臺灣博碩士論文加值系統

本研究以購買三百萬以上高級休旅車之消費者及業代為研究對象，主要探討消費者購買高級休旅車與業代議價策略。採用質化研究之「文獻分析研究法」及「定性分析研究法」為研究方法，以矩陣模式分析兩者之間所採取策略來因應及可能形成之均衡落點。分析結果，消費者購買高級休旅車與業代議價時居於優勢模式為：
1.消費者不指定品牌購車。
2.消費者表現出不急需購車。
3.消費者了解休旅車性能。
4.消費者確實掌握市場資訊。
5.消費者不主動電話聯繫業代。
6.消費者找熟悉業代購車。
7.消費者貨比三家購車。
8.消費者有潛在市場客戶陪同購車。
9.消費者為群組購車。
10.消費者賞車後立即要求降價下單。
11.消費者找業績不足之業代購車。
12.消費者找業績好的業代購車。

The study mainly explored the bargaining strategies the consumers employed as they purchased more than three million luxury minivans. The participants were those who were on the purchase of more than million luxury minivans and car dealerships. Both document analysis research and qualitative research methods were employed, and data analysis was carried out by using matrices in order to identify the common bargaining strategies. The results of the study showed that consumers would gain the upper hand in bargaining with car dealers when they used the strategies as follows:
1.Consumers do not specify any car models.
2.Consumers do not appear urgent to purchase cars.
3.Consumers gain a good understanding of how a specific minivan works.
4.Consumers get a grasp of the market information.
5.Consumers do not take the imitative to call car dealers.
6.Consumers purchase cars from the car dealership they are acquainted.
7.Consumers shop around more than one car dealership.
8.Consumers shop with perspective car buyers.
9.Consumers shop around as a group.
10.Consumers request a discount and place an order after test driving a car.
11.Consumers purchase cars from top performing car dealers.
12.Consumers purchase cars from underperforming car dealers.

第一章 緒論
第一節 研究背景與動機.......................1
第二節 研究目的............................3
第三節 研究流程............................4
第四節 研究限制............................6
第二章 理論與文獻探討
第一節 議價相關文獻.........................8
第二節 策略相關文獻........................15
第三節 行銷相關文獻 ........................20
第三章 研究架構與研究方法
第一節 研究架構...........................24
第二節 研究對象...........................26
第三節 研究方法...........................26
第四章 議價模式研究
第一節 品牌、需求、性能矩陣分析..............30
第二節 市場資訊、聯繫方式、業代熟悉狀況矩陣分析 39
第三節 比價、潛在市場、群組購車矩陣分析........47
第四節 購買時間、業代業績矩陣分析.............54
第五章 結論與建議
第一節 結論...............................63
第二節 建議...............................64
參考文獻..................................65

中文部份
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