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研究生:朱騏
研究生(外文):Chu, Chi
論文名稱:台灣中小企業硬碟代理商之策略行銷分析 -以 J 公司為例
論文名稱(外文):Strategic Marketing Analysis of Small and Mediumsized Enterprise in Taiwan HDD agents: A Case Study of Company J
指導教授:巫立宇巫立宇引用關係彭朱如彭朱如引用關係
指導教授(外文):Wu, Lei YuPeng, Tzu Ju
學位類別:碩士
校院名稱:國立政治大學
系所名稱:企業管理研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
畢業學年度:102
語文別:中文
論文頁數:84
中文關鍵詞:代理商中小企業策略行銷4C
外文關鍵詞:AgentSmall and Mediumsized EnterpriseStrategic Marketing Analysis
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台灣中小企業林立,我們常聽到在台灣經濟奇蹟背後這些中小企業功不可沒,
《2013 年中小企業白皮書》(2013,頁2)中提及到「2012 年全球經濟受限於歐美先進國家經濟體就業情勢改善遲延,以及財政樽節支出、國際金融動盪,且逐漸
波及新興經濟體發展等影響,整體成長力道減弱,仍延續2011 年的疲軟走勢。
受國際景氣影響甚深的台灣環境,亦持續低迷,惟在內外艱困的環境之下,台灣
中小企業卻有亮眼的表現」。然而中小企業在經營模式上以代工式(OEM)經營為
主的小規模經濟體發展亦受到限制,例如在人力資源課題上就面臨到無法招募及
留住良好的人才、在行銷觀念於財務觀念上相較缺乏能力、生產要素成本持續提
升…等等,都侷限住中小企業的發展。因此中小企業未來如要增強競爭力,勢必
在服務的提供上須做出加值化的動作-也就是利用新方式將技術、產品或服務加
以修正改善以創造出更高的價值,靠成本硬碰硬的廝殺已經愈來愈不可行。
本研究選擇台灣一中小企業硬碟代理商-J 公司為研究對象;J 公司於1990
年設立於台灣台北,早期以貿易商起家並且無特定販賣之產品,後來在因緣巧合
之下,得到了美國威騰電子股份有限公司(WD)的硬碟代理權,其後便將產品主
力放在販售威騰硬碟之上。本研究透過訪談J 公司經營者對WD 硬碟的銷售做
法,搭配邱志聖(2010)策略行銷4C 架構來分析J 公司代理產品銷售的成功經驗。
經過本論文之研究,J 公司目前雖在專屬陷入成本(C4)上碰到困難,但如果能擴
增其他產品線代理、善用其底下服務公司的核心服務能力來創造加值服務,就可
以在未來繼續成長。
目錄
摘要 I
目錄 II
圖目錄 IV
表目錄 V
第一章 緒論 1
第一節 研究動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究背景 5
第四節 研究流程 7
第二章 文獻探討 9
第一節 交易成本理論 9
第二節 策略行銷4C架構 14
第三章 研究方法 23
第一節 個案研究法 (Case study methodology) 23
第四章 個案背景介紹 25
第一節 貿易商時期介紹 25
第二節 貿易商轉作代理商時期介紹 28
第三節 轉作代理商迄今的商業模式 32
第四節 J公司成功銷售經驗及後續發展 35
第五章 策略行銷分析 40
第一節 硬碟產業的商業模式 40
第二節 策略行銷架構分析-品牌廠商與電子產品製造商 43
第三節 策略行銷架構分析-品牌廠商與J公司 45
第四節 策略行銷架構分析-J公司與電子相關產品生產廠商 49
第六章 結論與建議 53
第一節 研究結果 53
第二節 實務建議 56
參考文獻 60
附錄 62
J公司經營者訪談 62
威騰電子(WD)總經理訪談 74

一、 英文文獻
1. Coase, Ronald(1937), “The Nature of the Firm”. Economics 4 (16): 386-405.
2. Williamson, O. E.(1975),” Market and Hierarchies: Analysis and Anti-trust Implication”., NY: The Free Press
3. Williamson, O. E.(1985), “The Economic Institution of Capitalism”, The Free Press, New York
4. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. &; Morris, K. J. (1983), Effects of Need for Cognition on Message Evaluation , Recall, and Persuasion. Journal of personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818
5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., &; Rodriguez, R. (1986), Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective. Journal of personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043
6. Yin, R. K. (2009). Case study research: Design and methods (4th ed.). Thousand Oaks, CA: Sage.
7. Creswell, J. W.(1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition Thousand Oaks, CA: Sage

二、 中文文獻
1. 邱志聖,2010,策略行銷分析:架構與實務應用(三版),智勝文化。
2. 經濟部中小企業處,2013,《2013中小企業白皮書》,經濟部中小企業處網
站,http://www.moeasmea.gov.tw/,2013/09。
3. 台灣工業銀行,2008,《硬碟(HDD)產業》,台灣工業銀行網站,
http://www.ibt.com.tw/,2008/10。
4. 財團法人國家政策研究基金會,2001,〈台灣中小企業所面臨的瓶頸及解決
之道〉,《國政評論》。
5. 吳惠林,1999,〈何去何從的中小企業〉,「新世紀智庫論壇第8期」(12月30
日),台北:台灣新世紀基金會。
6. 王玉民,1998,〈質化研究方法應用之探討—以大陸台商投資實證研究為
例〉,《淡江人文社會學刊》,創刊號。
7. 楊宏仁,2010,硬碟機產業競爭力分析-M公司未來的機會與威脅,天主
教輔仁大學科技管理學程在職專班碩士論文。
8. 李伊達,2012,電子零件代理商營運模式轉型之研究-以NFC手機為例,
國立政治大學商學院經營管理碩士學程碩士論文。
9. 張文馨,2012,業務發展與通路管理之策略行銷分析—以消費性電子產業A
公司在馬來西亞為例,國立政治大學企業管理研究所論文
10. 郭維蓁,2012,業務銷售之策略行銷分析,國立政治大學企業管理研究所
論文
11. 戴苑琪,2013,業務銷售與通路管理之策略行銷分析─以膠帶產業四維公
司為例,國立政治大學企業管理研究所論文

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