價格 (Price)、推廣(Promotion)上已佔絕對優勢,惟通路 (Place)區域經銷商是中華汽車尚待開拓的。區域經銷商的營銷能力及績效,會影響到電動機車銷售狀況之良窳,所以,製造廠選擇通路經銷商就顯的相當重要。中華汽車初期從經營理念、營運管理人數、銷售據點數、據點規模及經銷商財力等五大因素,來評選通路經銷商,前述評選指標雖可用於評選經銷商,但觀察後發現指標中並無權重,較無客觀數據可取捨通路經銷商,恐有涵蓋不足須再強化之處。
本研究由相關文獻歸納出初步的評估構面與準則,並請有實務經驗之專家的協助,彙提出「合作意願」、「規模實力」、「經營管理能力」、「銷售能力」、「服務能力」等五項評估構面及其評估準則為可評選電動機車通路經銷商之重要因素。由於各個因素間存在著相依性,本研究使用網路程序分析法找出各因素之相對權重,以決定關鍵構面及準則。
研究結果顯示關鍵構面為「銷售能力」、「規模實力」及「經營管理能力」,而關鍵準則為「現有銷售市占率」、「經銷據點數」及「市場拓展能力」。上述關鍵構面在通路經銷商評選的管理意涵如下:
一、 「銷售能力」是電動機車經銷商最重視的因素。對於個案公司來說,產品拓展初期,選擇之經銷商若有好的銷售能力,經短期大量銷售,增加產品在道路上曝光量,將有助於其產品之推展。
二、 「規模實力」代表經銷商現有總資產以及有綿密完整經銷網絡據點數狀況,因此通路業者若擁有密集的網點數,則表示該經銷商規模實力佳。事實上,大部分消費者購買地點會選擇電動機車實體店面,因可直接看到產品或提供必要之資訊,所以較能獲得消費者青睞。
三、 「經營管理能力」實際上左右產品在市場拓展速度及發展狀況,因此若經銷商具備有系統制度化之管理能力,將有助於對分銷商之管理及拓展,如供需平衡、庫存控管、資金流通及市場開拓等,且亦並有利於產品銷售之短、中、長期之規劃。
本研究未來可進一步應用於通路經銷商之評選排序,提供個案公司與其他電動機車製造廠選擇經銷商之實質依據。




In order to support optimizing energy usage reducing CO2 emissions and stimulating the development of e-scooter industry as well as focusing on the global environmental concerns, the Taiwan Government established comprehensive regulations and offers subsidies to boost the popularity and expend the industry scale of electric scooter in Taiwan market. The rapid development of global electric vehicle is contributed to the energy crisis and awareness of environmental concerns.
In 4P perspective, China Motor Company e-scooter product has a strong base in "Product", "Price", and "Promotion", but the "Place" requires further expansion. The "Place" strategy from 4P seems to have more potential in improving player’s competitiveness compared with remaining 3P strategies. In early stage, China Motor Company was focusing on the 5 major criteria to validate the distribution supplier, such as, management capability, manpower, distribution location, location scale and financial ability, but after some observations, the company found there was no weighting in each criterion, which may not have some more impersonal data to have proper distributor supplier selection.
This study was referenced from relative documents of distributor pick-up to induce the critical criteria, and also through the interviews with experienced specialists in the industry, to sum up the key factors of dealer pick-up in electric scooter industry. These key factors include five evaluation aspects (cooperative will, scale of finance and sales network, management capability, salesmanship and after-service capability) and with ten criteria. Nevertheless, since each factor is closely linked, by means of the Analytic Network Process running by Super Decisions software, to conclude the critical aspects and criteria. The order of verified critical aspects are salesmanship, scale of finance and sales network and management capability. The order of critical criteria are market share, numbers of distributor and salesmanship.
The study shows three aspects, which are salesmanship, scale of finance and sales network and management. The critical factors of distributor selection base on management perspective are:
1. Salesmanship is the most important factor for selecting their distributor. As for the cast study company, if cooperating with the distributor capable of promoting and selling at early stage, after the large number of sales, the exposure of the product on the road would be helpful for the proliferation of the product.
2. Scale of finance and sales network means the asset of distributor and whether its network is widespread enough. Therefore, the higher density of the sales network represents the larger scale the distributor is. In fact, most of the consumers tend to purchase the electric scooter in real showroom because they can see and feel the product in person, therefore, the high density of the sales network would be helpful to attract more consumers.
3. Management capability decides the market proliferation and development speed of the product in practice. Therefore, if the distributor possesses the systematic and management capability, it would be helpful for the management and development of the reseller, e.g. the balance of supply and demand, stock management, cash flow and market development. In addition, it is beneficial for the execution of the short-term, mid-term and long-term sales plans.
This study will be able to do further Distributor Selection sorting, which will be able to provide the case study company and other e-scooter manufacturers, to select the Distributors base on the actual data.




摘 要
Abstract
謝 誌
目 錄
表 目 錄
圖 目 錄
第一章 緒論
第一節 研究背景與動機
第二節 研究目的
第三節 研究範圍與對象
第四節 研究流程
第二章 文獻探討
第一節 電動機車發展與中華汽車概況
第二節 經銷商評選
第三章 研究方法
第一節 修正德爾菲法 (Modified Delphi Technique)
第二節 網路分析程序法 (ANP)
第三節 研究架構建立
第四章 研究結果與分析
第一節 ANP問卷設計
第二節 成對比較矩陣建立與一致性檢定
第三節 超級矩陣形成與分析
第四節 構面與準則相對重要程度分析
第五章 研究結論與建議
第一節 研究結論
第二節 研究貢獻
第三節 研究建議
第四節 研究限制與後續研究
參考文獻
中文文獻
英文文獻
參考網站
附錄一 雛型架構增減專家訪談問卷
附錄二 準則重要度專家訪談問卷
附錄三 準則重要度專家訪談問卷(第二次)
附錄四 準則重要度專家訪談問卷(第三次)
附錄五 電動機車通路經銷商評選之準則間相互關聯性專家訪談問卷
附錄六 電動機車通路經銷商評選之關鍵因素問卷
附錄七 SUPER DECISIONS軟體操作過程
表1-1 各排氣量機車售價說明
表1-2 電動機車補助及獎勵事項
表1-3 政府補助電動機車規格一覽表
表1-4 2010年機車全省市場銷售狀況
表1-5 購買電動機車補助金額及時程
表1-6 電動機車銷售台數獎勵金額及時程
表1-7 環保署及各縣市政府補助金額
表1-8 中華汽車經銷商通路及據點狀況
表2-1 歐洲電動車輛分類定義
表2-2 美國電動車輛分類定義
表2-3 台灣電動車輛分類定義
表2-4 台灣電動機車性能、安全補助標準及相關測試規範
表2-5 台灣電動機車2011年6月止市場銷售狀況
表2-6 經銷商定義
表2-7 學者專家對經銷商選擇構面之研究
表2-8 學者專家對經銷商選擇準則之研究
表2-9 電動機車通路經銷商評選之雛型構面表
表2-10 學者專家提出經銷商評選之構面與準則
表3-1 專家背景
表3-2 雛型架構準則增減與說明
表3-3 增減完成後之構面及準則
表3-4 第一次準則重要度評分表
表3-5 第二次準則重要度評分表
表3-6 第三次準則重要度評分表
表3-7 影響程度與分數之尺度說明
表3-8 準則間影響程度評分表
表3-9 準則間相互影響程度結果
表4-1 ANP問卷評估尺度說明
表4-2 各專家一致性(C.I.)值
表4-3 專家甲 未加權超級矩陣(構面)
表4-4 專家甲 加權超級矩陣(構面)
表4-5 專家甲 極限超級矩陣(構面)
表4-6 專家乙 未加權超級矩陣(構面)
表4-7 專家乙 加權超級矩陣(構面)
表4-8 專家乙 極限超級矩陣(構面)
表4-9 專家丙 未加權超級矩陣(構面)
表4-10 專家丙 加權超級矩陣(構面)
表4-11 專家丙 極限超級矩陣(構面)
表4-12 專家丁 未加權超級矩陣(構面)
表4-13 專家丁 加權超級矩陣(構面)
表4-14 專家丁 極限超級矩陣(構面)
表4-15 專家戊 未加權超級矩陣(構面)
表4-16 專家戊 加權超級矩陣(構面)
表4-17 專家戊 極限超級矩陣(構面)
表4-18 整體平均 未加權超級矩陣(構面)
表4-19 整體平均 加權超級矩陣(構面)
表4-20 整體平均 極限超級矩陣(構面)
表4-21 專家甲 未加權超級矩陣
表4-22 專家甲 加權超級矩陣
表4-23 專家甲 極限超級矩陣
表4-24 專家乙 未加權超級矩陣
表4-25 專家乙 加權超級矩陣
表4-26 專家乙 極限超級矩陣
表4-27 專家丙 未加權超級矩陣
表4-28 專家丙 加權超級矩陣
表4-29 專家丙 極限超級矩陣
表4-30 專家丁 未加權超級矩陣
表4-31 專家丁 加權超級矩陣
表4-32 專家丁 極限超級矩陣
表4-33 專家戊 未加權超級矩陣
表4-34 專家戊 加權超級矩陣
表4-35 專家戊 極限超級矩陣
表4-36 整體平均 未加權超級矩陣
表4-37 整體平均 加權超級矩陣
表4-38 整體平均 極限超級矩陣
表4-39 構面與準則的權重排序
表5-1 整體構面優先權重
表5-2 整體準則優先權重
圖1-1 台灣機車市場區隔年分布圖
圖1-2 中華汽車通路經銷商組織
圖1-3 研究流程圖
圖2-1 行銷通路階層圖
圖2-2 國內機車銷售通路流程
圖2-3 中華汽車電動機車二輪通路流程
圖3-1 AHP層級架構
圖3-2 ANP網路架構
圖3-3 階層式網路圖
圖3-4 雛型研究架構
圖3-5 修正後的決策層級架構
圖3-6 準則間影響程度分數長條圖
圖3-7 各構面間相依性網路圖
圖3-8 各準則間相依性網路圖(1)
圖3-9 各準則間相依性網路圖(2)
圖3-10 階層式網路架構圖
圖4-1 電動機車通路經銷商評選之關鍵因素
中文文獻
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