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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:蕭忠成
研究生(外文):Hsiao, Chung-Chen
論文名稱:多段離心泵浦推廣至工業鍋爐市場行銷策略研究-以某外商G泵浦公司為例
論文名稱(外文):A marketing strategy research for promoting multistage centrifugal pump in industrial boiler market - take G Pump Corporation for example
指導教授:洪德俊洪德俊引用關係
學位類別:碩士
校院名稱:國立中央大學
系所名稱:企業管理學系在職專班
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2014
畢業學年度:102
語文別:中文
論文頁數:103
中文關鍵詞:泵浦工業鍋爐競爭優勢競爭策略五力分析行銷策略關鍵成功因素
外文關鍵詞:PumpIndustrial BoilerCompetitive AdvantageCompetitive StrategyFive Forces AnalysisSales StrategyCritical Success Factors
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泵浦(抽水機)是屬於流體機械之一種,最早的泵浦是在大約於公元前300年左右出現,阿基米德發明了一種泵浦,稱為阿基米德式螺旋抽水機。泵浦是傳統工業中重要設備,就如心臟對於身體的功能,將血液傳送到的整個身體各器官一樣。泵浦主要用途是將機械能轉換為流體能的機械設備。
泵浦在鍋爐給水系統中是很重要的設備,主要是將處理過的軟水送入高壓的鍋爐內。再經由燃燒器將鍋爐內的水加溫到蒸氣溫度,再分送到不同的工業製程做為加熱。雖然本公司是全球泵浦銷售額前三大公司,但有鑑於台灣工業鍋爐產業已是處於成熟週期產業,然而本公司泵浦銷售量卻日漸衰微,導因於市場的競爭者增加,鍋爐內需市場減少及鍋爐產業外移中國大陸。再則因泵浦產業缺乏專利權保護,造成仿冒之風日盛,進而產生低價競爭。為此學生特別選擇以工業製程中的工業鍋爐給水泵浦市場行銷策略做為此次研究專題。
哈佛大學教授麥可.波特針對一個企業競爭提出了三個策略分別為成本領導,差異化及集中化策略。另外提到產業內有五種競爭力。本公司在面臨強大競爭對手,將以這三個策略為基礎再輔以五力分析架構,強調品牌,廣告,設計,服務,品質,差異化及創新,希望在工業鍋爐產業中保有持續性競爭優勢,並驗證採用集中成本領導及集中差異化策略能在此市場區隔中成功。
在此次研究中,主要以學生目前工作所經歷到的競爭議題,希望藉由此次寫作論文機會能將研究所兩年所學的知識與工作實務上做個印證,並向公司提出有力的建言。學生本次以個案研究法做研究,藉由顧客對本公司的問卷回覆去分析了解顧客的採購行為,再透過與工業鍋爐顧客中高階主管以深入訪談方式,進一步了解成功的行銷策略及企業關鍵成功因素。

Pump is a kind of fluid machinery.The first appeared pump was about 300 BC, Archimedes invented a pump called the Archimedes screw pumps. Pump is an important device in the traditional industry,like the heart to the body's function, blood is sent to the various organs of the body as a whole. The main purpose is to convert the mechanical energy into the fluid energy.
Pump is a very important device in the boiler feed water system, primarily pumping the treated softened water into the high-pressure boilers. Then through the burner to heat the water into the steam in the boiler,and then distributed to various industrial processes as heating.In view of Taiwan's boiler industry is a mature industry, but the pump’s sales revenues are declining in my company, resulted from the increase in market competitors, the reducduction of industrial boilers in domestic market and the part of the boiler manufacturers have migrated to China. There is little patent protection due to the matured pump industry, resulting in the increasing prevalence of copy cats and caused the low-cost competition. For this reason, I have chosen the sales strategies of industrial processes applications in boiler feed water pump for this research topic.
Michael Porter,Harvard professor has proposed three comprtitive strategies,cost leadership,differentiation and focus strategy.He also mentioned there are five competitive forces in an industry. Because my company has faced the severe competition,I decided to use these three strategies and five forces analysis,emphasizing on brand, advertising, design,service,quality differentiation and innovation. Hopefully, we can maintain a sustainable competitive advantage in the boiler industry, and validate the use of focus cost leadership and focus differentiation strategies can succeed in this market segment.
In this study, mainly focus on the competition issue I have been facing in my current work, I hope use the knowledges I have learned in the 2 years to make a practice to verify the theory to practical by writing the thesis, and to make a beneficial suggestions for my company. The research method I used is the case study method, by means of the reply of customer’s questionnaire to analyze and understand the customer's purchasing behavior. Furthermore, we adopted the in-depth interviews with senior executives of the boiler customers to learn more about successful marketing strategies and business critical success factors.

中文摘要............................ .i
英文摘要 ............................ ii
誌謝 .............................. iv
目錄 ............................. .v
表目錄 ............................ vii
圖目錄 ............................. ix
一. 緒論............................. 1
1-1 研究背景........................... 1
1-2 研究動機及目的 ........................1
1-3 研究架構與流程 .......................2
二. 文獻探討 .......................... 4
2-1 工業鍋爐市場概述 ...................... 4
2-2 行銷策略概述 ........................ 23
2-3 成熟產業的關鍵成功因素 ................... 37
2-4 新產品策略 ......................... 38
2-5 競爭策略 .......................... 42
2-6 競爭優勢 .......................... 44
2-7 五力分析 .......................... 46
三.研究方法設計 ......................... 49
3-1 研究方法 ...........................49
3-2 研究對象 ...........................51
3-3 研究限制 ...........................65
3-4 研究分析 ...........................66
四.個案研究與探討 ........................ 67
4-1 個案公司簡介 ....................... .67
4-2 個案公司產業分析 ..................... .68
4-3 個案公司行銷策略分析 ................... .75
五.結論與建議 ......................... .82
5-1 研究結論 ......................... 82
5-2 研究建議 .......................... 83
參考文獻 ............................ 85

中文部份
〔1〕陳永富 蒸氣鍋爐綜合診斷專家系統之研究 國立高雄第一科技大學環境
與安全衛生工程系 碩士論文 2003
〔2〕許良丞 台灣產險業提供鍋爐及壓力容器保險安全檢查服務之研究 逢甲
大學 風險管理與保險學系碩士班 碩士論文 2010
〔3〕沈韋成 工業用燃煤鍋爐效率計算方法分析及效率標準之制定 國立台
灣大學工學院機械工程學研究所 碩士論文 2010
〔4〕陳盈志 鍋爐廠商與工程分包商之間互動關係之研究 國立中山大學人力
資源管理研究所碩士在職專班 碩士論文 2002
〔5〕湯健勇 以台灣汽車工業行銷策略模式探討大陸汽車市場行銷之發展 -
以中華汽車為例 大葉大學事業經營研究所 碩士班論文 2005
〔6〕楊富翔 離心式水幫浦CFD及葉片最佳化設計 國立交通大學工學院精密
與自動化工程學程碩士論文 2010
〔7〕陳浩瑩 離心泵葉型曲線於泵場特性及結構強度影響之探討 國立成功大
學機械工程系 碩士論文 2006
〔8〕何志偉 高科技產業行銷策略分析-以A公司電子化學品為例 萬能科技
大學經管理研究所在職專班 碩士論文 2008
〔9〕王照星 開立冷氣導入通路行銷策略之研究 國立嘉義大學管理研究所
碩士論文 2007
〔10〕林鈞政 台灣產業成功升級競爭策略研究–以中國砂輪為例 國立中央
大學企業管理研究所 碩士論文 2005
〔11〕陳文治 台灣智慧型手機產業由代工轉型到自創品牌之行銷策略研究-   以H公司為例 國立中央大學資訊管理學系 碩士論文 2012
〔12 劉孟岳 工業泵浦的演變與設計趨勢的研究 南開科技大學車輛與機電產
業研究所 碩士論文 2010
〔13]江青儒 台灣外銷導向中小企業之行銷策略-向某成功企業借鏡 明道大
學管理學院企業高階管理碩士班 碩士論文 2010
〔14〕陳正男 台灣泵浦產業經營成長策略要素之研究–以H公司為例 國立中
山大學企業管理學系碩士在職專班 碩士論文 2007
〔15〕倪名利 半導體通路商零件行銷策略研究 國立台北大學企業管理學系碩
士在職專班 碩士論文 2005
〔16〕許晃源 採用循環泵浦之液位控制研究 國立台灣大學 碩士論文 2009
〔17〕陳正剛 工業性產品策略之研究-以A公司塗佈類文化用紙為例 國立台灣
科技大學 工業管理學系EMBA 碩士論文 2005
〔18〕許志祥 半導體設備代理商品導入目標市場選擇與競爭策略研究-以A公
司為例 國立中山大學企業管理學系碩士班 碩士論文 2009
〔19〕阮榮祥 慣見採購的關鍵客戶管理-以A公司為例 國立台灣科技大學企業
管理學系 EMBA碩士論文 2010
〔20〕孟憲敏 我國液體泵浦市場大公開 機械工業雜誌 282期 99-100頁2006
〔21〕楊馬田 李世平 陳慧珠 台灣工業用泵浦能源效率基準草案之訂定 機械
月刊馬達與控制系統專輯414期 55-67頁 2010
〔22〕郭欽弘 賴清溪 高效率馬達選用手冊 機械月刊馬達與控制系統專輯377
期 14-23頁 2006
〔23〕秦和 世界電動機效率標準的發展趨勢 機械月刊馬達與控制系統專輯
363期 2-15頁 2005
〔24〕陳慧珠 國際馬達能效管理現況與台灣推動措施 工研院機械所 機械工
業 367期 7-11頁 2013
〔25〕張尚武 產業泵浦 效率管理節能技術手冊 經濟部能源局
〔26〕吳思華 策略九說 策略思考的本質 城邦文化事業股份有限公司 三版
2003
〔27〕賴耿陽 現代幫浦實用技術 復漢出版社 2001
〔28〕賴耿陽 鍋爐技士教本 復漢出版社 2001
〔29〕劉仁傑 讓競爭者學不像-透視台灣標竿產業經營結構 遠流出版事業股份
有限公司 2005
〔30〕吳德憲 蒸氣與高溫水 中華水電空調雜誌社 1996
〔31〕王洪鎧 泵的選用與管線設計 徐氏基金會 1998
〔32〕夏曉文 特種機械設備安全 台灣省鍋爐協會 2013
〔33〕李吉仁 譯 現代策略管理 科大文化事業股份有限公司 2005
〔34〕黃得晉 我國鍋爐市場回顧 金屬中心產業研究組 2010
〔35〕林建煌 行銷管理 華泰文化 2011
〔36〕黃俊英 企業研究方法3版 東華書局 2006
〔37〕郭欽宏 馬達系統節能簡訊 經濟部能源局 2007
〔38〕張尚武 效率管理節能技術手冊 經濟部能源局 2010
〔39〕沈泰全 朱士英 圖解行銷–行銷人的第一本書 早安財經文化 2005
〔40〕張華正 圖解孫子兵法 華威國際 2009
〔41〕王文賓 水的結構,雜質與鍋爐節能減排 特種機械設備安全 台灣省鍋爐
協會 2013
〔42〕岸川善光 經營戰略 許中南譯 德威國際文化事業有限公司 2010
〔43〕MBA 教材研究中心 競爭優勢 讀品文化事業有限公司 2004
〔44〕周旭華 譯 競爭策略-產業環境及競爭者分析 第三版 天下遠見出版社
2010
〔45〕李明軒 邱如美 譯 競爭優勢 第一版 天下遠見出版社 2000
〔46〕徐作聖 策略致勝-科技產業競爭優勢策略分析的新模式 遠流出版社事業股
份有限公司 2004
〔47〕張墊文 解碼郭台銘語錄 天下遠見出版股份有限公司 2009
〔48〕張墊文 虎與狐 郭台銘的全球競爭策略 天下遠見出版股份有限公司
2005
〔49〕徐明天 郭台銘與富士康 泰電電業股份有限公司 2008
〔50〕曾光華 行銷學 探索原理與體驗實務 前程事業有限公司 2006
〔51〕王居卿 張威龍 陳明杰 譯 行銷學 原理與觀點 前程事業有限公司2002
〔52〕劉文良 顧客關係管理 碁峰資訊股份有限公司2008
〔53〕黃俊英 行銷學的世界 天下遠見出版社 2002
〔54〕陳志文 譯 凱洛格管理學院整合行銷理論與實務 2007
〔55〕洪世民 譯 這就是行銷 科特勒精要 日月文化出版股份有限公司 2006
〔56〕林隆儀 羅文坤 鄭英傑 合譯 新產品行銷策略 超越企管顧問股份有限
公司 1990
〔57〕于卓民 巫立宇 吳習文 旁旭斌 合著 國際行銷學 智勝文化事業有限公
司 2006
〔58〕林陽助 服務業行銷 精湛行銷企劃工作室 2003

外文部份
〔1〕Philip Kotler Gary Armstrong Principles of Marketing
13rd edition  Pearson
〔2〕Philip Kotler Philip Kotler’s FAQs on Marketing Big
Apple Tuttle-Mori Agency
〔3〕Robert Cooper,”New product : What Separate the winner
from the  Losers”in M Rosenau, Jr.,et al,eds. The
PDMA Handbook of new product Development(New York:
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〔4〕APAC Southeast asia industrialboiler market Frost &;
Sullivan 2008
〔5〕Industrial boiler market in India Frost &; Sullivan 2007
〔6〕Michael E. Porter Competitive Advantage: Techniques
for analyzing  Industries and competitors by Michael
E. Porter Simon &; Schuster , Inc. 1980
〔7〕Michael E. Porter Competitive advantage: Creating and
sustaining  superior performance Big Apple Tuttle-
Mor Agency,Inc. 1985
〔8〕Kevin Lane Keller Strategic brand management 3RD
edition Pearson
〔9〕Kotler . Keller Marketing management 14th edition
Pearson
〔10〕Robert M. Grant Contemporary Strategy analysis
〔11〕Gareth R. Jones Charles W.L. Hill Theory of strategic
Management tenth edition
〔12〕Charles D. Schewe &; Alexander Hiam The portable MBA
In Marketing John Wiley &; Son, Inc.
〔13〕William O. bearden, Thomas N. Ingram, Raymond W.
Laforge Marketing principle &; perspective, 3/e McGraw
Hill Company
〔14〕Dawn lacobucci Bobby Calder 2006 Kolloggon Integrated
Marketing
〔15〕Robert D.Hisrich, Michael P. Peters Marketing a new
product: It’s planning,Development, and Control

網站部份
〔1〕台灣省鍋爐協會 http://www.tbva.org.tw/
〔2〕台灣經濟研究院 http://www.tier.org.tw/
〔3〕IEK產業情報網 http://ieknet.iek.org.tw/
〔4〕大鍋爐公司 http://www.taijune.com/tw/
〔5〕霖昌鍋爐公司 http://www.lc-boiler.com.tw/
〔6〕隆全機械公司 http://www.lcboiler.com.tw/
〔7〕建成機械公司 http://www.chengchen.com.tw/
〔8〕美國水利協會 http://www.pumps.org/
〔9〕斯派瑞莎克公司 http://www.spiraxsarco.com/tw/
〔10〕World Pumps http://www.worldpumps.com/
〔11〕葛蘭富泵浦公司 http://tw.grundfos.com/
〔12〕大井泵浦公司 http://www.walrus.com.tw/
〔13〕宏奇泵浦公司 http://www.stairs.com.tw
〔14〕三太造機http://www.santaipumps.com.tw
〔15〕三錦機器公司 http://www.sunny-king.com.tw
〔16〕KSB Pump http://www.ksb.com/
〔17〕Calpeda Pump http://www.calpeda.com/

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