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研究生:張嘉芸
研究生(外文):CHANG, CHIA-YUN
論文名稱:運用銷售流程技術提升保險業務人員之績效
論文名稱(外文):The Selling Procedure Technique to Improve Insurance Sales Performance
指導教授:何淑熏何淑熏引用關係
指導教授(外文):HO, SHU-HSUN
口試委員:何淑熏黃志仁鄧美貞
口試委員(外文):HO, SHU-HSUNHUANG, CHIH-JENTENG, MEI-JANE
口試日期:2017-06-01
學位類別:碩士
校院名稱:靜宜大學
系所名稱:管理碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2017
畢業學年度:105
語文別:中文
論文頁數:49
中文關鍵詞:人壽保險保險業務員教育訓練銷售流程
外文關鍵詞:Life insuranceInsurance sales peopleTrainingSelling procedure
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保險的目的在於防患未然,並可達到互助的功能;今日為明日做準備,年少時為年老時做準備,父母為子女做準備,有能力者為弱勢者多準備,成就了胡適博士口中身為現代人不可或缺的穩健、闊達與慈愛。
根據統計國人壽險及年金險投保率已經來到230%,近幾年來每年的投保率約成長1%,保費支出卻大幅成長近7%,而國人的平均保額也僅約50萬左右,顯示國人除了偏愛購買儲蓄險及還本保險,也代表保險業務員為追求快速成交保單,未能充分探詢客戶需求及了解客戶的擔憂,過於強化商品的特色與利益往往無法提供客戶有效的解決方案;對此,保險公司除了應多加規範保險業務員的誠信標準外,更需要一套完整有系統的教育訓練制度,並運用銷售流程技術改善此一現象。
本技術報告乃就銷售流程的每個環節逐一陳述,藉以提升保險從業人員的專業素養,並以筆者應用銷售流程促成保單的成功案例做分享,期許真正做到以客戶需求為導向,成為客戶心中的專業壽險顧問。
The purpose of insurance is to take precautionary measures,and to reach the function of help each other.We prepare today for tomorrow;the young arrange for the olds; parents plan for their children;the capables equip for the vulnerables, these all achieve in the necessity of steady,broad and caring of modern people in Dr. Hu's vision.
According to statistics,the rate of life insurance and annuity insurance purchasing has reached to 230%. In the past few years, insurance rate only grows 1% every year,while the insurance expenses have massively raised up to 7%.The average amount of insurance is only NT$500,000 each person which indicates Taiwanese not only prefer deposit insurance but also endowment insurance. Insurance sales people don't realize the need or the concerns of customers instead of only seeking the speed and return of deals.They are too anxious to strength the products' feature and profits,often can't provide a total solution for customers. Hence,insurance company should reinforce the credibility of sales people; moreover,a complete systematic training is also required in applying better selling techniques to improve this problematic phenomenon.
This technique report is to state every link of the selling procedure,in order to enhance the professional literacy of insurance sales people.The author shared successful sales cases on how to apply selling procedure technique,expecting all sales people could fully recognize the customer's needs and become a professional insurance sales person.
摘 要 II
ABSTRACT III
目 錄 IV
表目錄 V
圖目錄 VI
第一章 緒論 1
第二章 文獻探討 3
第一節 台灣保險業的現況 3
第二節 保險業務員 6
第三節 教育訓練 8
第四節 銷售流程 12
第三章 產業研究與分析 17
第一節 保險產業優勢與契機 17
第二節 工作適性分析檢視業務發展特質 20
第三節 專業訓練與銷售技巧養成 28
第四章 個案分析 36
第一節 實務個案研究與省思 36
第五章 結論 46
第一節 結論 46
參考文獻 48
一、中文文獻 48
二、英文文獻 49
中文文獻
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英文文獻
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