臺灣博碩士論文加值系統

面對於動態環境、競爭對手的優勢、客戶需求的複雜性，壽險業務員面對於兩種選擇：其一，被動接受；其二，主動挑戰。若主動挑戰現況及迎新，那接著為透過何種最有效的方式來解決目前的難題與未來的發展趨勢是重要的議題。本研究透過「信任」、「專業知識」、「服務品質、「良好工作習慣及「銷售技巧這五個主構面來探討壽險業務員銷售成功之關鍵因素。本研究結果顯示，這五個主構面對於行銷成功保單還扮演著重要角色，其中「信任」、「專業知識」及「服務品質」對銷售成功保單最有影響力。本研究建議，當壽險業務員行銷時應盡量協助保戶避免「事前發生的事情」而不是「事後彌補的措施」，增加客戶的來源以及取得客戶的信任，並結合多元端及多樣化行銷方式。最後希望此研究對於壽險業務員提供稍微的幫助。

Faced with the dynamic environment, the advantages of competitors, and the complexity of customer needs, life insurance salespersons face two choices: one, passive acceptance; second, active challenge. If you take the initiative to challenge the current situation and welcome the new, then the most effective way to solve the current problems and future development trends is an important issue. This study explores the key factors of life insurance salesperson’s sales success through the five main dimensions of "trust", "professional knowledge", "service quality, "good work habits, and "sales skills." The results of this study show that these five main dimensions aspects also play an important role in the successful marketing of insurance policies. Among them, "trust", "professional knowledge" and "service quality" have the most influence on the successful sales of insurance policies. This research suggests that life insurance salespersons should try their best to help policyholders avoid "what happened beforehand" instead of "remedial measures afterwards", increase the source of customers and gain the trust of customers, and combine diversified and diversified marketing methods. . Finally, I hope this research will provide some help to life insurance salespersons.

第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 5
第三節 研究範圍與限制 7
壹、研究範圍 7
貳、研究限制 7
第四節 研究流程 8
第二章 文獻探討 9
第一節 保險業之介紹 9
第二節 人壽壽險現況 9
壹、壽險之定義 9
貳、壽險之分類 10
參、台灣壽險的現況 11
第三節 壽險銷售人員 16
壹、專業知識 17
貳、服務品質 18
參、銷售技巧 21
肆、良好工作習慣 23
伍、信任 24
第三章 研究方法 27
第一節 質性研究 27
第二節 研究設計 29
壹、研究架構 29
貳、研究設計表 30
第三節 資料蒐集與分析 32
壹、深度訪談 32
貳、文獻分析法 32
參、觀察法 33
第四章 研究結果 35
第一節 受訪者基本資料 35
第二節 受訪者內容分析 36
一、銷售成功案例及銷售成功之關鍵因素 36
二、其他銷售成功之補救關鍵因素 40
三、新進業務員的訓練項目的要求 41
四、確保保單的持續率及增加新的保單的措施辦法 44
第五章 結論與建議 48
第一節 研究結論 48
一、信任因素 48
二、專業知識因素 48
三、服務品質因素 49
四、良好工作習慣 49
五、銷售技巧 49
第二節 後續研究建議 50
參考資料 51
附錄 58

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