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研究生:程育才
研究生(外文):Yu-Tsai Cheng
論文名稱:經銷商管理應用之探討-以台達電子機電事業群於台灣營運為例
指導教授:劉錦龍劉錦龍引用關係
學位類別:碩士
校院名稱:國立中央大學
系所名稱:高階主管企管碩士班
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2016
畢業學年度:104
語文別:中文
論文頁數:63
中文關鍵詞:台達經銷商
外文關鍵詞:DeltaDistributor
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本研究目的在於探討從台灣的經濟發展狀況,到其機電產業的情勢與未來發展趨勢等環境特性,進行個案(台達電子機電事業群)在台灣市場通路經營現況的深入探討,藉以了解分析經銷商在該產業所造成的影響力及優質的經銷商管理體系對市場發展佔著重要性的地位,希望透過此研究,能進而對其經銷商規劃、管理經銷商體系的營運與作業管理,予以深入分析探討與歸納。
台灣機電市場超過60%是透過經銷商直接或間接販售到終端客戶,因此在掌握經銷商即是掌握市場的前提下,供應商紛紛尋求經銷商的協助,以為自身的產品在市場中增加能見度,爭取到更大的市場佔有率和豐厚的利潤。但在建構和管理經銷商時會遭受到一些困境,因此如何有效的規劃、建置及整合經銷商管理體系對於與各地經銷商相互合作並建立起良好的夥伴關係是極為重要的條件,其可為合作雙方創造出共有的競爭優勢及獲利空間。所以這即是本研究深入探討的議題─有效的經銷商管理體系,包含建立有效的管理經銷商體系的內容,運作方式及其體系間的關聯性。
The present study was to investigate the distributor management system for the case of the Delta Electronics, Electrical and Mechanical Services Group (DEEMSG). Since the economic development in Taiwan, the mechanical and electrical industries have played an important role for the past twenty years. The DEEMSG is one of the leading manufacturing firm in the related industries. To understand and analyze the dealer’s planning, operation, and management skills would enhance the DEEMSG’s competence and increase its productivity in the future.
Taiwan electrical and mechanical market has the feature that more than 60% of the sales are go through the distributors to the end customer, directly or indirectly. The suppliers have to seeking the assistance by the dealers in order to increasing the market visibility of their products. However, the establishment and the management of dealer’s system have many challenges. In this research, we used the transaction cost theory as our analytical framework to build an integrated dealer management system. Our analysis emphasizes the importance of mutual cooperation. We found that establishing a good partnership with the dealers is a very important condition that creates competitive advantages and profit margins.
第一章 緒論………………………………………………… 1
第一節 研究背景與動機…………………………………… 1
第二節 研究目的…………………………………………… 2
第三節 研究流程…………………………………………… 3
第二章 文獻探討…………………………………………… 4
第三章 研究方法…………………………………………… 10
第一節 研究架構……………………………………………… 10
第二節 研究方法………………………………………………… 11
第三節 研究對象………………………………………………… 11
第四章 產業分析………………………………………… 13
第一節 台灣機電產業分析……………………………………… 13
第二節 自動化機電零組件產業競爭態勢…………………… 21
第五章 個案分析………………………………………… 23
第一節 個案公司機電事業群簡介…………………………… 23
第二節 個案公司元件銷售模式與經銷商規劃分析……… 26
第三節 個案公司系統銷售模式與經銷商規劃分析…… 32
第六章 結論與建議…………………………………………… 48
第一節 結論……………………………………………… 48
第二節 建議…………………………………………… 50
第三節 研究限制…………………………………………… 52
第四節 未來研究方向…………………………………………… 52
參考文獻………………………………………………… 53
中文部分…………………………………………… 53
英文部分…………………………………………… 54
網站部分…………………………………………… 55
中文部份
1. 張遠昌(2004),銷售物流與渠道建設,中國紡織出版社。
2. 許立忠(2005),「品牌行銷策略之探討-以在中國市場成功台商為例」,靜宜大學企業管理學系碩士論文。
3. 周明智(2004),「台灣與大陸行銷通路結構之比較研究-以華碩電腦公司為例」,  國立台灣科技大學管理研究所在職專班碩士班碩士學位論文。
4. 孟祥民(2005),「第三方物流業服務價值重要性及顧客滿意度之研究-以台灣電子業為例」,國立台灣海洋大學航運管理研究所
5. 陳瑜清、林宜萱(2004)譯,通路管理的第一本書,美商麥格羅‧希爾國際股份有限公司,頁數132-141。。
6. 鄒驊(2005),將渠道關係管理納入CRM版圖,哈佛商業評論,頁數70-82。
7. 中國統計局編(2006),2006中國統計年鑒,中國統計出版社。
8. 吳清南、林建強(2007),經銷商管理手冊,憲業企管顧問有限公司。
9. 沈泰全、朱士英(2007),圖解行銷,早安財經文化有限公司。

英文部份
Balsmeier, P.W & Voisin, W.J. (1996), “Supply Chain Management: A time-BaseStrategy,” Industrial Management.
Beamon, B.M. (1999), “Measuring Supply Chain Performance”, International Journal of Operations And Production Management.
Bovet, D. & Sheffi, Y. (1998), “The Brave New World of Supply Chain Management” Supply Chain Management Review.
Childerhouse & Towill (2000), “Engineering Supply Chain to Match Customers Requirement,” Logistics Information Management.
Croom, S., Romano, P. & Giannakis, M. (2000) “Supply Chain Management: An Analytical Framework for Critical Literature Review,”European Journal of Purchasing management.

網站部份
中國工控網,2015年12月12取自於:
http://www.gongkong.com/。
中國工業設備網,2016年2月20取自於:
http://www.ieicn.com/。
中國機電一體化網,2016年3月4取自於:
http://www.cameta.org.cn/。
中國機電數據在線,2016年3月9取自於:
http://report.86mdo.com/。
中國自動化網,2016年4月7取自於:
http://www.ca800.com/。
儀表信息網,2016年4月27取自於:
http://www.instrnet.com/。
全國博碩士論文資訊網,2015年12月12取自於:
http://etds.ncl.edu.tw/theabs/index.jsp 。
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