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研究生:劉漢斌
論文名稱:預錄式光碟產業之銷售策略研究-以S公司為例
論文名稱(外文):The Study on Compact Disc Industry of Sales Strategy-A Case of S Company
指導教授:鄭宇庭鄭宇庭引用關係
學位類別:碩士
校院名稱:國立政治大學
系所名稱:經營管理碩士學程(EMBA)
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
畢業學年度:102
語文別:中文
論文頁數:53
中文關鍵詞:內銷外銷銷售策略RFM光碟
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光碟產業在台灣的發展已趨於成熟,在1990年代光碟產業進入台灣之後,工廠大量發展與生產,台灣的光碟產業曾經占全球的七成,使得台灣光碟產業有豐厚的營收成果。近年光碟片產業在Sony和Philip共同制定標準之後,產品的應用範圍更廣,而專利問題對國內的光碟廠商影響巨大,造成生產成本增加,進而影響廠商利潤,且光碟產業的競爭特性以及進入門檻較低,因此各個廠商對光碟市場的價格競爭越趨激烈,營收也逐漸下滑,且大環境變遷快速,國內光碟產商面臨轉型,隨著市場的需求降低,造成目前市場供過於求的情形,如何在價格競爭以及市場萎縮的狀況下,正確的掌握客戶需求,依據客戶的消費傾向,探討銷售政策。
本研究主要針對S公司的光碟銷售客戶資料進行分析,根據S公司的內銷與外銷客戶的銷售表現,擬訂相關的銷售策略:
一、討論S公司內部的內銷與外銷的銷售情形比較。
二、分析內銷的客戶的消費傾向,並進行客群分類。
三、分析外銷客戶的的消費模式,並進行客群分類。
四、根據不同的客戶分群,制訂客群的銷售策略。

目 錄 I
表目錄 II
圖目錄 III
第壹章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究流程 4
第貳章 文獻探討 6
第一節 光碟產業之概述 6
第二節 RFM分析之文獻 11
第三節 銷售分析之文獻 14
第參章 研究設計與方法 18
第一節 研究架構 18
第二節 資料來源與變數定義 19
第三節 研究方法 20
第肆章 實證分析 26
第一節 探索性分析 26
第二節 平均數檢定 39
第三節 RFM分析 41
第伍章 結論與建議 46
第一節 結論 46
第二節 建議 47
參考文獻 49


一、 中文文獻
1. 方世榮譯,2007,Philip Kotler、Kevin Lane Keller著,行銷學原理(第十一版),台北,東華書局。
2. 白瑞民,2006,台灣光碟片產業上市上櫃公司投資價值之研究,國立政治大學企業管理研究所。
3. 印城美,2012,探討在RFM分析與協作性過濾架構下之顧客關係管理策略-以電子商務為例,台灣大學國際企業學研究所。
4. 呂金河、丁碧慧、陳可杰、蕭大正、馮景如,1999,統計學,台北:滄海書局。
5. 李吉仁,2002,現代策略管理,台北,科大文化。
6. 吳林興,2005,消費者消費行為研究-以生活工場為例,國立政治大學經營管理碩士學程。
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9. 林孟潔,2009,應用RFM模型於定期航運之顧客價值分析,大同大學資訊經營學系。
10. 林昺宏,2003,光儲存媒體經營策略之個案研究,國立政治大學經營管理碩士學程。
11. 林暐勝,2012,線上消費者購買行為之RFM分析-以“露天拍賣”的流行女裝為例,國立中央大學資訊館以研究所。
12. 洪渭雯,2004,台灣光碟片產業經營效率之評估─DEA分析法之應用,大葉大學會計資訊學系碩士班。
13. 范春炫,2011,台灣光碟製造業市場結構、廠商行為與經營績效之研究-以錸德公司為個案,中華大學企業管理學系碩士班。
14. 徐耀璘,2002,光儲存媒體技術授權爭議行為之研究,國立台北大學企業管理學系。
15. 馬銘顥,2008,應用資料採礦流程於顧客關係管理RFM Model之研究-以批發零售業為例,輔仁大學應用統計學研究所。
16. 陳世和,2006,預錄型光碟產業分析暨經營策略探討-以個案公司為例,國力中央大學企業管理學系碩士在專班。
17. 陳世芳,2008,飛利浦CD-R專利授權行為之個案研究,國立台灣科技大學管理研究所。
18. 陳明港,2009,應用RFM顧客價值分析與最小約略集法於顧客分群之研究,義守大學工業工程與管理學系碩士班。
19. 陳信宏,2006,以資料包絡法運用於台灣光碟片產業策略聯盟之研究,開南管理學院資訊及電子商務學系。
20. 陳順宇、鄭碧娥,2004,統計學,台北:華泰書局。
21. 陳舒雲,2008,產業標準及專利權與競爭法競合之研究-以飛利浦光碟授權案為中心,中興大學科技法律研究所。
22. 郭子豪,2007,未來2020光碟技術發展趨勢之研究,國立交通大學理學碩士在職專班應用科技學程。
23. 郭枝群,2004,台灣光碟片製造業的產業分析,國立台灣大學財務金融學研究所。
24. 郭來標,2006,臺灣僅寫一次型光碟產業演進動態分析,台灣大學資訊管理學研究所。
25. 莊立民,2011,策略管理(第十二版),台北:全華圖書。
26. 黃俊英,2008,行銷研究管理與技術(八版),台北:華泰文化。
27. 黃俊英,2011,行銷管理:策略性的觀點,台北:華泰文化。
28. 黃俊英,2011,行銷學原理(三版),台北:華泰文化。
29. 黃營杉譯,1999,Charles W.L Hill &; Gareth R. Jones著,策略管理,台北,華泰出版。
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31. 湯宗泰、陳文良、藍天雄,2006,顧客關係管理-e思維,博碩文化有限公司。
32. 湯朝科,2006,台灣光碟片設備供應商競爭策略分析,國立中央大學企業管理學系碩士在職專班。
33. 彭淑敏,2003,台灣CD-R光碟片產業之發展歷程,國立交通大學科技管理學程碩士班。
34. 楊承翰,2004,台灣CD-ROM光碟機產業之發展歷程,國立清華大學經濟學系。
35. 榮泰生,2006,策略管理學,台北:三民書局。
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37. 劉啟璋,2011,女性生活型態、身體意象與內衣消費RFM之分析,中國文化大學國際企業管理研究所。
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39. 蔡于婷,2006,應用RFM分析法於航空公司之顧客分群與顧客價值研究,國立交通大學交通運輸研究所。
40. 蔡瑞木,2012,資料探勘的應用--以某百貨公司為例,國立台北大學企業管理學系。
41. 潘瑞華,2004,兩岸光碟片產業之研究,中華大學經營管理研究所。
42. 鄧國平,2010,台灣光碟產業之轉型研究-以P公司為例,輔仁大學科技管理學程碩士在職專班。
43. 閻正雄,2009,光碟產業的競爭策略-以A公司為例,國立政治大學經營管理碩士學程。
二、 英文文獻
1. Berry, M. J. A. &; G. Linoff, 1997, Data Mining Techniques for Marketing, Sales and Customer Support, John Wiley &; Sons.
2. Derya, B., 2011, Data Mining Using RFM Analysis.
3. Han, J. W. &; M. Kamber, 2007, Data Mining Concepts and Techniques, pp:70-77.
4. Kotler, P., 1994, Marketing Management:Analysis, Planning, Implementation, and Control, Prentice Hall International.
5. Techno Systems Research ( TSR ),2004,ODD Quarterly Report—1st Quarter 2004,Tokyo.

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