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研究生:李永謙
研究生(外文):LEE,YUNG-CHIEN
論文名稱:探討手機屬性與銷售經營對銷售績效影響之研究
論文名稱(外文):Research on the Effect of Mobile Phone Attributes and Sales Management on Sales Performance
指導教授:張佳菁張佳菁引用關係
指導教授(外文):CHANG,CHIA-CHING
口試委員:李柏堅李沿儒
口試委員(外文):LI,BO-JIANLI,YAN-RU
口試日期:2020-06-19
學位類別:碩士
校院名稱:中華科技大學
系所名稱:經營管理研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2020
畢業學年度:108
語文別:中文
論文頁數:61
中文關鍵詞:手機屬性銷售經營銷售績效購機方案
外文關鍵詞:Mobile Phone AttributeSales ManagementSales PerformancePurchase Packages
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本研究探討手機銷售績效影響分析,以手機銷售數據資料分析各種手機型號銷售績效的差異,包括手機屬性對銷售績效的差異影響,以及銷售經營對銷售績效的差異影響。本研究以各手機品牌銷售為研究對象,從2018年1月至2019年8月蒐集每月全省各經銷商銷售數據資料,全省經銷商區域為台北市、北區、中區、南區與虛擬通路5區,銷售品牌有APPLE、SAMSUNG、SONY、OPPO、HUAWEI、ASUS、HTC等7大品牌,銷售手機有418種型號,共計171,963筆銷售資料。
實證結果顯示手機銷售績效確實會因手機屬性與銷售經營不同而有所差異,另外銷售季節、經銷區域、銷售通路在汽車屬性對銷售績效的影響部分具有干擾效果,包括廠家品牌與品牌國家對於消費者的選購相當重要,另外現今消費者除了喜愛大螢幕手機外,大儲存空間與好的拍照效果都是消費者選擇產品的重要關鍵因素,而手機效能部分只要可以滿足消費者日常使用需求即可,不需是最高效能;經銷區域以北區、中區、南區的銷售相對穩定,銷售通路則依舊以電信連鎖通路銷售量能較為強勢,而由於電信業者對於門號搭配手機方案持續投入補貼款,消費者可以較低價格購買手機產品,因此綁約方案仍然較具備銷售優勢。

This study explores the analysis of the impact of mobile phone sales performance, using mobile phone sales data to analyze the differences in sales performance of various mobile phone models, including the difference in the impact of mobile phone attributes on sales performance, and the impact of sales operations on sales performance. This study takes the sales of various mobile phone brands as the research object. From January 2018 to August 2019, monthly sales data of various dealers in the province are collected. The dealer areas in the province are Taipei City、North、Central、South and E-Commerce the 5 channel, the sales brands include APPLE, SAMSUNG, SONY, OPPO, HUAWEI, ASUS, HTC and other seven major brands. There are 418 models of mobile phones with a total of 171,963 sales materials.
Empirical results show that mobile phone sales performance will indeed vary depending on the mobile phone attributes and sales operations. In addition, the sales season, distribution area, and sales channels have a disturbing effect on the impact of mobile phone attributes on sales performance, including manufacturer brands and brand countries the purchase of the customer is very important. In addition to the large-screen mobile phones that consumers love today, large storage space and good photo effects are important key factors for consumers to choose products, and as long as the mobile phone performance part can meet the daily needs of consumers. Yes, it does not need to be the highest performance; the sales in the north, middle and south of the distribution area are relatively stable, and the sales channel is still relatively strong with the telecommunications chain channel. Because the telecom operators continue to invest in door numbers and mobile phone solutions with subsidies, consumers can buy mobile phone products at a lower price, so the contractual plan still has a sales advantage.


目 錄
摘 要 i
Abstract ii
目 錄 iv
圖目錄 vii
表目錄 viii
第一章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機 8
第三節 研究目的 9
第四節 研究流程 10
第二章 文獻探討 11
第一節 手機銷售市場之相關文獻 11
第二節 手機品牌經營之相關文獻 13
第三節 手機功能特性之相關文獻 17
第四節 手機銷售績效之相關文獻 21
第三章 研究設計與方法 28
第一節 研究架構 28
第二節 研究假設 29
第三節 研究對象與範圍 30
第四節 操作變數 31
第五節 研究方法 34
第四章 實證結果與分析 36
第一節 敘述統計分析 36
第二節 手機屬性對銷售績效之差異分析 40
第三節 銷售經營對銷售績效之差異分析 45
第四節 手機屬性對銷售績效之影響分析 49
第五節 銷售經營之干擾效果 51
第五章 結論與建議 56
第一節 結論 56
第二節 建議 57
參考文獻 59
中文文獻 59
網站資訊 60
英文文獻 61


參考文獻
中文文獻
1.李萬福(2010)。智慧型手機產品功能重視程度與使用程度關係之研究。淡江大學管理科學研究所企業經營碩士在職專班碩士論文,新北市。
2.呂明奇(2016)。智慧型手機相機功能介面之版面配置及操作型式研究。國立臺灣科技大學設計研究所碩士論文,台北市。
3.吳駿榮(2013)。門市人員銷售行為對智慧型手機品牌排名的影響。朝陽科技大學財務金融系碩士班碩士論文,台中市。
4.林信誠(2016)。智慧型手機購買意願之研究-以蘋果 ( Apple ) iPhone為例。實踐大學企業管理學系碩士班碩士論文,台北市。
5.易哲華(2019)。高屏占比智慧型手機之設計研究。大同大學工業設計學系(所)碩士論文,台北市。
6.陳慧如(2015)。智慧型手機使用者面板尺寸選擇模型分析。國立交通大學理學院應用科技學程碩士論文,新竹市。
7.翁怡婷(2019)。智慧型手機之品牌形象、顧客滿意度、購買意願之影響 -以負面事件為干擾變項。南華大學企業管理學系管理科學碩博士班碩士論文,嘉義市。
8.秦啟閏(2014)。品牌與製造來源國形象對智慧型手機購買意願之研究-以憎惡情感為干擾變數。國立東華大學企業管理學系碩士論文,花蓮市。
9.張琳禎(2014)。品牌真實性與購買意願關係之研究-以智慧型手機品牌為例。國立臺北科技大學技術及職業教育研究所博士論文,台北市。
10.張琳禎、李婉儀、林俊彥、謝目堂(2013)。大學生品牌知覺與購買意願關係之研究-以韓國公司品牌為例。第22屆中韓文化關係國際學術會議,台北市。
11.魏吟靜(2013)。智慧型手機功能需求之分析。台南科技大學國際企業系碩士論文,台南市。
12.簡唯倫(2012)。智慧型手機功能發展趨勢與造形風格演變之研究-以Apple iPhone為例。大同大學工業設計學系(所)碩士論文,台北市。

網站資訊
1.Interbrand(2019), The World's Most Valuable 100 Brands, from https://finance.technews.tw/2019/11/09/best-global-brands-2019-rankings/
2.Ting Mobile(2019), The Two-Year Mobile Phone Upgrade Cycle is Dead, According to New Survey Data from Ting Mobile, from https://www.prnewswire.com/news-releases/the-two-year-mobile-phone-upgrade-cycle-is-dead-according-to-new-survey-data-from-ting-mobile-300905205.html

英文文獻
1.Jasmine Enberg.(2019),”2019 Mobile Phone Industry Advertising Investment Volume and Trend”, Mobile Phone Brand Media Investment Analysis Report, AC Nielsen Media survey, 2019 4th ed.
2.Alana Wang.(2020), “2019 Taiwan Smartphone Market over view”, Market research reports, GFK(Growth from Knowledge), 2020 1st ed.
3.Jianhui Yao.(2019), “2019 Consumer Smartphone Buying Factors”, Huawei Company Internal Global Market Statistics, Huawei Brand Tracker, 2019 9th ed.
4.Kolter Philip.(1997), “1997 Marketing Management-Analysis”, Planning, Implementation, and Control, New Jersey, 1997 5th ed.
5.Linda Sui.(2019), “2019 Global Mobile Phone Shipment Survey”, Global Smartphone Vender Shipments and Market share, Strategy Analytics, 2019 1st ed.


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