臺灣博碩士論文加值系統

　　現今社會大量健康且天然的食品般林立而出，市場上的競爭愈為激烈，企業對於自身競爭力的提升愈加重視，企業開始思考如何利用人力資源作為增加競爭力的手段，企業投入諸多人才培育訓練，藉以提高人力質量，為企業創造更多的利益，企業積極培育業務人才，透過各種顧客應對技巧，幫助業務人員提升業積積效。本研究以適應性銷售作為自變項，工作績效作為其依變項，探討人格特質對適應性銷售行為、適應性銷售行為對工作績效與人格特質對工作績效之相關性。
　　本研究針對HOPPER公司之業務人員與顧客應對之適當程度作為本研究目的，以全台灣地區HOPPER公司之業務人員作為本研究施測對象，發放約120份問卷，回收共計114份，回收率達95%，扣除無效問卷（答題不完整或不確實）後，有效問卷為105份。經迴歸分析結果顯示，不同人格特質之業務人員對固定性之適應性銷售行為之相關性，具備情緒穩定性、審慎性與親和性人格特質之業務員，對固定性之適應性銷售行為具顯著正向關係。不同人格特質之業務人員對調適性之適應性銷售行為之相關性，具備外向性、親和性、開放性人格特質之業務員，對調適性之適應性銷售行為具顯著正向關係。不同人格特質之業務人員對機動性之適應性銷售行為之相關性，具備審慎性與情緒穩定性人格特質之業務員，對機動性之適應性銷售行為具顯著正向關係。不同人格特質之業務人員對工作績效之相關性，具備外向性、親和性、情緒穩定性與開放性人格特質之業務員，對工作績效具顯著正向關係，且固定性與調適性之適應性銷售行為對工作績效具顯著之影響。

關鍵字：人格特質、適應性銷售行為、工作績效

　　In today’s rapidly changing society, a large number of healthy and natural foods are emerging, and competition in the market is intensifying. Companies are increasingly deepening their understanding of their own competition. Companies are beginning to think about how to use human resources as a means of competition. Quality, create more benefits for the enterprise, the enterprise actively cultivates business talents, through various customer response skills, to help business personnel to enhance the industry backlog utility. This study takes adaptive sales as an independent variable and job performance as its dependent variable, and explores the correlation of personality traits to adaptive sales behavior, Adaptive Sales Behavior to job performance, and personality traits to job performance.
　　This research aims at the appropriateness of the response of HOPPER company's business personnel and customers. Taking HOPPER company's business personnel in Taiwan as the subject of this research, about 120 questionnaires were issued, and a total of 114 questionnaires were recovered. %, After deducting invalid questionnaires (incomplete or inaccurate answers), there are 105 valid questionnaires. The results of regression analysis show that the relevance of business personnel with different personality traits to fixed Adaptive Sales Behavior, business personnel with emotional instability, prudence and affinity personality traits have a fixed adaptive sales behavior Significant positive relationship. Salespersons with different personality traits who have relevance to Adaptive Sales Behavior that are extroverted, affinity, and open personality traits have a significant positive relationship with Adaptive Sales Behavior that are adaptive. The relevance of salespersons with different personality traits to Adaptive Sales Behavior, and the salespersons with prudence and emotional instability personality traits have a significant positive relationship with Adaptive Sales Behavior with mobility. The relevance of business personnel with different personality traits to job performance,, salespersons with extroversion, affinity, emotional instability and open personality traits have a significant positive relationship with job performance,, and the adaptation of fixedness and adaptability Sexual sales behavior has a significant impact on job performance.

Keyword：Personality Traits, Adaptive Sales Behavior, Job Performance

目錄
中文摘要 i
Abstract ii
誌謝 iv
目錄 v
表目錄 vii
圖目錄 viii
第壹章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究流程 4
第貳章 文獻探討 5
第一節 公司簡介 5
第二節 人格特質 8
第三節 適應性銷售 12
第四節 工作績效 15
第參章 研究方法 17
第一節 研究架構 17
第二節 研究假設 18
第三節 人格特質之衡量變項 20
第四節 適應性銷售行為之衡量變項 23
第五節 工作績效之衡量變項 26
第六節 統計分析方法 28
第肆章 問卷分析與討論 30
第一節 樣本資料分析 30
第二節 信度分析 34
第三節 迴歸分析 37
第伍章 結論與建議 43
第一節 研究結論彙整 43
第二節 研究限制 47
第三節 對未來研究之建議 47
參考文獻 49
中文文獻 49
英文文獻 51
附錄 53

 
表目錄
表2-1公司沿革 5
表2-2水專利發明獎項 7
表2-3五大人格特質表 10
表3-1五大人格特質問卷問項 20
表3-2適應性銷售行為問卷問項 23
表3-3適應性銷售行為構面意象說明 24
表3-4作績效問卷問項 26
表3-5 Cronbach’s α判斷標準 29
表4-1問卷回收概況 30
表4-2樣本資料特性統計 31
表4-3人格特質構面之信度係數 34
表4-4適應性銷售行為構面之信度係數 35
表4-5工作績效構面之信度係數 36
表4-6不同人格特質之業務人員對固定性之適應性銷售行為迴歸分析 38

 
圖目錄
圖1-1研究流程圖 4
圖3-2李克特五點量表之編製流程 22

中文文獻
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