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研究生:胡鴻霖
研究生(外文):Hu, Hung-Lin
論文名稱:協助客戶二代接班與客戶關係維繫─以台中精機為例
論文名稱(外文):Assistance for the Second-Generation Successor of Customers and Customer Relationship Maintenance─A Study of Victor Taichung Machinery Works Co.,Ltd.
指導教授:黃延聰黃延聰引用關係
指導教授(外文):Huang, Yen-Tsung
口試委員:張國雄,林欣美
口試日期:2017-06-02
學位類別:碩士
校院名稱:東海大學
系所名稱:高階經營管理碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2017
畢業學年度:105
語文別:中文
論文頁數:54
中文關鍵詞:顧客價值主張
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本研究旨在探討台灣工具機製造業者針對台灣客戶的訂購續航力逐漸衰退,探討尋找因應之道,台灣這三十幾年來的經濟奇蹟都是靠小型工業社或小型公司撐起,而這些小型企業經過長久以來的努力贏得客戶的肯定,隱身為產業的隱形冠軍,公司規模雖不大但競爭力十足,雖市場競爭嚴苛,但仍能屹立不搖。但近年來創業者年事漸高體力退化,衍生公司延續的問題,兒女不願接班,投資意願低落,無法持續經營且漸漸萎縮,台灣的傳統狀況這些小型企業都必須有血緣的下一代願意投入接班才能接續企業經營,身為工作母機製造廠的台中精機,思考探討以較大型企業之資源與經驗,協助小型企業的客戶接班順利進行,進而穩定客戶企業之經營甚至使之發揚光大。
經過研究者深入參與台中精機協助客戶二代接班的過程,將同質性的客戶集結成班,透過課程學習台中精機經驗,過程中客戶二代彼此分享經驗,相互學習成長,增加接班信心,透過觀察研究及問卷調查,參與的學員均表達非常正向的認可,對企業穩定經營具共好的正相關,最終向工具機製造業者持續採購機台,讓工具機製造業者穩定經營成長。
研究結論跳脫商場上的爾虞我詐、只想從對方身上取得利益的思維,轉而思考產品之販賣者與產品之買收者共同把餅做大,以共好的心態幫助彼此,共創雙贏,以全新的顧客價值主張贏得顧客信賴,進而企業得以永續經營。

This study investigates the solutions for the declining purchase of domestic customers of Taiwan’s machine tool industry. Over the past three decades or so, Taiwan’s economic miracle has been propped up by small industrial works or small companies. these small enterprises have become the hidden champions for their long-time efforts that earned customer recognition. They may be small in scale, but they are definitely competitive; the market may be demanding, but they always stand to the last. However, as the founders of these machinery works are ageing and physically weaker than they were, and their children are unwilling to continue their business, business continuation has become an emerging issue. As they are reluctant to make investments, the machine tool industry is difficult to continue and declining. It is a tradition of Taiwan that only the second generation by blood is willing to succeed the family business that these small companies can continue operations. As a machine tool manufacturer, with the resources and experience of a larger enterprise, Victory Taichung Machinery Works assists customers that are small enterprises on smoothly passing down their business to the second generation and thereby stabilizing and even carrying forward their operations.
After deep involvement in Victory Taichung Machinery Works’ assistance for the second-generation succession of its customers, the researcher found that Victory Taichung Machinery Works put homogenous customers in the same class for them to learn the experience of Victory Taichung Machinery Works. In the class, the successors of customers shared their experience, learn and grow with one another to strengthen confidence in the succession. The observation and survey of this study found that participants have a positive recognition of Victory Taichung Machinery Works’ assistance. In addition, this assistance can stabilize the Victory Taichung Machinery Works’ relationship with these customers for the common good. Finally, they continue their purchase from machine tool manufacturers to secure their stable business growth.
This study also found that this example has leapfrogged the traditional mindset of businesspersons who cheat and takes advantage on others. Instead, sellers team up with buyers to expand the market for the common good of and create a win-win situation for both parties. By winning customer trust with this brand-new customer value proposition, sellers can achieve sustainable operations.

口試委員會審訂書 Ⅰ
論文摘要 Ⅱ
ABSTRACT Ⅲ
第一章.緒論 1
第一節、研究背景與動機 1
第二節、研究問題與目的 3
第三節、研究流程 3
第二章.文獻探討 4
第一節、二代接班問題 4
第二節、關係行銷 5
第三節、供應商夥伴關係 7
第四節、顧客忠誠 8
第三章.研究方法 11
第一節、個案研究法 11
第二節、研究對象 12
第三節、資料收集方式 14
第四章.個案分析 18
第一節、台中精機作法的起心動念與價值流程 18
第二節、薪火相傳研習班的舉辦 19
第三節、替客戶找人才-產學合作平台 23
第四節、成立客戶E學院便利客戶機台程式編寫學習 26
第五節、成立「顧客創值應用中心」 27
第六節、協助二代接班的成效 27
第五章.結論與管理意涵 30
第一節、結論 32
第二節、研究意涵 32
第三節、研究限制與後續研究建議 33
參考文獻. 35
附錄一:小型公司實際訪談案例 38
附錄二.台中精機薪火相傳研習班意見調查表 42


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4.台中精機(2014)。精機通訊76期。台中市:台中精機
5.台中精機(2014)。精機通訊77期。台中市:台中精機
6.台中精機(2014)。精機通訊78期。台中市:台中精機
7.台中精機(2014)。精機通訊79期。台中市:台中精機
8.台中精機(2014)。精機通訊80期。台中市:台中精機
9.台中精機(2015)。精機通訊81期。台中市:台中精機
10.台中精機(2015)。精機通訊82期。台中市:台中精機
11.台中精機(2015)。精機通訊83期。台中市:台中精機
12.台中精機(2015)。精機通訊84期。台中市:台中精機
13.李明軒、邱如美譯,(1999)。競爭優勢(上)(下)(原作者:Micheal E. Porter)
14.李志華(2013),接班人:台灣中小企業存亡關鍵。台北市:大塊文化
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