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研究生:洪東昌
研究生(外文):Tung-Chang Hung
論文名稱:客製化市場的績優業務人員培訓–以POS產業為例
指導教授:張家銘張家銘引用關係
指導教授(外文):Chia-Ming, Chang
學位類別:碩士
校院名稱:東吳大學
系所名稱:EMBA高階經營碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2012
畢業學年度:100
語文別:中文
論文頁數:96
中文關鍵詞:培訓人格特質企業文化社會化角色理論
外文關鍵詞:TrainingPersonality TraitsCorporate CultureSocializationRole Theory
相關次數:
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在公司的永續經營與獲利的目標下,將公司有限資源作最大化運用的要求,站在前線的業務人員是當仁不讓的資源使用者與創造公司最大利潤的推手。業務人員不但對內要將資源有效化、創造利潤,對外要讓客戶滿意且持續成長,是公司重要的人力資源。業務人員要能如預期的達成公司的目標產出,公司在人力資源的計劃上就須做相對的投入,來養成優秀的業務人員,而這養成的過程最佳工具就是「培訓」。
在客制化市場中的業務職能,與一般的消費性市場的需求有相當的差異,要如何將這些專業職能傳承到業務人員而成為公司績優的業務人員,「培訓」就是一個相當重要的工具。然而在POS市場中,業者會以何種方式來進行培訓業務人員,以快速的融入業務體系貢獻己力,成為績優業務人員,是本研究的重點。
經過訪談後發現,要成為績優業務人員,務必要有培訓的社會化過程養成職能,而且在培訓過程中,具有成功業務的人格特質人員更能養成績優業務人員。在培訓過程中,再加入企業文化的薰陶與融入,會讓培訓的目的更為突顯,使績優業務成為長期的優異且成為企業文化的一環。
在深入的訪談及綜合整理,找出有效的培訓方式與步驟,並提出應考量的相關因素,讓在POS業界的公司在培訓業務成為績優的業務人員時有所依據及參考。績優業務人員能善用公司有限資源,做最大產出及獲利目標,讓公司可以永續經營,這也是本研究的目的。
Upon the goal of the sustainability and profitability of the company, also for
operating and leveraging limited company resource to get the maximum output,
salesmen are the key persons. The responsibility of a salesman is not only to
use limited resource to create the maximum company profit but also need to
fulfill the best customer satisfactions for a long term growth. In order to
achieve company missions, the maximum turnover and profit from salesmen,
the best tool is to organize a “Training” course to train salesmen to be
superiority salesmen.

The sales competence in a customized market is quite different from a regular consumer market. The “training” is a good kit to transit these unique customized sales competences to all salesmen for being superiority salesmen. In the POS market, to find a good training tool in order to transit these unique sales competences is the subject of this study.

We found, to be a superior salesman, Training is the necessary procedure to build up the competency. In the training procedure, the success sales’ personality traits are the way to be a superior sale. We add up the cooperate culture in the training course, it will help the superior salesman to be a long term good performance because he also involved the cooperation culture build up & to be one factor in the cooperate culture unconsciously. .

After deep interviews & studies, this thesis has summarized a workable sales training tool with relative factors in the POS market. We hope that the study result will be useful and can be a reference for the POS market players when they plan to train salesmen for more superior ones. Basically, these superiority salesmen will utilize the company resource for the maximum output and make the company a long-term sustainability and profitability. It is rightly the goal of this study.
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的與問題 4
第二章 文獻回顧 6
第一節 人格特質 8
第二節 企業文化 10
第三節 業務職能 14
第四節 社會化 20
第五節 POS產業 34
第三章 研究方法 37
第一節 研究架構與假設 37
第二節 研究方法 39
第三節 研究對象與資料蒐集 45
第四章 個案研究 51
第一節 H公司 51
第二節 A公司 56
第三節 G公司 64
第四節 B公司 67
第五節 C公司 70
第六節 D公司 72
第七節 研究分析結果及比較 75
第五章 研究結論與建議 78
第一節 研究結論及管理意涵, 78
第二節 後續研究之建議及研究限制 85
中文部份
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