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研究生:黃瑾瑜
研究生(外文):Chin-Yu Huang
論文名稱:房貸壽險銷售因素之探討
論文名稱(外文):The Research about the Factors of the Selling Mortgage Life Insurance
指導教授:何佳玲何佳玲引用關係
指導教授(外文):Chia-Ling Ho
口試委員:林倫豪田峻吉
口試日期:2018-06-28
學位類別:碩士
校院名稱:淡江大學
系所名稱:保險學系保險經營碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:風險管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2018
畢業學年度:106
語文別:中文
論文頁數:84
中文關鍵詞:房貸壽險購買意願銷售意願激勵效果
外文關鍵詞:Mortgage Life InsurancePurchase IntentionWillingness for MarketingIncentive Performance
相關次數:
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本研究主要目的是希望透過銷售人員的行銷經驗,試圖找出影響客戶購買房貸壽險的決定因素及公司決策者可以透過哪些因素誘發業務人員的銷售意願,進而增加房貸壽險之銷售績效。本研究採用問卷調查法,以銀行銷售房貸壽險的理財專員及放款人員為問卷對象,進行問卷調查來蒐集資料。
研究結果顯示,已婚客戶比較願意購買房貸壽險,而且如果是由太太決定購買的話,會偏向購買較低保額的保單;教育程度愈高的客戶,會偏向購買低保額的保單;保費愈低客戶購買意願愈高;行銷策略對客戶購買意願及銷售人員的銷售意願都有正向的顯著影響,並且以房貸利率優惠的認同度最高;如果主管愈重視房貸壽險業務,銷售人員在銷售的表現上愈發積極,也會偏向銷售高保額的保單;在各種銷售激勵方式中(旅遊、獎金、記功、學費補助),銷售人員最認同奬金的激勵效果。
Mortgage Life Insurance’s main sales target is consumers with mortgages. The purpose is to provide borrowers with insurance to use to transfer the financial risk of mortgages. The main purpose of the study is to use the marketing experience of the salesperson to try to find out the reasons that affect the customer’s purchase of Mortgage Life Insurance and what factors the company’s decision makers can use to increase the sales willingness of the business staff in order to increase the Mortgage Life Insurance’s sales performance.
The results of the study show that customers who are already married are more willing to purchase Mortgage Life Insurance. If the wife decides whether or not to purchase, it will tend to buy the policy of lower insurance amount. Higher education customers tend to buy the policy of lower insurance amount. Customers are more willing to purchase Mortgage Life Insurance when the premium is lower. Marketing strategies have a positive and significant effect on customers’ willingness to purchase insurance and salespersons’ willingness to sell insurance, and the highest degree of mortgage rate discount recognition. If executives pay more attention to business, sales personnel will be more active in the sales performance, and they will also tend to sell the policy of high insurance amount. In various sales incentive methods (travel incentives, bonuses, commendation, tuition allowance), the salesperson most agrees with the bonus incentive effect.
目錄
第一章 緒論 1
第一節 研究背景及動機 1
第二節 研究目的 5
第三節 研究範圍與流程 6
第二章 文獻回顧 7
第一節 房貸壽險的起源與介紹 7
第二節 房貸壽險商品發展現況 9
第三節 影響房貸壽險之銷售因素 17
第三章 研究方法 21
第一節 研究對象 21
第二節 研究假說 21
第三節 問卷設計 24
第四節 資料分析方法 28
第四章 研究結果 30
第一節 樣本資料統計 30
第二節 信效度分析及敘述性統計分析 49
第三節 獨立樣本T檢定及單因子變異數分析 52
第四節 羅吉斯迴歸分析 64
第五章 結論與建議 77
第一節 研究結論 77
第二節 研究建議 80
參考文獻 81
附錄 83

圖目錄
圖1-1 國內五大銀行新承做放款金額 2
圖1-2 研究流程圖 6
圖2-1 平準型房貸壽險理賠示意圖 10
圖2-2 遞減型房貸壽險理賠示意圖 10

表目錄
表1-1 壽險業106年初年度保費收入來源別統計表 1
表1-2 本國一般銀行存放款加權平均利率 2
表2-1 國內主要壽險公司與銀行合作推廣房貸壽險專案內容 14
表2-2 國內四家壽險公司房貸壽險商品之專案內容比較 15
表2-3 國內主要壽險公司房貸壽險保費收入概況 16
表3-1 五大構面因素 26
表3-2 購買意願及銷售意願之問卷題目 27
表4-1 銷售人員人口變數次數分配表 34
表4-2 銷售人員人口變數基本統計資料表 36
表4-3 銷售人員對於客戶購買意願認知的次數分配表 41
表4-4 銷售人員對於客戶購買意願認知的贊同程度統計表 42
表4-5 銷售人員對於銷售意願認知的次數分配表 47
表4-6 銷售人員對於銷售意願認知的贊同程度統計表 48
表4-7 問卷量表信度檢定 49
表4-8 五大構面量表之平均數與標準差 51
表4-9 不同性別對於五大構面因素的樣本T檢定 52
表4-10 不同職級對於五大構面因素的樣本T檢定 53
表4-11 不同年齡對於五大構面的單因子變異數檢定 54
表4-12 不同任職銀行對於五大構面的單因子變異數檢定 55
表4-13 不同職務單位對於五大構面的單因子變異數檢定 56
表4-14 不同工作地區對於五大構面的單因子變異數檢定 57
表4-15 不同工作年資對於五大構面的單因子變異數檢定 58
表4-16 不同工作年資對於五大構面的單因子變異數檢定 59
表4-17 平均每月銷售件數對於五大構面的單因子變異數檢定 60
表4-18 每件平均保費對於五大構面的單因子變異數檢定 61
表4-19 每件平均保額對於五大構面的單因子變異數檢定 62
表4-20 人口變數對五大構面的單因子變異數檢定結果彙整表 63
表4-21 高保額之羅吉斯迴歸變數定義 66
表4-22 客戶購買高保額之羅吉斯迴歸 67
表4-23 銷售人員銷售高保額之羅吉斯迴歸 68
表4-24 不同職務單位的銷售人員之羅吉斯迴歸 70
表4-25 不同工作年資的銷售人員之羅吉斯迴歸 72
表4-26 不同銷售年資的銷售人員之羅吉斯迴歸 74
表4-27 平均銷售件數不同的銷售人員之羅吉斯迴歸 76
表5-1 研究假說之實證結果 79
參考文獻
一、書籍/期刊/研究報告
1.吳玉鳳(2008),信用保障債務團體保險透過電話行銷並於線上成交之可行性及適法性,保險事業發展中心研究報告。
2.李元恕、丁美靜、王郁彬譯(2018)《行銷學》13版,華泰文化。原著Gary Armstrong Philip Kotler, Marketing: An Introduction (2017).
3.李禮仲(2008) ,新金融商品「房貸綁壽險」的風險,消費者報導雜誌第333期。
4.卓俊雄與曾耀鋒(2013),房貸壽險實務運作與相關法律問題之探討,東海大學法學研究第40期,頁129~182。
5.現代保險雜誌2018年1月號(349期)第25回壽險公司業務員評比調查。
6.楊世瑩(2014),SPSS 22統計分析嚴選教材,碁峰資訊出版社書籍圖書。
7.許永明、余祖慰、林芷吟(2009),影響台灣消費者人身保險購買行為可能因子之探討,保險經營與制度,第8卷第1期,P.1-20。
8.貿易雜誌2012年12月號,NO.258 ,P.38-42。

二、中文文獻
1.吳瑞仁(2012),「探討消費者對房貸壽險之認知與購買意願」,朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文。
2.李欣樺(2013),「品牌形象、商品設計組合對保險經紀人業務員銷售績效的影響-以激勵為干擾效果」,朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文。
3.林久凱(2014),「A公司激勵措施與激勵效果之探討」,實踐大學企業管理學系碩士在職專班碩士論文。
4.姚政邑(2010),「商業銀行行銷房貸壽險的可行性分析」,世新大學管理學院財務金融學系碩士論文。
5.張元昌(2002),「投資型壽險商品購買行為之研究--消費者價值觀實證」,逢甲大學保險學系碩士論文。
6.許淑芬(2016),「影響房屋擔保貸款者購買房貸壽險因素之探討」,國立屏東大學國際貿易學系碩士在職專班碩士論文。
7.陳虹旭(2012),「房貸壽險需求因素之探討」,國立中央大學財務金融學系碩士論文。
8.廖敏宏(2012),「顧客房貸壽險購買影響因素之研究」,東吳大學商學院企業管理學系碩士在職專班碩士論文。
9.蔡采育(2013),「銀行行員房貸壽險行銷意願之探討」,朝陽科技大學保險金融管理系碩士論文。
10.蕭明達(2018),「教育訓練及激勵制度對員工工作滿意及客戶關係管理影響之研究-以L銀行房貸壽險從業人員為例」,國立雲林科技大學會計系碩士論文。
11.賴慧玫(2010),「房貸壽險市場之探討」,元智大學管理研究所碩士論文。
12.郭國亮(2002),「銀行業兼營壽險之行銷研究-從服務品質觀點切入」,逢甲大學保險研究所碩士論文。

三、英文文獻
1.Ferber, R. and L. C. Lee, 1980, “ Acquisition and Accumulation of Insurance in Early
Married Life”, Journal of Risk and Insurance, 47, 713-729。
2.Grönroos, C., 1984, “A Service Quality Model and Its Marketing Implications”, European Journal of Marketing, 18(4), 36-44。
3.Urbanski, A., 1986, “Incentives Get Specific” Sales and Marketing Management, 136 (5), 98-102。

四、網站資源
1.中華民國人壽保險商業同業公會網站,歷史資料查詢,http://www.lia-roc.org.tw/,最終瀏覽日:2018/05/31。
2.中央銀行全球資訊網,金融統計,https://www.cbc.gov.tw/np.asp?ctNode=521&mp=1,最終瀏覽日:2018/05/31。
QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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