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研究生:鄭雅馨
論文名稱:影響業務員採用陌生拜訪銷售的因素:台灣壽險業的觀察
論文名稱(外文):Factors affecting agent’s adoption of door to door sales: some observations from Taiwan life insurance industry
指導教授:陳森松陳森松引用關係曾鹿鳴曾鹿鳴引用關係
口試委員:陳森松曾鹿鳴康裕民
口試日期:2014-06-17
學位類別:碩士
校院名稱:逢甲大學
系所名稱:金融碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:財務金融學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2014
畢業學年度:102
語文別:中文
論文頁數:46
中文關鍵詞:陌生拜訪外在動機內在動機自我效能組織承諾組織支持
外文關鍵詞:door-to-door salesextrinsic motivationintrinsic motivationself efficacy belieforganizational commitmentorganizational support
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本研究提出一個壽險業務員採用陌生拜訪銷售行為背景的概念模型。本研究驗證外在動機、內在動機、自我效能、倫理考量、組織承諾及知覺組織支持對於壽險業務員採用陌生拜訪銷售行為的影響,並且從台灣三間保險公司的全職壽險業務員中隨機抽樣來測試這個概念模型。透過階層迴歸分析,內在動機與自我效能對於業務員採用陌生拜訪銷售意圖的形成特別重要;研究結果同時顯示,管理階級的業務員會減少使用陌生拜訪銷售的技巧。過去很少有研究討論影響壽險業務員採用陌生拜訪銷售的因素,因此,本研究對於壽險公司在業務行銷管理及業務員教育訓練方面有正面意義。
This study proposes a conceptual model on the antecedents of salespeople&;#39;s intention to engage in door-to-door sales activity. It examines how the intention is influenced by the salespeople’s extrinsic motivation, intrinsic motivation, self efficacy belief, ethical consideration, organizational commitment and perception of organizational support. For testing the conceptual model that depicted in the study, a sample of full time life insurance salespeople from three life insurance companies in Taiwan were recruited. Hierarchical linear regression analyses demonstrated that intrinsic motivation and self efficacy belief are especially important in forming the salespeople’s intention to engage in door-to-door sales activities. This study also showed that job position may decrease the intention to adopt the sales techniques. Very few studies discussed insurance salespeople’s intention to adopt door to door sales activities. The results of this research, therefore, could have some positive implications for sales management and training program in the life insurance industry.
第一章 緒論............................................................1
第一節 研究動機與目的................................................1
第二節 研究流程 ....................................................3
第三節 研究範圍與限制................................................4
第四節 內容綱要......................................................5
第二章 文獻回顧........................................................6
第一節 陌生拜訪銷售的相關文獻........................................6
第二節 內外在動機的相關文獻. .... ....................................8
第三節 組織承諾與組織支持的相關文獻.................................10
第四節 自我效能與倫理考量的相關文獻.................................12
第三章 研究方法.......................................................14
第一節 研究架構.....................................................14
第二節 研究工具.....................................................16
第三節 研究對象與範圍...............................................19
第四節 資料分析與統計方法...........................................20
第四章 研究結果....... ...............................................22
第一節 樣本收集.... ................................................22
第二節 各構面樣本描述性統計分析.....................................24
第三節 研究假設驗證... .. ...........................................29
第五章 結論與建議.....................................................36
第一節 結論.........................................................36
第二節 建議.........................................................38
參考文獻..............................................................41
附錄一 問卷...........................................................45
圖目錄
圖1-1研究流程 ……………………………………………………………………… 3
圖3-1業務員採用陌生拜訪銷售的概念模型(架構) ........................15

表目錄
表1-1人壽保險業從業人員統計表 ........................................2
表2-1內在動機之定義 ................................................. 8
表2-2組織承諾之定義 .................................................10
表4-1樣本次數分配統計表..............................................23
表4-2外在動機、內在動機、自我效能認知構面樣本敘述統計量................24
表4-3倫理考量認知構面樣本敘述統計量..................................26
表4-4組織承諾、組織支持認知構面樣本敘述統計量.........................27
表4-5信度係數參考指標表..............................................29
表4-6各構面信度係數及可信程度表......................................30
表4-7相關係數強度大小與意義..........................................31
表4-8人口變數的相關係數表............................................31
表4-9人口變數及六大構面的相關係數表..................................32表4-10階層迴歸分析表.................................................34
中文部份
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