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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:陳薏雯
研究生(外文):CHEN, YI-WEN
論文名稱:外商工業產品公司經銷商管理制度成功因素 之研究-以 S 公司為例
論文名稱(外文):Research of Key Factor of Excellent Partner Management for Global Brand of Industry Product – An Example of “S Company”
指導教授:吳春光吳春光引用關係
指導教授(外文):WU, CHUN-KUANG
口試委員:蘇盈月儷芃羽
口試委員(外文):SU, YING-YUEHLi, PENG-YU
口試日期:2021-05-14
學位類別:碩士
校院名稱:輔仁大學
系所名稱:科技管理學程碩士在職專班
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2021
畢業學年度:109
語文別:中文
論文頁數:99
中文關鍵詞:治理機制管理策略銷售策略銷售策略銷售策略
外文關鍵詞:Governance MechanismManagement StrategySales StrategyIncentive StrategyPartial Least Square(PLS) Method
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走向世界是企業成長的最佳捷徑,企業與全球客戶及合作夥伴建立更緊
密的關係,所從事的一系列實務作法,為了實現企業成長的計畫與目的,本
研究目的是探討 S 公司之台灣地區銷售策略中經銷網絡治理機制與管理策
略,深入研究其銷售管理策略能長期經營在地經銷商商關係、經銷商聯盟策
略並支持持續成長,進而了解經銷商治理制度成功要素。
本研究根據理論基礎與文獻探討建立起一研究架構,研究方法以外商工
業產品之業務經營經銷商為目標對象,進行專家訪談問卷,獲得的實徵資料
以結構方程模式(SEM)中,偏最小平方法(PLS)統計分析方法,透過比較觀察
變數的共變矩陣和理論模型的共變矩陣來計算出模型適配度,來觀察研究提
出的模型是否有得到收集到的資料的支持。本研究將以 PLS 來進行驗證本
研究架構中各個變數之影響方向以及其相互影響之效果,進而檢視研究假說
驗證其正確性。
本研究透過研究模型了解經銷商通路治理機制以經銷契約及關係規範
對通路管理策略的影響,銷商通路管理策略以支援活動與培訓及銷售獎金對
通路績的影響,根據治理機制與通路管理及通路績效此三要素,評估結果做
為維持經營經銷聯盟持續成長與提升經營績效,於通路治理機制下,訂立明確的經銷契約與關係規範信任基礎,建立合作的自適應系統,健全的治理機
制支持目標達成與持續成長,並且運用通路管理策略以獨特性、有利的定位,
以各種不同的經營活動來支援活動與培訓,及以銷售獎金激勵達成目標所進
行的手法,最終將可支持彼此的目標達成與持續成長的策略。
Globalization is the best strategy for company growth and business
development. Building up the strong relationship between company and partner
and customer with clear purpose and plan to ensure business growth and achieve
the goals. The purpose of this research is to understand the company S sales stategy
in the Taiwan regional. In depth study of governance mechanism and management
strategy for distribution network. In-depth study of governance mechanism and
management strategy can support the long-term local distributor partnershipas well
as continuous growth business, and then understand the key success factors of the
distributor governance and management.
This research to develop a theoretical framework based on the past literature
and academic work and research. The research method is collected the data by
using questionnaires with business distributor who are contracted with foreign company for industrial products. Expert interview questionnaires are conducted.
The actual data obtained is based on the structural equation model (SEM), which
is the most Partial Least Squares Method (PLS) statistical analysis method
calculates the degree of model fit by comparing the covariation matrix of the
observed variables and the covariation matrix of the theoretical model to observe
whether the model proposed in the research is supported by the collected data. This
research will use PLS to verify the influence direction of each variable in this
research framework and the effect of their mutual influence, and then examine the
research hypothesis to verify its correctness.
This research uses research models to understand the influence of distrbutor
channel governance mechanisms on channel management strategies through
distribution contracts and relationship specifications. distrbutor channel
management strategies support activities and training and the impact of sales
incentive on channel performance. According to the governance mechanism and
channel management and three elements of channel performance, the evaluation
result is used to maintain the continuous business growth of the business
distribution alliance and improve the business performance. Under the channel
governance mechanism, establish a clear distribution contract and well relationship
with trust, a good cooperative adaptive system. Finally, the strategy support
activities and training and slaes incentive with a unique and workable action plan
to help company and distributor each other to achieve the goal and continuous to
grow.
第壹章 緒論
第一節 研究背景與動機
第二節 研究目的
第三節 研究方法
第四節 研究流程與架構
第貳章 文獻探討
第一節 國際品牌行銷方法
第二節 品牌經銷管理
第三節 關係行銷理論
第四節 通路績效管理
第五節 相關文獻探討
第參章 研究方法
第一節 研究架構
第二節 研究假說
第三節 研究構面定義與衡量
第四節 問卷設計與研究對象及抽樣設計
第五節 資料分析方法
第肆章 資料分析與結果
第一節 樣本資料與分析
第二節 信度與效度分析
第三節 模型之假說檢定
第四節 實證結果分析
第伍章 結論與建議
第一節 研究結論
第二節 研究貢獻
第三節 管理實務意涵與建議
參考文獻
附錄-問卷
1. 書藉
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管理學報,第 25 卷第 3 期,2008 年,頁 269-289。
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之研究」,行銷科學學報,第 6 卷第 2 期,2010 年,頁 141-164。
5. 林誠、徐淑珠,「通路權力與通路氣候對夥伴關係影響合作績效之研
究—以某醫藥公司為例」,健康管理學刊,第 8 卷第 2 期,2010 年,
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6. 陳正男、李勝祥,「聯盟夥伴認知與動機對績效與未來承諾之影響」,
台大管理論叢,第 8 卷第 2 期,1997 年,頁 125-164。
7. 陳鈺艷,「德國社會企業 Dialogue Social Enterprise 的國際化策略」,
輔仁管理評論,第 25 卷第 1 期,2017 年,頁 63-82。
8. 湯玲郎、吳可汗,「台北與北京之通路特性與通路績效研究-以行動電
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9. 楊台寧,「工業性產品市場製造商與客戶關係交換模型之研究」,台
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10. 葉晉嘉、翁興利、吳濟華,「德菲法與模糊德菲法之比較研究」,調
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3. 博、碩士論文
1. 紀舒哲,「治理機制、權力關係、激勵策略與通路績效之研究」,國
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2. John-Anders Zorn,” Partnering as a strategy to approach new markets –
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4. 學術研討會論文
1. Andreas C. Georgiou & Yannis Hajidimitriou, " The Selection of Foreign
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5. 其他:無作者或缺一作者
1. _________, MBA 智庫百科,
https://wiki.mbalib.com/zh-tw/Chandler
2. _________,國家教育研究院網站,
https://terms.naer.edu.tw/detail/1313712/
3. _________, " Global Technology Distrbutors ", UK: MarketLine, 2017.77
4. _________, " The 50 most valuable brands | companies in Germany",
Consultancy.eu, 2018.
5. _________, Consultancy.eu 國際諮詢平臺網路,
https://www.consultancy.eu/news/963/the-50-most-valuable-brandscompanies-in-germany
6. _________, MARKETING91 行銷 91 網站,
https://www.marketing91.com/7-tips-channel-sales-management/
7. _________, Relationship Marketing-Levitt Knowledge Center 利維特知識
中心,
https://www.12manage.com/methods_levitt_relationship_marketing.html
8. _________, Trade Ready FITT 國際貿易專家網站,
http://www.tradeready.ca/2015/fittskills-refresher/5-stages-internationalmarket-development
電子全文 電子全文(網際網路公開日期:20260620)
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