臺灣博碩士論文加值系統

摘要

近年來有很多學者探討各行各業業務人員及主管之人格特質與工作績效之關聯性研究;但甚少有以汽車銷售人員及主管為研究對象。汽車銷售人員肩負著為達成公司銷售目標之使命，銷售主管更是達到目標的關鍵人物，隨著汽車科技進化且販賣活動之複雜化，目前企業在處理員工晉升問題時一直沒有一套標準的作業流程或有效的科學方法，然而在花費大量的教育訓練後所選任並培育來的主管如無法長期留任於企業，這對企業來說無疑是浪費成本。因此本研究主要利用資料包絡法之判斷分析(data envelopment analysis – discriminant analysis, DEA-DA)探討員工，從變數中找出適用員工的判斷指標，建構一套能預測員工晉升合適與否之模式，使企業能夠快速且正確的決定合適的主管人才。本研究也藉由資料探勘(data mining)的決策樹(decision tress)、K-means分群來找出汽車業務主管適職的判別模型。研究結果顯示DEA-DA判別合適的業務主管的確有較高的準確性。

Abstract
In recent years, many scholars to explore research activities related managers’ personality traits and job performance, but seldom with car salesmen and sales manager for the study. Automobile sales staff shouldering the mission of the company to achieve sales targets, the sales manager is to reach the target key figures. With the evolution of automotive technology and the complexity of trafficking activities, the current corporate staff in dealing with the problem has not been promoted to a set of standard operating procedures and effective scientific methods, however, are elected and nurturing to spend a lot in the education and training of executives as not long remain in business, which is undoubtedly a waste of corporate costs. Therefore, this study to determine the main advantage of data envelopment analysis method (data envelopment analysis - discriminant analysis, DEA-DA) to explore appropriate managers to find out from the staff to determine the key criteria, construct a staff promotion can forecast whether or not the appropriate mode, enabling enterprises to quickly and correctly determine the appropriate managers. The study also by data mining, decision tree, and K-means clustering to identify appropriate vocational automotive business executives discriminant model. The results show that DEA-DA in charge of determining the appropriate business does have a higher accuracy.

目 錄
摘要 I
ABSTRACT II
目 錄 III
表次 V
圖次 VI
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究限制與範圍 7
第四節 研究流程 7
第二章　文獻探討 9
第一節 汽車銷售人員之功能 9
第二節 業務人員行銷工作績效 10
第三節 教育訓練 17
第四節 (職場)人格特質與員工晉升人格特質與績效 32
第五節 分類(classification)方法 41
第三章　研究方法 45
第一節 研究對象與範圍：研究對象與範圍個案公司簡介 45
第二節 職場人格特質測試 45
第三節 資料包洛法判別分析 52
第四章 研究結果 58
第一節 平均數t檢定 58
第二節 決策樹CHAID分析 60
第三節 K-means分群分析 62
第四節 DEA-DA模型建構 64
第五章 結論與建議 66
第一節 結論 66
第二節 研究建議 69
參考文獻 71
一、中文部分： 71
二、英文部分： 74

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一、中文部分：
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