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研究生:陳煖妮
論文名稱:銷售管理實務之案例研究 -以W電子公司為例
論文名稱(外文):The Case Study of Selling Management-W Company
指導教授:巫立宇巫立宇引用關係彭朱如彭朱如引用關係
學位類別:碩士
校院名稱:國立政治大學
系所名稱:企業管理研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
畢業學年度:102
語文別:中文
論文頁數:51
中文關鍵詞:銷售管理策略行銷4C架構B to B交易電子產業
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「銷售」(selling),是企業獲利的主要方式,也是許多就讀商學院的學生進入職場後所從事的工作,如何使銷售行為在銷售過程能更加順利,銷售管理的知識與能力對於企業或個人而言相當重要。尤其是在企業對企業(Business-to-business, B to B)的交易中,工業性的產品屬於高涉入且複雜度較高的產品,買賣雙方所需花費的時間、精神與金錢成本較高,銷售過程中如何找到買方的真正需求,提出解決方案滿足需求,更需仰賴銷售人員的努力。

本研究透過「銷售管理程序」為主,「策略行銷4C架構」為輔,針對一間成立近四十年的中小型企業-W電子公司,探討該公司如何在公司規模不大,且品牌知名度並未如其他國際競爭對手高的情況下,首次成功打入日本市場,取代客戶過去合作二十幾年的國際知名供應商,成功贏得一筆大訂單。

研究結果顯示銷售案的成功,需因應環境的變化,配合本身的條件及組織與銷售人員的目標一致。當銷售人員在執行銷售管理程序的每一個步驟時,同時間也在降低S公司(此案例中W電子公司的客戶)各種交易成本。在此工控產品案例之所以能夠成功,是由於W電子公司的產品具有競爭力,因此S公司著重的外顯單位效益成本(C1)低,且產品相容性高,降低S公司對於原有供應商的專屬陷入成本(C4)。此外,W電子公司透過許多作為,極力取得S公司的信任,降低道德危機成本(C3)。基於上述的努力,順利爭取到訂單。此外,工控產品在銷售管理程序的最後一個階段具有一特性,由於工控產品較為複雜,雙方在交易過後投入更多的時間、精神與金錢成本,因此交易後S公司的專屬陷入成本(C4)提升。

摘要 I
目錄 II
表目錄 IV
圖目錄 V
第一章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機 1
第三節 研究目的 2
第四節 研究流程 2
第二章 文獻探討 4
第一節 銷售管理程序 4
第二節 策略行銷4C架構 9
第三章 代表性銷售案例:日本S公司 14
第一節 日本特殊的商業文化 14
第二節 個案公司介紹 16
第三節 產品策略與市場認知 17
第四節 S公司集團介紹 17
第五節 合約內容 18
第六節 S公司合作案取得過程 18
第七節 簽約後的後續發展 21
第八節 未來深入合作的可能性 22
第四章 銷售管理程序分析 24
第一節 環境、條件、目標前提分析 24
第二節 銷售管理八大步驟分析 27
第五章 策略行銷4C架構分析 33
第一節 外顯單位效益成本(C1)策略分析 33
第二節 資訊搜尋成本(C2)策略分析 34
第三節 道德危機成本(C3)分析 36
第四節 專屬陷入成本(C4)分析 38
第六章 研究結論與建議 40
第一節 研究結論 40
第二節 研究建議 43
第三節 研究限制與後續研究建議 46
第七章 參考文獻 47
第一節 英文文獻 47
第二節 中文文獻 47
第三節 網路資料 47
第八章 附錄 48
第一節 訪談稿大綱 48

第一節 英文文獻
1. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. &; Morris, K. J.(1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.
2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., &; Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043.

第二節 中文文獻
1. 吳俊瑩(2011)。老闆不說,卻默默觀察的45件事。台北:智富。
2. 邱志聖(2010)。策略行銷分析:架構與實務應用(三版)。台北:智勝文化。
3. 邱志聖、巫立宇(2014)。銷售管理。未出版手稿。

第三節 網路資料
1. 國票綜合證券網。上市上櫃規定。線上檢索日期:2014年5月19日。網址:http://www2.wls.com.tw/main/page_view.aspx?mnuid=1832&;modid=302
2. 台灣證券交易所。國內公司申請標準。線上檢索日期:2014年6月 11日。網址:http://www.twse.com.tw/ch/listed/listing_process/apply_standars.php


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