本研究主要探討保險經紀人/代理人公司，以取得百萬圓桌會員人數來評定有何關鍵因素會使其事業能成長壯大，在其達成該目標時會遭遇何種難題或影響因素，並且企圖找出主要的關鍵因素及其重要程度，希望能提供保險經紀人/代理人公司的老闆或組織領導人可以重新檢視推動業務時應該注意的關鍵因素並提高組織的業務能力。

本研究將首先收集有關保險銷售的簡介，討論保險銷售業務的相關研究，以及美國百萬圓桌會議(Million Dollar Round Table 簡稱MDRT)的簡介，再透過德菲法(Delphi Method)訪問曾獲得百萬圓桌會員之保險經紀人/代理人，找出成為並維持該業績目標所需之關鍵成功因素，並將這些因素分成若干構面，並可細分為若干關鍵因素，企圖導出「保險經紀人/代理人公司之關鍵成功因素」之整體性評估模式。

This study focused on the insurance broker / agent company what the key factors that can grow by the number of Million Dollar Round Table members, and what problems or factors that will face when reaching the target, and try to find the main key factors and their importance, hoping to provide the owner of insurance broker / agent company or the leader of the organization can re-examine the key factors to be aware of and improve the organization''s operational capacity.

First, the study will gather information about the brief of the insurance selling then discuss the research of the insurance selling business , and the introduction of MDRT (Million Dollar Round Table) , by using the Delphi method to access the MDRT members of the insurance broker / agent to identify and maintain the performance goals to become the key success factors required, and divide these factors into several dimensions and can be broken down into several key factors in an attempt to export the "insurance broker / agent company the critical success factors "of the overall assessment model.

目 錄
目錄 v
表目錄 vii
圖目錄 ix
第一章 緒論 1
第一節、研究背景及動機 3
第二節、研究目的 4
第二章 文獻探討 5
第一節、國內壽險環境及市場概況 5
第二節、國內保險經紀人/代理人之發展概況 10
第三節、保險經紀人/代理人之優勢 12
第四節 百萬圓桌保險業務簡介 17
一、保險業之百萬圓桌協會的緣起 17
二、百萬圓桌協會的使命 19
三、百萬圓桌協會的道德準則 20
四、百萬圓桌協會會員可以享受的好處 20
第五節 關鍵成功因素(Critical Success Factor) 22
一、關鍵成功因素之定義 22
二、關鍵成功因素之特性與功能 24
三、關鍵成功因素之內涵 26
四、關鍵成功因素之分析方法 28
第三章 研究方法 35
第一節、研究範圍35

第二節、研究流程 35
第三節、研究方法 36
一、德菲法 (Delphi method)簡介 36
二、德菲法之其流程步驟 38
第四節、問卷設計 39
第四章 研究結果 42
第一節、專家意見之研究結果 42
一、選取與確定專家小組成員 42
二、德菲法研究結果 43
第二節、從業人員之意見的分析結果 45
一、從業人員樣本分布狀況與敘述性統計 45
二、一般從業人員之意見分析結果 46
第五章 討論與結論 48
第一節、關鍵成功因素與其管理意涵 48
第二節、研究限制與未來研究建議 52
參考文獻 55
附錄一 問卷 58

表目錄
表 1、壽險業99年各險別初年度保費收入統計表 6
表 2人壽保險業各險別初年度保費收入統計表 7
表 3、壽險業99年初年度保費收入來源別統計表 8
表 4、人壽保險業民國98年初年度保費收入來源別統計表 9
表 5、保險經紀人/代理人VS保險公司業務員之比較表 13
表 6、MDRT百萬圓桌會員年度標準 18
表 7、2011年MDRT有效產量達標業績標準 19
表 8、關鍵成功因素的定義 24
表 9、關鍵成功因素分析表 33
表 10、確認CSF之分析表 33
表 11、確認CSF之統計方法 34
表 12、文獻分析整理產生百萬圓桌保險業務經紀人/代理人之CSF表 41
表 13、參與本研究德菲法之專家背景表 43
表 14、專家對「關鍵成功因素」之看法德菲法收斂結果 44
表 15、從業人員樣本敘述統計量結果摘要表 46
表 16、一般從業人員對「關鍵成功因素」之看法的德菲法收斂結果 47
表 17、專家與一般從業人員對於各因素構面回答的平均分數與排名結果 48

圖目錄
圖1、歷年業務員人數趨勢 10

參考文獻
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