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研究生:曾正奇
研究生(外文):Cheng-Chi Tseng
論文名稱:心理劇課程提昇保險業務員行銷能力與工作績效成效之研究
論文名稱(外文):Research on the Effects of Applying Psychodrama Courses to Improve Sales Competencies and Work Performance of Insurance Salespersons
指導教授:卓紋君卓紋君引用關係
指導教授(外文):Wen-Chun Cho
學位類別:博士
校院名稱:國立高雄師範大學
系所名稱:輔導與諮商研究所
學門:社會及行為科學學門
學類:心理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2012
畢業學年度:100
語文別:中文
論文頁數:469
中文關鍵詞:心理劇行銷能力適性銷售顧客導向自我監控情緒智力工作績效
外文關鍵詞:psychodramasales competenceadaptive sellingconsumer-orientedself-monitoringemotional intelligencework performance
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心理劇課程提昇保險業務員行銷能力與工作績效成效之研究
中文摘要
本研究旨在探討運用心理劇課程提昇保險業務員行銷能力(包含適性銷售、顧客導向、自我監控及情緒智力等四項行銷能力)與工作績效之成效。本研究採用準實驗之「等組前後測、追蹤設計」,以某保險公司70名現職業務員為研究參與者,將之隨機分派至實驗組與控制組。實驗組成員進行為期三週,每週1次,每次8小時,共計24小時的心理劇團體,控制組成員在實驗期間不進行處理。兩組成員分別在實驗課程前一週、課程後及課程後第六週,進行「保險業務員行銷行為現況問卷」之前、後及追蹤測(其中行銷能力部份均包含自我、主管及同儕等三向度多元評量),本研究共蒐集實驗組成員資料32份,有效問卷回收率91%;控制組成員資料31份,有效問卷回收率89%。以相依樣本t檢定及單因子共變數分析進行統計考驗。
本研究經上述的資料蒐集與分析,得以下結論:
一、從多元評量向度來看,心理劇課程不論就實驗組本身的正向效果或是與控制組相較,均能在課程後有效地提昇保險業務員適性銷售、顧客導向、自我監控及情緒智力等行銷能力,且有課程後第六週的長期提昇成效。又立即與長期追蹤提昇成效的解變異量介於9.5%到31.5%,達中度到高度關聯。
二、從自我評量向度來看,心理劇課程不論就實驗組本身的正向效果或者與控制組相較,均能在課程後有效地提昇保險業務員的適性銷售與情緒智力等二項行銷能力,且亦有課程後第六週的長期提昇成效。又其立即與長期追蹤提昇成效的解變異量介於6.5%到12.4%,達中度關聯。
三、從主管評量向度來看,心理劇課程不論就實驗組本身的正向效果或者與控制組相較,均能在課程後有效地提昇保險業務員的適性銷售能力,唯在課程後第六週僅有實驗本身的正向效果。又心理劇課程不論就實驗本身的正向效果或者與控制組相較,均未能在課程後有效地提昇保險業務員的顧客導向、自我監控與情緒智力等三項行銷能力,且亦未有課程後第六週的長期提昇成效。
四、從同儕評量向度來看,心理劇課程不論就實驗組本身的正向效果或者與控制組相較,均能夠在課程後有效地提昇保險業務員的適性銷售能力,唯在課程後第六週僅有實驗本身的正向效果。心理劇課程對其他三項行銷能力的影響,呈現不一致的結果,其中對顧客導向能力的提昇成效,其實驗組本身的正向效果優於與控制組相較,自我監控能力則是與控制組相較優於實驗組本身的正向效果,而情緒智力能力則僅有與控制組相較的課程後立即效果。
五、關於心理劇課程對保險業務員行銷能力提昇的成效,多元評量向度較單一評量向度易於看出成效。又若就單一評量向度而言,以「自我評量」的向度最易看出成效,且「自我評量」的向度與多元評量向度的一致性最高。
六、心理劇課程對保險業務員工作績效的立即提昇效果不佳,略有追蹤成效,且實驗組本身的正向效果優於與控制組相較。
最後,研究者根據以上結論,提供實務工作者與未來研究者相關建議。

關鍵詞:心理劇、行銷能力、適性銷售、顧客導向、自我監控、情緒智力、工作績效

Research on the Effects of Applying Psychodrama Courses to Improve
Sales Competencies and Work Performance of Insurance Salespersons
Abstract
The purpose of the study is to investigate the effects of applying psychodrama courses to improve the work performance and sales competencies (including adaptive selling, consumer-orientated, self-monitoring behaviors, as well as emotional intelligence) of insurance salespersons. The study applied quasi-experimental and equivalent pretest-posttest control group designs. 70 insurance salespersons were recruited for the research and were divided into an experimental group and a control group by random assignment. The participants of the experimental group participated in a 3-week psychodrama course, 8 hours per week, 24 hours in total while the participants of the control group didn’t receive any treatment during the same period. One week before the experimental psychodrama course, participants of both groups finished the pretest of the “Questionnaire of the present sales behaviors of insurance salespersons” (the ratings for the sales competencies in the questionnaire include self rating, supervisor rating, and coworker rating). A posttest was finished after the course, and a follow-up test was finished six weeks after the course. The data of 32 participants from the experimental group were collected, with an effective response rate of 91% while the data of 31 participants from the control group were collected, with an effective response rate of 89%. Dependent sample t-test and one-way ANCOVA were used for the analyses and statistic procedures.
Analyses results are as follows:
1. Based on the results of multiple ratings, both the positive results of the experimental group and a comparison with the control group show that the psychodrama course had effectively improved sales competencies, i.e., the adaptive selling, consumer-orientated, self-monitoring, and emotional intelligence, of the insurance salespersons after the course. Long-term improvement effects lasting 6 weeks after the psychodrama course could be identified. The factors of the immediate and long-term follow-up improvement effects can explain the variance of the variables from 9.5% to 31.5%, and the strength of association reached middle to high degrees.
2. Based on the results of self rating, both the positive results of the experimental group and a comparison with the control group show that the psychodrama course had effectively improved the adaptive selling competence and emotional intelligence of insurance salespersons. Long-term improvement effects lasting 6 weeks after the psychodrama course could be identified. The factors of the immediate and long-term follow-up improvement effects can explain the variance of the variables from 6.5% to 12.4% while the strength of association reached middle degree.
3. Based on the results of supervisor rating, both the positive results of the experimental group and a comparison with the control group show that the psychodrama course had effectively improved the adaptive selling competence after the course. However, six weeks after the psychodrama courses, only the experimental group showed positive effects. Neither did the positive results of the experimental group nor a comparison with the control group show that the psychodrama course could effectively improve the other three sales competencies – the consumer-orientation, self-monitoring, and emotional intelligence – after the course. Furthermore, no long-term effects could be identified 6 weeks after the psychodrama course.
4. Based on the results of coworker rating, both the positive results of the experimental group and a comparison with the control group show that psychodrama course had effectively improved the adaptive selling competence of the insurance salespersons. However, six weeks after the psychodrama course, only the experiment group showed positive effects. The effects of the psychodrama course on the other three sales competencies – consumer-orientation, self-monitoring, and emotional intelligence – were inconsistent. Regarding the improvement effects on the consumer-oriented competence, the positive results of the experimental group were better in comparison with those of the control group. However, the improvement effect of the self-monitoring competence of the control group was better than that of the experimental group. Only when compared with those of the control group, better immediate improvement effects in emotional intelligence after the course can be identified.
5. It is easier to identify the effects of the psychodrama course in improving the sales competencies of insurance salespersons by way of the multiple ratings than by single rating. Among three single ratings (including self rating, supervisor rating, and coworker rating), self rating is the most useful scale to determine the effects. Furthermore, the results of self rating are the most consistent with those of multiple rating.
6. In improving the work performance of insurance salespersons, the psychodrama course showed no immediate improvement effects. Only slight follow-up effects could be identified, and the positive results of experimental group were better in comparison with those of the control group.
These study results can serve as suggestions for practitioners and future researchers.

Key words: psychodrama, sales competence, adaptive selling, consumer-oriented, self-monitoring, emotional intelligence, work performance

目次
摘要 I
目次 VI
表次 VIII
圖次 XV
附錄次 XVI
附表次 XVII
第一章 緒論 1
第一節 研究動機與目的 1
第二節 研究問題 6
第三節 名詞解釋 6
第二章 文獻探討 9
第一節 保險業務員行銷能力、工作績效與相關研究 9
第二節 心理劇核心概念與技術功能之探討 24
第三節 運用心理劇於保險業務員工作績效與行銷能力之探討 60
第三章 研究方法 75
第一節 研究設計 75
第二節 研究假設 75
第三節 研究工具 76
第四節 研究參與者 130
第五節 研究程序 132
第六節 研究倫理 136
第七節 資料蒐集與分析 138

第四章 研究結果與討論 139
第一節 行銷能力的立即介入效果 139
第二節 行銷能力的追縱介入效果 186
第三節 行銷能力介入效果綜合整理 230
第四節 工作績效的立即介入效果 239
第五節 工作績效的追縱介入效果 242
第六節 工作績效介入效果綜合整理 244
第七節 行銷能力與工作績效研究結果綜合討論 245
第五章 研究結論與建議 271
第一節 結論 271
第二節 建議 276
參考文獻 283
壹、中文部份 283
貳、英文部份 290

表次
表2-1-1 EQ領域及相關的能力整理表 19
表2-1-2 研究相關變項與工作績效關係整理表 23
表2-3-1 應用心理劇增進保險業務員適性行銷能力表 66
表2-3-2 應用心理劇增進保險業務員顧客導向能力表 68
表2-3-3 應用心理劇增進保險業務員自我監控能力表 69
表2-3-4 應用心理劇增進保險業務員情緒智力能力表 71
表3-2-1 本研究心理劇團體之準實驗設計表 75
表3-2-2 本研究量表基本訊息概覽表 77
表3-2-3 預試抽樣公司名稱與抽樣比例表 79
表3-2-4 各公司預試抽樣人數與結構表 80
表3-2-5 適性銷售量表各評量向度描述性統計資料整理表 82
表3-2-6 適性銷售量表各評量向度常態性評估資料整理表 83
表3-2-7 適性銷售量表(自我評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 87
表3-2-8 適性銷售量表(主管評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 87
表3-2-9 適性銷售量表(同儕評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 88
表3-2-10 適性銷售量表(自我評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 90
表3-2-11 適性銷售量表(主管評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 91
表3-2-12 適性銷售量表(同儕評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 92
表3-2-13 顧客導向量表各評量向度描述性統計資料整理表 93
表3-2-14 顧客導向量表各評量向度常態性評估資料整理表 94
表3-2-15 顧客導向量表(自我評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 98
表3-2-16 顧客導向量表(主管評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 99
表3-2-17 顧客導向量表(同儕評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 99
表3-2-18 顧客導向量表(自我評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 102
表3-2-19 顧客導向量表(主管評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 102
表3-2-20 顧客導向量表(同儕評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 103
表3-2-21 自我監控量表各評量向度描述性統計資料整理表 105
表3-2-22 自我監控量表各評量向度常態性評估資料整理表 105
表3-2-23 自我監控量表(自我評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 108
表3-2-24 自我監控量表(主管評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 109
表3-2-25 自我監控量表(同儕評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 109
表3-2-26 自我監控量表(自我評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 111
表3-2-27 自我監控量表(主管評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 112
表3-2-28 自我監控量表(同儕評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 113
表3-2-29 情緒智力量表各評量向度描述性統計資料整理表 114
表3-2-30 情緒智力量表各評量向度常態性評估資料整理表 115
表3-2-31 情緒智力量表(自我評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 119
表3-2-32 情緒智力量表(主管評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 120
表3-2-33 情緒智力量表(同儕評量)各測量題項之因素負荷量及信效度檢驗摘要表 120
表3-2-34 情緒智力量表(自我評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 123
表3-2-35 情緒智力量表(主管評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 124
表3-2-36 情緒智力量表(同儕評量)之驗證性因素分析整體模式適配度檢定摘要表 125
表3-2-37 本研究團體方案內容表 128
表3-4-1 研究參與者人口統計資料表 131
表4-1-1 「適性銷售量表(三向度評量)」前測與後測差異摘要表 140
表4-1-2 不同組別在「適性銷售量表(三向度評量)」後測分數之共變數分析摘要表 141
表4-1-3 「適性銷售量表(自我評量)」前測與後測差異摘要表 143
表4-1-4 不同組別在「適性銷售量表(自我評量)」後測分數之共變數分析摘要表 144
表4-1-5 「適性銷售量表(主管評量)」前測與後測差異摘要表 145
表4-1-6 不同組別在「適性銷售量表(主管評量)」後測分數之共變數分析摘要表 147
表4-1-7 「適性銷售量表(同儕評量)」前測與後測差異摘要表 148
表4-1-8 不同組別在「適性銷售量表(同儕評量)」後測分數之共變數分析摘要表 150
表4-1-9 「顧客導向量表(三向度評量)」前測與後測差異摘要表 151
表4-1-10 不同組別在「顧客導向量表(三向度評量)」後測分數之共變數分析摘要表 152
表4-1-11 「顧客導向量表(自我評量)」前測與後測差異摘要表 154
表4-1-12 不同組別在「顧客導向量表(自我評量)」後測分數之共變數分析摘要表 155
表4-1-13 「顧客導向量表(主管評量)」前測與後測差異摘要表 156
表4-1-14 不同組別在「顧客導向量表(主管評量)」後測分數之共變數分析摘要表 157
表4-1-15 「顧客導向量表(同儕評量)」前測與後測差異摘要表 159
表4-1-16 不同組別在「顧客導向量表(同儕評量)」兩分量表後測分數之共變數分析摘要表 160
表4-1-17 「顧客導向量表(同儕評量)」前、後測之迴歸係數同質性考驗摘要表 161
表4-1-18 「顧客導向量表(同儕評量)」前、後測之兩組迴歸線相交點及差異顯著點表 162
表4-1-19 「自我監控量表(三向度評量)」前測與後測差異摘要表 163
表4-1-20 不同組別在「自我監控量表(三向度評量)」後測分數之共變數分析摘要表 164
表4-1-21 「自我監控量表(自我評量)」前測與後測差異摘要表 165
表4-1-22 不同組別在「自我監控量表(自我評量)」後測分數之共變數分析摘要表 166
表4-1-23 「自我監控量表(主管評量)」前測與後測差異摘要表 167
表4-1-24 不同組別在「自我監控量表(主管評量)」後測分數之共變數分析摘要表 168
表4-1-25 「調整自我分量表(主管評量)」前、後測之迴歸係數同質性考驗摘要表 169
表4-1-26 「調整自我分量表(主管評量)」前、後測之兩組迴歸線相交點及差異顯著點表 170
表4-1-27 「自我監控量表(同儕評量)」前測與後測差異摘要表 171
表4-1-28 不同組別在「自我監控量表(主管評量)」後測分數之共變數分析摘要表 172
表4-1-29 「情緒智力量表(三向度評量)」前測與後測差異摘要表 174
表4-1-30 不同組別在「情緒智力量表(三向度評量)」後測分數之共變數分析摘要表 175
表4-1-31 「情緒智力量表(自我評量)」前測與後測差異摘要表 177
表4-1-32 不同組別在「情緒智力量表(自我評量)」後測分數之共變數分析摘要表 178
表4-1-33 「自我覺察分量表(自我評量)」前、後測之迴歸係數同質性考驗摘要表 179
表4-1-34 「自我覺察分量表(自我評量)」前、後測之兩組迴歸線相交點及差異顯著點表 180
表4-1-35 「情緒智力量表(主管評量)」前測與後測差異摘要表 181
表4-1-36 不同組別在「情緒智力量表(主管評量)」後測分數之共變數分析摘要表 183
表4-1-37 「情緒智力量表(同儕評量)」前測與後測差異摘要表 184
表4-1-38 不同組別在「情緒智力量表(同儕評量)」後測分數之共變數分析摘要表 185
表4-2-1 「適性銷售量表(三向度評量)」前測與追蹤測差異摘要表 187
表4-2-2 不同組別在「適性銷售量表(三向度評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 188
表4-2-3 「適性銷售量表(自我評量)」前測與追蹤測差異摘要表 190
表4-2-4 不同組別在「適性銷售量表(自我評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 191
表4-2-5 「適性銷售量表(主管評量)」前測與追蹤測差異摘要表 192
表4-2-6 不同組別在「適性銷售量表(主管評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 193
表4-2-7 「適性銷售量表(同儕評量)」前測與追蹤測差異摘要表 195
表4-2-8 不同組別在「適性銷售量表(同儕評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 196
表4-2-9 「顧客導向量表(三向度評量)」前測與追蹤測差異摘要表 197
表4-2-10 不同組別在「顧客導向量表(三向度評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 199
表4-2-11 「顧客導向量表(自我評量)」前測與追蹤測差異摘要表 200
表4-2-12 不同組別在「顧客導向量表(自我評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 201
表4-2-13 「顧客導向量表(主管評量)」前測與追蹤測差異摘要表 202
表4-2-14 不同組別在「顧客導向量表(主管評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 203
表4-2-15 「顧客導向量表(同儕評量)」前測與追蹤測差異摘要表 204
表4-2-16 不同組別在「顧客導向量表(同儕評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 205
表4-2-17 「自我監控量表(三向度評量)」前測與追蹤測差異摘要表 206
表4-2-18 不同組別在「自我監控量表(三向度評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 207
表4-2-19 「自我監控量表(自我評量)」前測與追蹤測差異摘要表 209
表4-2-20 不同組別在「自我監控量表(自我評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 210
表4-2-21 「調整自我分量表(自我評量)」前、追蹤測之迴歸係數同質性考驗摘要表 210
表4-2-22 「調整自我分量表(自我評量)」前、追蹤測之兩組迴歸線相交點及差異顯著點表 211
表4-2-23 「自我監控量表(主管評量)」前測與追蹤測差異摘要表 212
表4-2-24 不同組別在「自我監控量表(主管評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 213
表4-2-25 「自我監控量表(同儕評量)」前測與追蹤測差異摘要表 214
表4-2-26 不同組別在「自我監控量表(同儕評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 215
表4-2-27 「情緒智力量表(三向度評量)」前測與追蹤測差異摘要表 217
表4-2-28 不同組別在「情緒智力量表(三向度評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 218
表4-2-29 「情緒智力量表(自我評量)」前測與追蹤測差異摘要表 219
表4-2-30 不同組別在「情緒智力量表(自我評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 221
表4-2-31 「自我管理分量表(自我評量)」前、追蹤測之迴歸係數同質性考驗摘要表 222
表4-2-32 「自我管理分量表(自我評量)」前、追蹤測之兩組迴歸線相交點及差異顯著點表 223
表4-2-33 「情緒智力量表(主管評量)」前測與追蹤測差異摘要表 224
表4-2-34 不同組別在「情緒智力量表(主管評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 225
表4-2-35 「情緒智力量表(同儕評量)」前測與追蹤測差異摘要表 226
表4-2-36 不同組別在「情緒智力量表(同儕評量)」追蹤測分數之共變數分析摘要表 228
表4-2-37 「人際管理分量表(同儕評量)」前、追蹤測之迴歸係數同質性考驗摘要表 229
表4-2-38 「人際管理分量表(同儕評量)」前、追蹤測之兩組迴歸線相交點及差異顯著點表 230
表4-3-1 實驗組各行銷能力量表之前、後、追蹤測相依樣本t檢定結果整理表 232
表4-3-2 控制組各行銷能力量表之前、後、追蹤測相依樣本t檢定結果整理表 233
表4-3-3 兩組各行銷能力量表之前、後、追蹤測相依樣本t檢定綜合整理表 235
表4-3-4 行銷能力單因子共變數分析之研究假設考驗結果摘要表 238
表4-4-1 「工作績效量表」前測與後測差異摘要表 240
表4-4-2 不同組別在「工作績效量表」後測分數之共變數分析摘要表 241
表4-5-1 「工作績效量表」前測與追蹤測差異摘要表 243
表4-5-2 不同組別在「工作績效量表」追蹤測分數之共變數分析摘要表 244
表4-6-1 兩組工作績效量表之前、後、追蹤測相依樣本t檢定綜合比較表 245

圖次
圖2-2-1 Moreno「自發—創造定律」觀點 29
圖3-2-1 適性銷售量表(自我評量)標準化估計值模式圖 84
圖3-2-2 適性銷售量表(主管評量)標準化估計值模式圖 84
圖3-2-3 適性銷售量表(同儕評量)標準化估計值模式圖 85
圖3-2-4 顧客導向量表(自我評量)標準化估計值模式圖 95
圖3-2-5 顧客導向量表(主管評量)標準化估計值模式圖 95
圖3-2-6 顧客導向量表(同儕評量)標準化估計值模式圖 96
圖3-2-7 自我監控量表(自我評量)標準化估計值模式圖 106
圖3-2-8 自我監控量表(主管評量)標準化估計值模式圖 106
圖3-2-9 自我監控量表(同儕評量)標準化估計值模式圖 106
圖3-2-10 情緒智力量表(自我評量)標準化估計值模式圖 116
圖3-2-11 情緒智力量表(主管評量)標準化估計值模式圖 116
圖3-2-12 情緒智力量表(同儕評量)標準化估計值模式圖 117
圖3-4-1 本研究程序圖 133
圖4-1-1 顧客導向量表(同儕評量)前、後測兩條迴歸線圖 161
圖4-1-2 調整自我分量表(主管評量)前、後測兩條迴歸線圖 169
圖4-1-3 自我覺察分量表(自我評量)前、後測兩組迴歸線圖 180
圖4-2-1 調整自我分量表(自我評量)前、追蹤測兩條迴歸線圖 211
圖4-2-2 自我管理分量表(自我評量)前、追蹤測兩條迴歸線圖 222
圖4-2-3 人際管理分量表(同儕評量)前、追蹤測兩組迴歸線圖 229

附錄次
附錄一 心理劇團體課程招募宣傳單 299
附錄二 參與者研究邀請函 300
附錄三 參與者研究同意書 301
附錄四 研究假設 302
附錄五 保險業務員銷售現況問卷預試題目專家審查問卷 321
附錄六 保險業務員銷售行為現況預試問卷題目專家審查意見修正表 324
附錄七 預試題目實務工作者填答修正意見 335
附錄八 保險業務員行銷行為現況問卷(預試版) 336
附錄九 保險業務員行銷行為現況問卷(正式版) 337
附錄十 運用心理劇提昇保險業務員行銷能力與工作績效團體方案 355
附錄十一 團體課程之專家效度評鑑問卷 381
附錄十二 心理劇團體方案執行狀況整理表 388

附表次
附表3-2-1 本研究預試量表專家審查名單表(以姓氏筆畫排列) 390
附表3-2-2 適性銷售量表(自我評量)之項目分析摘要表 390
附表3-2-3 適性銷售量表(主管評量)之項目分析摘要表 391
附表3-2-4 適性銷售量表(同儕評量)之項目分析摘要表 392
附表3-2-5 適性銷售量表(自我評量)14個題項的描述性統計量摘要表 392
附表3-2-6 適性銷售量表(主管評量)14個題項的描述性統計量摘要表 393
附表3-2-7 適性銷售量表(同儕評量)14個題項的描述性統計量摘要表 393
附表3-2-8 適性銷售量表(自我評量)14個題項的常態性評估摘要表 394
附表3-2-9 適性銷售量表(主管評量)14個題項的常態性評估摘要表 394
附表3-2-10 適性銷售量表(同儕評量)14個題項的常態性評估摘要表 395
附表3-2-11 適性銷售量表(自我評量)之區別效度分析摘要表 395
附表3-2-12 適性銷售量表(主管評量)之區別效度分析摘要表 396
附表3-2-13 適性銷售量表(同儕評量)之區別效度分析摘要表 396
附表3-2-14 適性銷售量表(自我評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 396
附表3-2-15 適性銷售量表(主管評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 397
附表3-2-16 適性銷售量表(同儕評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 398
附表3-2-17 適性銷售量表(自我評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 399
附表3-2-18 適性銷售量表(主管評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 399
附表3-2-19 適性銷售量表(同儕評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 400
附表3-2-20 適性銷售量表(自我評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 400
附表3-2-21 適性銷售量表(主管評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 400
附表3-2-22 適性銷售量表(同儕評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 400
附表3-2-23 顧客導向量表(自我評量)之項目分析摘要表 401
附表3-2-24 顧客導向量表(主管評量)之項目分析摘要表 401
附表3-2-25 顧客導向量表(同儕評量)之項目分析摘要表 402
附表3-2-26 顧客導向量表(自我評量)21個題項的描述性統計量摘要表 403
附表3-2-27 顧客導向量表(主管評量)21個題項的描述性統計量摘要表 404
附表3-2-28 顧客導向量表(同儕評量)22個題項的描述性統計量摘要表 405
附表3-2-29 顧客導向量表(自我評量)21個題項的常態性評估摘要表 405
附表3-2-30 顧客導向量表(主管評量)21個題項的常態性評估摘要表 406
附表3-2-31 顧客導向量表(同儕評量)22個題項的常態性評估摘要表 407
附表3-2-32 顧客導向量表(自我評量)之區別效度分析摘要表 408
附表3-2-33 顧客導向量表(主管評量)之區別效度分析摘要表 408
附表3-2-34 顧客導向量表(同儕評量)之區別效度分析摘要表 408
附表3-2-35 顧客導向量表(自我評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 409
附表3-2-36 顧客導向量表(主管評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 410
附表3-2-37 顧客導向量表(同儕評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 411
附表3-2-38 顧客導向量表(自我評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 412
附表3-2-39 顧客導向量表(主管評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 412
附表3-2-40 顧客導向量表(同儕評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 412
附表3-2-41 顧客導向量表(自我評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 412
附表3-2-42 顧客導向量表(主管評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 413
附表3-2-43 顧客導向量表(同儕評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 413
附表3-2-44 自我監控量表(自我評量)之項目分析摘要表 413
附表3-2-45 自我監控量表(主管評量)之項目分析摘要表 414
附表3-2-46 自我監控量表(同儕評量)之項目分析摘要表 414
附表3-2-47 自我監控量表(自我評量)11個題項的描述性統計量摘要表 415
附表3-2-48 自我監控量表(主管評量)11個題項的描述性統計量摘要表 415
附表3-2-49 自我監控量表(同儕評量)11個題項的描述性統計量摘要表 415
附表3-2-50 自我監控量表(自我評量)11個題項的常態性評估摘要表 416
附表3-2-51 自我監控量表(主管評量)11個題項的常態性評估摘要表 416
附表3-2-52 自我監控量表(同儕評量)11個題項的常態性評估摘要表 417
附表3-2-53 自我監控量表(自我評量)之區別效度分析摘要表 417
附表3-2-54 自我監控量表(主管評量)之區別效度分析摘要表 418
附表3-2-55 自我監控量表(同儕評量)之區別效度分析摘要表 418
附表3-2-56 自我監控量表(自我評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 418
附表3-2-57 自我監控量表(主管評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 419
附表3-2-58 自我監控量表(同儕評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 419
附表3-2-59 自我監控量表(自我評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 420
附表3-2-60 自我監控量表(主管評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 420
附表3-2-61 自我監控量表(同儕評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 421
附表3-2-62 自我監控量表(自我評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 421
附表3-2-63 自我監控量表(主管評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 421
附表3-2-64 自我監控量表(同儕評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 421
附表3-2-65 情緒智力量表(自我評量)之項目分析摘要表 422
附表3-2-66 情緒智力量表(主管評量)之項目分析摘要表 423
附表3-2-67 情緒智力量表(同儕評量)之項目分析摘要表 424
附表3-2-68 情緒智力量表(自我評量)23個題項的描述性統計量摘要表 425
附表3-2-69 情緒智力量表(主管評量)25個題項的描述性統計量摘要表 425
附表3-2-70 情緒智力量表(同儕評量)22個題項的描述性統計量摘要表 426
附表3-2-71 情緒智力量表(自我評量)23個題項的常態性評估摘要表 427
附表3-2-72 情緒智力量表(主管評量)25個題項的常態性評估摘要表 428
附表3-2-73 情緒智力量表(同儕評量)22個題項的常態性評估摘要表 429
附表3-2-74 情緒智力量表(自我評量)之區別效度分析摘要表 430
附表3-2-75 情緒智力量表(主管評量)之區別效度分析摘要表 430
附表3-2-76 情緒智力量表(同儕評量)之區別效度分析摘要表 430
附表3-2-77 情緒智力量表(自我評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 431
附表3-2-78 情緒智力量表(主管評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 432
附表3-2-79 情緒智力量表(同儕評量)之驗證性因素分析模式參數估計摘要表 433
附表3-2-80 情緒智力量表(自我評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 434
附表3-2-81 情緒智力量表(主管評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 434
附表3-2-82 情緒智力量表(同儕評量)之驗證性因素分析基本適配度檢定摘要表 434
附表3-2-83 情緒智力量表(自我評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 434
附表3-2-84 情緒智力量表(主管評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 435
附表3-2-85 情緒智力量表(同儕評量)之驗證性因素分析模式內在品質檢定摘要表 435
附表3-2-86 量表修訂對照表 435
附表3-2-87 適性銷售量表不同評量向度間的相關矩陣摘要表 437
附表3-2-88 適性銷售量表不同評量向度間的相關矩陣摘要表 437
附表3-2-89 顧客導向量表不同評量向度間的相關矩陣摘要表 437
附表3-2-90 適性銷售量表不同評量向度間的相關矩陣摘要表 437
附表3-2-91 行銷能力、能力指標與行為指標一覽表 438
附表3-2-92 團體課程專家審查名單表(以姓氏筆畫排列) 439
附表4-1-1 不同組別在「適性銷售量表(三向度評量)」前、後測分數之描述性統計量 439
附表4-1-2 「適性銷售量表(三向度評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 440
附表4-1-3 不同組別在「適性銷售量表(自我評量)」前、後測分數之描述性統計量 440
附表4-1-4 「適性銷售量表(自我評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 441
附表4-1-5 不同組別在「適性銷售量表(主管評量)」前、後測分數之描述性統計量 441
附表4-1-6 「適性銷售量表(主管評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 442
附表4-1-7 不同組別在「適性銷售量表(同儕評量)」前、後測分數之描述性統計量 442
附表4-1-8 「適性銷售量表(同儕評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 443
附表4-1-9 不同組別在「顧客導向量表(三向度評量)」前、後測分數之描述性統計量 443
附表4-1-10 「顧客導向量表(三向度評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 443
附表4-1-11 不同組別在「顧客導向量表(自我評量)」前、後測分數之描述性統計量 444
附表4-1-12 「顧客導向量表(自我評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 444
附表4-1-13 不同組別在「顧客導向量表(主管評量)」前、後測分數之描述性統計量 444
附表4-1-14 「顧客導向量表(主管評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 445
附表4-1-15 不同組別在「顧客導向量表(同儕評量)」前、後測分數之描述性統計量 445
附表4-1-16 「顧客導向量表(同儕評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 446
附表4-1-17 不同組別在「自我監控量表(三向度評量)」前、後測分數之描述性統計量 446
附表4-1-18 「自我監控量表(三向度評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 446
附表4-1-19 不同組別在「自我監控量表(自我評量)」前、後測分數之描述性統計量 447
附表4-1-20 「自我監控量表(自我評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 447
附表4-1-21 不同組別在「自我監控量表(主管評量)」前、後測分數之描述性統計量 447
附表4-1-22 「自我監控量表(主管評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 448
附表4-1-23 不同組別在「自我監控量表(同儕評量)」前、後測分數之描述性統計量 448
附表4-1-24 「自我監控量表(同儕評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 449
附表4-1-25 不同組別在「情緒智力量表(三向度評量)」前、後測分數之描述性統計量 449
附表4-1-26 「情緒智力量表(三向度評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 450
附表4-1-27 不同組別在「情緒智力量表(自我評量)」前、後測分數之描述性統計量 450
附表4-1-28 「情緒智力量表(自我評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 451
附表4-1-29 不同組別在「情緒智力量表(主管評量)」前、後測分數之描述性統計量 451
附表4-1-30 「情緒智力量表(主管評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 452
附表4-1-31 不同組別在「情緒智力量表(同儕評量)」前、後測分數之描述性統計量 452
附表4-1-32 「情緒智力量表(同儕評量)」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 453
附表4-2-1 不同組別在「適性銷售量表(三向度評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 453
附表4-2-2 「適性銷售量表(三向度評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 454
附表4-2-3 不同組別在「適性銷售量表(自我評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 454
附表4-2-4 「適性銷售量表(自我評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 455
附表4-2-5 不同組別在「適性銷售量表(主管評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 455
附表4-2-6 「適性銷售量表(主管評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 456
附表4-2-7 不同組別在「適性銷售量表(同儕評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 456
附表4-2-8 「適性銷售量表(同儕評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 457
附表4-2-9 不同組別在「顧客導向量表(三向度評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 457
附表4-2-10 「顧客導向量表(三向度評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 457
附表4-2-11 不同組別在「顧客導向量表(自我評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 458
附表4-2-12 「顧客導向量表(自我評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 458
附表4-2-13 不同組別在「顧客導向量表(主管評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 458
附表4-2-14 「顧客導向量表(主管評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 459
附表4-2-15 不同組別在「顧客導向量表(同儕評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 459
附表4-2-16 「顧客導向量表(同儕評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 460
附表4-2-17 不同組別在「自我監控量表(三向度評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 460
附表4-2-18 「自我監控量表(三向度評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 460
附表4-2-19 不同組別在「自我監控量表(自我評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 461
附表4-2-20 「自我監控量表(自我評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 461
附表4-2-21 不同組別在「自我監控量表(主管評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 461
附表4-2-22 「自我監控量表(主管評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 462
附表4-2-23 不同組別在「自我監控量表(同儕評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 462
附表4-2-24 「自我監控量表(同儕評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 463
附表4-2-25 不同組別在「情緒智力量表(三向度評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 463
附表4-2-26 「情緒智力量表(三向度評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 464
附表4-2-27 不同組別在「情緒智力量表(自我評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 464
附表4-2-28 「情緒智力量表(自我評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 465
附表4-2-29 不同組別在「情緒智力量表(主管評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 465
附表4-2-30 「情緒智力量表(主管評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 466
附表4-2-31 不同組別在「情緒智力量表(同儕評量)」前、追蹤測分數之描述性統計量 466
附表4-2-32 「情緒智力量表(同儕評量)」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 467
附表4-4-1 不同組別在「工作績效量表」前、後測分數之描述性統計量 467
附表4-4-2 「工作績效量表」前、後測之組內回歸係數同質性考驗摘要表 468
附表4-5-1 不同組別在「工作績效量表」前、追蹤測分數之描述性統計量 468
附表4-5-2 「工作績效量表」前、追蹤測之組內回歸係數同質性考驗摘要表

參考文獻
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