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研究生:陳玲珠
論文名稱:運用層級分析法建構台灣直銷業務人員甄選指標
論文名稱(外文):Constructing Indicators of Selecting Direct Salespersons in Taiwan with Analytic Hierarchy Process
指導教授:林玉娟林玉娟引用關係
學位類別:碩士
校院名稱:國立高雄師範大學
系所名稱:事業經營系
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2014
畢業學年度:102
語文別:中文
論文頁數:111
中文關鍵詞:直銷直銷業務人員甄選指標德菲法層級分析法
外文關鍵詞:direct sellingemployment of direct sellingselection indicatorsDelphi methodanalytic hierarchy process
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由於台灣社會結構變遷、環保意識覺醒以及健康概念的抬頭,致使消費型態轉型,能為消費者提供個人服務的直銷業應運而生。直銷事業以人為主軸,因此,招募合適人才是決定組織運作成功關鍵因素。
本研究運用德菲法及層級分析法建構出直銷業務人員甄選指標,做為直銷業招募與甄選合適人才之參考。首先,經由文獻探討以及兩次修正式德菲法,建立直銷業務人員甄選指標之層級架構及指標項目。其次,透過15位專家問卷調查結果,應用層級分析法計算各階層構面及項目權重,並經過一致性檢驗篩選後,共計14位專家共同決定層級項目權重。
由上述實證結果得到以下發現:首先,第二層級構面重要性的排序依續為工作價值觀(權重為0.475)、人格特質(權重為0.315)、專業職能(權重為0.209)。其次,第三層級項目重要性的排序依續為幫助他人成功(總權重為0.153)、組織忠誠度(總權重為0.134)、設立目標(總權重為0.117)、自我實現(總權重為0.109)、情緒穩定性(總權重為0.101)、團隊合作(總權重為0.067)、成就感(總權重為0.067)、工作態度(總權重為0.065)、人際溝通能力(總權重為0.058)親和性(總權重為0.038)、勤勉正直性(總權重為0.038)、開放性(總權重為0.027)、創造力(總權重為0.013)、專業知識(總權重為0.012)。  最後,本研究將上述所建立的指標項目及其權重,供未來直銷商甄選業務人員之參考。

Owing to the transition of Taiwan’s social structure, as well as its rising awareness of environmental protection and health concepts, the consumption pattern has transformed. The direct selling industry, which is individual customer service- oriented, has emerged accordingly. As human resources are the core of the direct selling industry, selecting qualified personnel is the key factor in the successful operation of a direct selling business.
The Delphi method and analytic hierarchy process are employed in this study to construct the selection indicators, which are expected to serve as a reference for talent recruitment and screening in the direct selling industry. First, through a literature review and two-round modified Delphi, both the hierarchical structure and the indices of the selection indicators are constructed. Then, through a questionnaire survey with fifteen experts as respondents, dimensions in each hierarchy and the weights of the indices are calculated via the analytic hierarchy process; with a consistency test and selection, the weights of the hierarchical indices are co-determined by fourteen experts.
The results of this empirical study are described as follows: First, the dimensions of the second hierarchy are: work values (weight: 0.475), personality traits (weight: 0.315) and professional competence (weight: 0.209), as listed in the order of importance, while the dimensions of the third hierarchy are: helping others achieve certain goals (total weight: 0.153), organizational commitment (total weight: 0.134), goal setting (total weight: 0.117), self-fulfillment (total weight: 0.109), emotional stability (total weight: 0.101), teamwork (total weight: 0.067), sense of fulfillment (total weight: 0.067), work attitude (total weight: 0.065), interpersonal communication skills (total weight: 0.058), affinity (total weight: 0.038), conscientiousness (total weight: 0.038), openness (total weight: 0.027), creativity (total weight: 0.013) and professional knowledge (total weight: 0.012). The abovementioned indices and the weights are expected to serve as references for the direct selling businesses in regard to salesperson selection.


目 錄
中文摘要 Ⅰ
英文摘要 Ⅱ
目錄 Ⅳ
表目錄 Ⅵ
圖目錄 Ⅷ
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究流程 4
第二章 文獻探討 5
第一節 直銷定義與特性 5
第二節 直銷產業概況 12
第三節 甄選評估指標 25
第三章 研究方法 37
第一節 研究設計 37
第二節 研究工具 41
第三節 問卷設計 49
第四章 實證結果分析 52
第一節 德菲法實證結果分析 52
第二節 層級分析法實證結果分析 59
第三節 台灣直銷業務人員甄選量表 68
第五章 結論與建議 76
第一節 結論 76
第二節 建議 78
第三節 管理意涵 80
第四節 研究限制與未來研究方向 82
參考文獻 84
中文部分 84
英文部分 90
附錄 --95
附錄一 第一回合德菲法問卷調查 95
附錄二 第二回合德菲法問卷調查 100
附錄三 第三回合層級分析法問卷調查 106




表目錄
表 2-1-1 直銷的定義 6
表 2-1-2 直銷、多層次傳銷、直效行銷差異比較 9
表 2-2-1 全球直銷業2007-2012營業額及成長率表 12
表 2-2-2 2012年全球十大直銷公司年度業績、主要產品與策略 13
表 2-2-3 全球直銷業從業人數 14
表 2-2-4 2012亞太地區直銷營收額 16
表 2-2-5 2012亞太東協十國直銷從業人口比率 17
表 2-2-6 台灣直銷產業發展四階段 18
表 2-2-7 台灣歷年直銷產業經營概況 19表 2-2-8 2012年平均每人直銷營業額排名 20
表 2-2-9 2010-2012年台灣十大直銷公司年度業績及經營策略 21
表 2-2-10 2012年台灣直銷主要商品及營業規模一覽表 22
表 2-2-11 台灣直銷20年就業人口年齡變化概況 23
表 2-3-1 甄選的定義 26
表 2-3-2 五大人格特質構面與定義 28
表 2-3-3 甄選人才之構面及指標面向 36
表 3-1-1 構面評估指標定義說明表 39
表 3-1-2 專家群背景資料表 40
表 3-2-1 AHP法評估尺度定義及說明 47
表 3-3-1 AHP法問卷 51
表 3-3-2 隨機指標表 51
表 4-1-1 德菲法專家基本資料 53
表 4-1-2 第一回合德菲法專家問卷彙整 55
表 4-1-3 第二次德菲法問卷之修正說明表 56
表 4-1-4 第二回合德菲法專家問卷彙整 57
表 4-1-5 第一、二回德菲法問卷統計結果分析表 58
表 4-2-1 各個專家對各因素權重統計表及CI值彙總表 61
表 4-2-2 整體專家對台灣直銷業務人員甄選指標構面權重值 62
表 4-2-3 整體專家對人格特質構面各項評量指標之權重值 63
表 4-2-4 整體專家對專業職能構面各項評量指標之權重值 64
表 4-2-5 整體專家對工作價值觀構面各項評量指標之權重值 64
表 4-2-6 整體專家對整體專家權重統計表 67
表 4-3-1 台灣直銷業務人員甄選量表 68





圖目錄
圖 1-3-1 研究流程 4
圖 2-2-1 全球各地區直銷營業額比率 14
圖 2-2-2 全球各地區直銷營業額比率 15
圖 2-2-3 96-101年女性參加直銷業的比率 23
圖 3-1-1 台灣直銷業務人員甄選因素之層級架構 38
圖 3-2-1 德菲法步驟流程圖 43
圖 3-2-2 AHP的層級結構模型 46
圖 4-2-1 直銷業務人員甄選指標之建構層級架構圖 59

大相逕庭?未來研究方向可用問卷調查,並進行比較出不同研究成果。 
參考文獻
中文部分
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