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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:林源祥
研究生(外文):Lin, Yuan-Hsiang
論文名稱:多層次傳銷產業的創新經營模式探討—以N公司為例
論文名稱(外文):Explore innovative business models for Multi-level marketing (MLM) industry- The N's company
指導教授:許晉雄許晉雄引用關係
指導教授(外文):Hsu, Chin-Hsiung
口試委員:鄒慶士詹乾隆
口試委員(外文):Tsou, Chin-ShihJan, Chyan-long
口試日期:2014-07-03
學位類別:碩士
校院名稱:東吳大學
系所名稱:EMBA高階經營碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2014
畢業學年度:102
語文別:中文
論文頁數:101
中文關鍵詞:直銷多層次傳銷商業模式創新策略
外文關鍵詞:marketingdirect sellingmulti-level marketingbusiness modelinnovation strategy
相關次數:
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每年在公平會登記在冊的直銷公司大約有七、八百家,但是實際運作的家數大約只有三百多家;但是每年仍然有許多老闆或投資者,想要藉著直銷通路的魅力,將自家產品或服務推廣到消費者手中。雖然這些老闆或投資者知道:要創立一家公司並不容易,更何況是創立直銷公司,但為何又趨之若鶩?雖然有傳統業者轉投資直銷公司,因為亮眼的業績成長,母公司的股價也不斷狂飆,幾乎讓所有投資者口袋飽滿,也笑口常開。該集團企業的直銷公司更成為許多傳統業者投資設立直銷公司的模仿對象與研究標竿。

但是這些直銷黑馬的關鍵成功因素為何?是否只要擁有一項特殊專利或國際認證的產品,就能夠創立直銷公司?又或者一份完整的營運計畫書就能達成這樣的目標?難道要集結一項打遍市場無敵手的好產品、公平合理的好獎金分配計劃、穩健經營財力雄厚的好公司、最後配上積極正面熱情分享的好團隊,通通要萬事俱備,才能成就一個夢幻團隊,創造驚人成績!
本研究以亞歷山大.奧斯瓦爾德(Alexander Osterwalder) 與伊夫.比紐赫(Yves Pigneur)在2004年共同開發及設計出的創新商業模式圖,解構被挑選的N公司的九項要素的內容與相互關係,對該個案進行主題研究分析,同時並提出另一家在台經營時間相近,且其商業模式又跳脫傳統直銷「無店舖銷售」的概念下,兩家公司的差異處。這兩家被挑選的直銷公司,近幾年業績表現非常出色,且不斷呈現正成長的公司,期望藉著探討這兩家公司的的商業模式與創新思維,對想投入直銷產業的投資者或專業經理人,提供一個較為完整的思考途徑與經營參考。

本研究透過專家訪談、收集整理網站、期刊等許多公開資料,整理分析並進行比較這兩家直銷公司的商業模式與創新思維的作法,各有何獨特之處?是否有讓後進入者有學習借鏡之處?

研究結果發現:
(一)建立商業模式圖是必要的,但也不要被限制了未來發展。
(二)直銷產業中,價值提案是很重要的企業經營核心。
(三)商業模式圖明確描繪出企業經營的九個關鍵重點,讓企業經營者容易掌握。
(四)商業模式圖是死的,企業經營是活的。
(五)商業模式圖中的九項要素應該要環環相扣,但在直銷產業中,尤其重視價值提案對其他要素的相互影響。
(六)創新做法不一定能在商業模式圖中完全顯現。

本論文希望直銷公司能瞭解商業模式與創新做法的重要性,透過創新思維架構一個可行的商業模式圖,藉著市場經濟的運作與調整,為企業產生更好的業務績效與經營效益。

Every year there are around 7 to 8 hundred direct selling companies registered under the FTC(Fair Trade Commission), but only 3 hundred companies will be actually operating. Each year there are still many business owners or investors who would like to promote their products or services to consumers through direct selling channels. While these owners or investors know that is not easy to set-up a company, especially direct selling company. But there are still a lot of people who would like to invest into this industry. Traditional industry keep on trying to invest into direct selling industry, therefore creates huge growth on sales, the stock price for the parent company also continues to grow and therefore investors will be earning money. With this scenario people are trying to duplicate and research for investments.

What is the Key Factors of Success for those fast-growing direct-selling companies? Unique Product? Good Business Plan? Strong Financial Background? Professional Executive Team?

The Argument of this study is the Business Model Generation by Alexander Osterwalder and Yves Pigneur jointly developed and designed in the 2004's. According to this argument, evaluate and analyze these two companies that were selected. Both selected companies are direct selling companies industry, having great performance in recent years, and continue to show positive growth. Expected to explore their business models and innovative thinking on the direct selling industry, provides a more complete way of thinking and operating reference for those investors or professional managers.
This study through expert interviews, collecting websites, periodicals and a lot of other publicly available information, organize and analyze business models and innovative thinking approach, and compare these two direct selling companies?

The results showed that:
A.Establish a business model is necessary, but not limited.
B.In the direct sales industry, the Value Propositions is very important to the core of the business.
C.Business model clearly describes the nine key factors of the business, so business owners easy to understand.
D.Business model is restricted; how you operate the business is the key. The operation should be flexible.
E.The nine elements of Business model should be a chain reaction.
F.Many innovative practices may not be able to fully develop in the business model diagram.

This study shows direct selling companies via innovative thinking and develops a viable business model which will continue to create better performance.

目 次 i
表 次 iii
圖 次 iv
摘 要 v
Abstract vii
致 謝 ix

第一章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機 4
第三節 研究目的 6
第四節 章節架構 7
第二章 文獻探討 8
第一節 直銷的定義與觀念 8
第二節 直銷公司運作的關鍵因素 12
第三節 台灣直銷產業發展現況 15
第四節 商業模式 22
第五節 直銷產業的商業模式 26
第六節 創新管理 28
第三章 研究方法與步驟 34
第一節 研究方法 34
第二節 研究步驟 40
第三節 研究架構 42
第四章 個案公司商業模式探討分析與比較 44
第一節 N公司的背景資料 46
第二節 N公司的商業模式內容評析 51
第三節 eC公司的背景資料 67
第四節 eC公司的商業模式內容評析 71
第五節 N公司與eC公司的比較分析 81
第五章 結論與建議 86
第一節 研究結論 86
第二節 研究貢獻 88
第三節 研究建議 89
參考文獻 90
附 錄 94


一、中文文獻
1.MBA智庫百科網站。網址: http://www.mbalib.com/
2.Debra M. Amidon(2001),知識經濟的創新策略(金周英、田克錄、候世昌、陳勁等譯),臺北市:知書房(原著發行於1997)。
3.中華民國直銷協會(2013),直銷產業在台發展成績,台北:中華民國直銷協會。網址:http://www.dsa.org.tw/p4_4.htm
4.天下雜誌編輯部(2002)。天下書摘:企業制勝的九大議題。天下雜誌,252,233。
5.公平交易委員會(2013)。中華民國101年台灣多層次傳銷經營發展狀況調查結果報告。台北:行政院。
6.亞歷山大‧奧斯瓦爾德(Alexander Osterwalder)、伊夫‧比紐赫(Yves Pineur)著, 尤傳莉譯, 獲利世代:自己動手,畫出你的商業模式,初版,早安財經文化發行(原作2010出版), 台北市,民國101年。
7.余朝權、李銘尉(2007),鎖住效應、品牌權益、直銷關係促進活動與顧客忠誠度關係之研究,第十二屆直銷學術研會論文集, 71-95。
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9.李信興、劉常勇(2008),「系統性「商業模式」之觀念架構」,創業管理研究,3卷 3 期,119-145。
10.李芳齡,李田樹譯(2004),Christensen, C. M. and Rayor M. E. 著,《創新者的解答》(The Innovator’s Solution:Creating and Sustaining Successful Growth),台北:天下出版(原文於 2003 年出版)。
11.吳思華(2002),從製造臺灣走向知識臺灣─「創意、創新與創業」是知識經濟時代的新力量,創業創新育成,5卷,7-9
12.吳滄海(1987),倍增市場學,形象出版社。
13.林妙雀(2001),直銷知識內隱性、參與式知識移轉對直銷商滿意度和忠誠度影響之研究,第六屆直銷學術研討會論文集, 172-204。
14.周進榮(2001):傳銷公司的產品策略與傳銷組織成員之互動關係。高雄市:國立中山大學企業管理學系研究所碩士論文。
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17.陳得發,王淑吟,姚勝挺 (1996). 二十一世紀零售業經營變革---台灣直銷產業發展分析. Paper presented at the 滬港台零售業三地比較與合作發展研討會論文集.
18.陳得發、吳 靜(2009),「網路衝擊下的直銷經營變革」,第十四屆直銷學術研討會論文集,台北:中華直銷管理學會, 210-212。
19.陳得發、鄭旭棠(1999),多層次傳銷組織網的經營管理之研究,第三屆直銷學術研討會論文集,.1-20。
20.陳得發、羅麗瓊(1995),台灣壽險業與多層次傳銷業的比較,公平交易委員會委託之研究計畫報告。

二、英文文獻
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12.Robbins, S. P. (2001), Organizational Behavior (9nd ed.), NJ: Prentice-Hall.
13.Shafer, S. M., Smith H. J. and Linder, J. C., 2005, “The Power of Business Models”, Business Horizons, Vol.48(3), pp.199-207.
14.Timmers, P. (1998). Business Models for Electronic Markets. International Journal of Electronic Markets, 8(2), pp.3-8
15.Vrakking, W. J. (1990), “The Innovative Organization,” Long Range Planning, vol. 23, no.2, pp.94-102.
16.WFDSA (2013). "What is direct selling?" from http:www.sfdsa.org

QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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