光碟產業在台灣的發展已趨於成熟，在1990年代光碟產業進入台灣之後，工廠大量發展與生產，台灣的光碟產業曾經占全球的七成，使得台灣光碟產業有豐厚的營收成果。近年光碟片產業在Sony和Philip共同制定標準之後，產品的應用範圍更廣，而專利問題對國內的光碟廠商影響巨大，造成生產成本增加，進而影響廠商利潤，且光碟產業的競爭特性以及進入門檻較低，因此各個廠商對光碟市場的價格競爭越趨激烈，營收也逐漸下滑，且大環境變遷快速，國內光碟產商面臨轉型，隨著市場的需求降低，造成目前市場供過於求的情形，如何在價格競爭以及市場萎縮的狀況下，正確的掌握客戶需求，依據客戶的消費傾向，探討銷售政策。
本研究主要針對S公司的光碟銷售客戶資料進行分析，根據S公司的內銷與外銷客戶的銷售表現，擬訂相關的銷售策略：
一、討論S公司內部的內銷與外銷的銷售情形比較。
二、分析內銷的客戶的消費傾向，並進行客群分類。
三、分析外銷客戶的的消費模式，並進行客群分類。
四、根據不同的客戶分群，制訂客群的銷售策略。

目 錄 I
表目錄 II
圖目錄 III
第壹章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 4
第三節 研究流程 4
第貳章 文獻探討 6
第一節 光碟產業之概述 6
第二節 RFM分析之文獻 11
第三節 銷售分析之文獻 14
第參章 研究設計與方法 18
第一節 研究架構 18
第二節 資料來源與變數定義 19
第三節 研究方法 20
第肆章 實證分析 26
第一節 探索性分析 26
第二節 平均數檢定 39
第三節 RFM分析 41
第伍章 結論與建議 46
第一節 結論 46
第二節 建議 47
參考文獻 49

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