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研究生:張哲銘
研究生(外文):Che-Ming Chang
論文名稱:銷售人員的目標導向對績效的影響—以銷售工作價值觀與回饋尋求為中介變數
論文名稱(外文):The Effect of Salespersons’ Goal Orientation to Performance—Work Value and Feedback-Seeking are the Medium Value
指導教授:萬同軒萬同軒引用關係
指導教授(外文):Tung-Hsuan Wan
學位類別:碩士
校院名稱:銘傳大學
系所名稱:企業管理學系碩士班
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2012
畢業學年度:100
語文別:中文
論文頁數:59
中文關鍵詞:銷售績效銷售工作價值觀回饋尋求勤奮工作目標導向適應性銷售
外文關鍵詞:AdaptiveFeedback-SeekingGoal OrientationSale PerformanceSales Work ValueWorking HardSelling
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目標導向是在探討人們從事學習或工作的動機或理由,藉由「學習」或「表現」來發展自身的能力,並且依個人對於自身能力看法的正向或負面,將人們分為四種不同的類型。這四種不同類型的人面對學習或工作上的挑戰時會有不同的認知與行為表現,進而影響其績效表現。
然而,目前的管理學界的研究大多將目標導向者分為三種類型,本研究將採用近十年教育界的最新研究結果四向度因子來探討,並且將影響個人工作動機最深的銷售工作價值觀,以及影響個人銷售績效最大的回饋尋求為中介變數,進一步的研究不同目標導向的人是否導致人們不同的價值觀與回饋尋求行為,進而影響個人的銷售績效。
本研究的調查對象為證劵營業員,且採用問卷調查法,依據便利抽樣法對證券公司進行問卷調查,總共發行了450份問卷,回收了350份問卷,有效問卷為335份,有效回收率為74.4%。使用AMOS統計軟體的結構方程式模型來驗證本研究模型。
研究結果為:(1)持趨向精熟目標導向的銷售人員對銷售工作價值觀具有顯著正相關;(2)持趨向表現導向的銷售人員對銷售工作價值觀具有顯著正相關;(3)持趨向精熟目標的銷售人員對回饋尋求具有顯著正相關;(4)持趨向表現目標的銷售人員對回饋尋求具有顯著正相關;(5)銷售工作價值觀與銷售人員績效具有顯著正相關;(6)回饋尋求與銷售人員績效具有顯著正相關。
Goal orientation is to investigate the motives or reasons for people to engage in study or work, to develop their own ability by “learning” or “performing”, and according to individual’s own ability viewed positive or negative, people are divided into four types. Four different types of people who have different cognitive and behavior in the face to challenges to learn or work, thereby affecting the performance.
However, the current management of academic research are mostly goal orientation into three types, this study will use a four-dimension factor of the education sector in recent decades of the latest research results to explore. And joined the two mediate variables, Sales work value deeply affect the work motivation of the individual, and feedback-seeking is impact deeply on individual performance. Further whether to search the different goal orientation people of different work value and feedback-seeking behavior, thereby affecting the performance of individual sales.
In this study, the survey was a securities salesperson, and used a questionnaire survey, based on convenience sampling method, the securities company issued a total of 450 questionnaires were collected 350 questionnaires, valid questionnaires was 335, the effective recovery rate of 74.4%.Used structural equation modeling of AMOS statistical software to verify the research model.
The results are (1) The salespeople who to hold mastery-approach goal orientation was positively related to the sale work value;(2) The salespeople who to hold performance-approach goal orientation was positively related to the sale work value;(3) The salespeople who to hold mastery-approach goal orientation was positively related to the feedback seeking;(4) The salespeople who to hold performance-approach goal orientation was positively related to thefeedback-seeking;(5) The sale work value was positively related to sales performance;(6) The feedback-seeking was positively related to sales performance.
目 錄 I
圖 目 錄 III
表 目 錄 IV
第一章 緒論 1
1.1 研究背景動機 1
1.2 研究目的與問題 2
第二章 文獻探討 5
2.1 目標導向 5
2.1.1 目標導向的內涵 5
2.1.2 目標導向的相關研究 7
2.2 銷售工作價值觀 8
2.2.1 工作價值觀的定義 8
2.2.2 工作價值觀的分類 8
2.2.3 目標導向與銷售工作價值觀的關係 10
2.3 回饋尋求 10
2.3.1 回饋 10
2.3.2 回饋相關的研究 11
2.3.3 回饋尋求 12
2.3.4 目標導向與回饋尋求的關係 13
2.4 銷售績效 13
2.4.1 銷售績效定義 13
2.4.2 適應性銷售 14
2.4.3 勤奮工作 14
2.4.4 銷售績效相關的研究 14
2.4.5 銷售工作價值觀與回饋尋求對銷售績效的關係 15
第三章 研究方法 17
3.1 研究架構 17
3.2 研究變項的操作型定義與測量工具 18
3.2.1 目標導向量表 18
3.2.2 銷售工作價值觀量表 19
3.2.3 回饋尋求量表 19
3.2.4 銷售人員績效量表 19
3.3 研究對象 20
3.4 資料分析方法 20
第四章 資料分析與結果 22
4.1 敘述性統計分析 22
4.2 研究變項間的關係 24
4.3 驗證性分析 29
4.4 目標導向潛在變項間的效果 34
第五章 結論與建議 36
5.1 研究結論 36
5.2 研究貢獻 38
5.3 研究限制與未來研究建議 40
一、英文文獻
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