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研究生:陳永樹
研究生(外文):Chen ,Yung-Shu
論文名稱:銷售團隊運作實務對新產品績效之影響關係研究-以台灣資訊產業為例
論文名稱(外文):The Influences of Sales Force Practices on New Product Performance – the Evidences from the Information Industry in Taiwan
指導教授:張世佳張世佳引用關係
指導教授(外文):Chang ,Shin-Chia
學位類別:碩士
校院名稱:國立臺北商業技術學院
系所名稱:商學研究所
學門:商業及管理學門
學類:一般商業學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2013
畢業學年度:101
語文別:中文
論文頁數:78
中文關鍵詞:銷售團隊運作實務新產品績效
外文關鍵詞:Sales Force PracticesNew Product Performance
相關次數:
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企業必須在競爭激烈的環境中不斷地開發及發掘新產品來取代績效不好的產品,以維持營收與利潤。本研究探討銷售團隊運作實務對新產品績效之影響關係,經蒐集各項學術理論,萃取銷售團隊資訊科技應用程度、銷售團隊數位學習平台應用程度、銷售團隊成員多元性、銷售團隊與其他功能部門互動程度及銷售團隊外/內勤人員配置結構等五大構面,研究其對新產品績效之財務績效與行銷績效之影響關係。
本研究針對台灣資訊產業之資訊軟體業廠商的銷售團隊進行問卷調查,共發放500份問卷,回收104份,剔除1份無效問卷,有效樣本數為103份。資料分析首先針對衡量問題進行驗證性因素分析,以確認其具有信度與效度,再運用迴歸分析進行假說驗證。研究結果證實:(1).銷售團隊資訊科技應用程度對新產品財務績效有顯著的正向影響。(2).銷售團隊數位學習平台應用程度對新產品行銷績效有顯著的正向影響。(3).銷售團隊成員多元性對新產品行銷績效有顯著的正向影響。(4).銷售團隊與其他功能部門互動程度對新產品財務績效有顯著的正向影響。(5).銷售團隊與其他功能部門互動程度對新產品行銷績效有顯著的正向影響。(6).銷售團隊外/內勤人員配置結構對新產品行銷績效有顯著的正向影響。本研究針對上述發現,提出對實務運作的管理意涵及具體建議,供實務應用及後續研究的參考。

In a highly competitive environment, companies must continue developing and exploring new products to replace the products with poor performance, in order to maintain revenues and profits. This study investigated the influences of sales force practices on new product performance and built up five dimensions: application of information technology (IT), application of e - Learning, sales force diversity, cross-functional interaction, and sales force structure by literature review, and then we review how these five dimensions can influence financial and marketing performance of new products.
This study carried out the questionnaire survey of Taiwan IT industry software vendors’ sales forces. 500 copies of questionnaire were issued, while 104 copies were returned and 103 copies were effective. Research methods such as confirmatory factor analysis, regression analysis were conducted.
The study concludes: (1).Application of IT has a significant positive effect on financial performance of new products. (2).Application of e - Learning has a significant positive effect on the marketing performance of new products. (3).Sales force diversity has positive effect on marketing performance of new products. (4). Cross-functional interaction has a significant positive effect on the financial performance of the new products. (5).Cross-functional interaction has a significant positive effect on marketing performance of new product. (6).Sales force structure has a significant positive effect on the marketing performance of new product. In this study, with above findings, the management implications of practical operation are presented, and it provides specific recommendations for practical application and references for follow up researches.

摘 要 I
ABSTRACT II
誌 謝 III
目 錄 IV
圖目錄 VI
表目錄 VII
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究流程 4
第二章 文獻探討 5
第一節 團隊的意涵 5
第二節 銷售團隊運作實務 9
第三節 新產品績效 22
第三章 研究方法 25
第一節 研究架構 25
第二節 研究假說 26
第三節 操作性定義及研究變項衡量 30
第四節 研究對象 33
第五節 統計分析方法 41
第四章 資料分析與結果 43
第一節 研究樣本分析 43
第二節 信效度分析 47
第三節 驗證假說 55
第五章 研究結論與建議 60
第一節 研究結論 60
第二節 管理意涵與實務建議 62
第三節 研究限制與後續研究建議 66
參考文獻 67
附錄:問卷調查表 75

圖目錄
圖1.1 研究流程圖 4
圖3.1 研究架構圖 25
圖4.1 研究結果圖 59

表目錄
表2.1 團隊類型與特性 7
表2.2 資訊科技應用類型與特性 11
表3.1 操作性定義及研究變項衡量題項彙整表 31
表3.2 軟體服務及產品分類表 34
表4.1 有效樣本結構 44
表4.2 無反應偏差檢定 46
表4.3 信度分析彙整表 48
表4.4 銷售團隊運作實務構面之建構效度檢定結果 50
表4.5 新產品績效衡量構面之建構效度檢定結果 53
表4.6 衡量模式之鑑別效度 54
表4.7 銷售團隊運作實務構面對新產品績效之多元迴歸分析表 56
表5.1 銷售團隊運作實務對新產品績效之影響關係 61

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