臺灣博碩士論文加值系統

近年來，台灣內需市場的成長幅度逐漸趨緩，許多產業開始向海外市場開拓其他商機，但台商對於海外市場的社會文化和消費習性感到陌生，想要順利進入他國市場則並非易事，倘若能掌握被投資國之市場秩序將有助於台商在地生存，以減少發生惡性競爭的可能。
過去研究強調台商進入海外市場應製造差異化競爭做出市場區隔以便獲利，但在巴拉圭東方市所看到的實際情形卻並非如此，台商間彼此販售相同商品，甚至出現相互寄賣貨的情形發生，為此引發研究者好奇，故本文找尋在地深耕30年以上的台灣貿易商作為主要研究對象。本研究運用研究者親身至巴拉圭的實習過程之經驗運用參與觀察法、深度訪談法及個案研究法為主要研究方法，並輔以文獻蒐集法做補充驗證。本文專注在：中介型貿易商在經營過程中，為何會採取「銷售趨同」作為營運時的表現？並藉由影響廠商的行為因素來探討市場秩序的轉變。彙整訪談後，本文發現該地區由原本的老華僑所形成的惡性競爭，直到2009年後巴西政府祭出打擊單幫客的政策使東方市的生意受到影響，造就新華僑有了要一同活下去的共同理念，接著在地的互動受到高社會連結、企業的距離相近及在地的交易特性所影響，導致市場秩序出現了銷售趨同的策略又或是台商有互惠合作的互動。

In recent years, the growth rate of Taiwan's domestic demand market has gradually slowed down, and many industries have begun to explore other business opportunities in overseas markets. However, Taiwan businessmen are unfamiliar with the social culture and consumption habits of overseas markets. It is not easy to successfully enter other markets. If they can master the market order of the invested countries, it will help Taiwan businessmen survive locally and reduce the possibility of vicious competition.
Previous studies have emphasized that Taiwanese businessmen should create differentiated competition and make market segmentation in order to make profits when entering overseas markets, but the actual situation seen in the eastern city of Paraguay is not the case. Taiwanese businessmen sell the same goods to each other, and even send goods to each other. This has aroused the curiosity of researcher, Therefore, this paper looks for Taiwan traders who have been deeply cultivated for more than 30 years as the main research object. This study uses the experience of the researcher's internship in Paraguay, and uses participatory observation, in-depth interview and case study as the main research methods, supplemented by literature collection for supplementary verification. This paper focuses on: why do intermediary traders adopt "sales convergence" as their performance in the operation process? And through the factors affecting the behavior of manufacturers to explore the transformation of market order. After summarizing the interviews, this paper finds that the vicious competition in this area is formed by the old overseas Chinese.
Until 2009, the Brazilian government launched the policy of cracking down on single Gang customers, which affected the business of Eastern City and created the common concept of new overseas Chinese to live together. Then, the local interaction was affected by the high social connection, the close organizational distance and the local transaction characteristics, resulting in the strategy of sales convergence in the market order or the interaction of mutually beneficial cooperation between Taiwan businessmen.

摘要
ABSTRACT
第一章 緒論 1
第一節 有生意大家做：巴拉圭的台商 1
第二節 研究背景與動機 4
第三節 研究目的 8
第四節 研究範圍 8
第二章 文獻探討 9
第一節 組織距離對廠商營運之影響 9
第二節 廠商行為的約束力：社會連結度 11
第三節 交易特性對廠商行為之影響 13
第四節 市場秩序與銷售趨同之關係 14
第三章 研究方法 18
第一節 研究流程 18
第二節 研究架構 19
第三節 研究方法 19
第四節 研究個案簡介 21
第五節 受訪對象 25
第六節 訪談大綱 26
第四章 個案分析 27
第一節 初期在地市場互動狀態（惡性競爭階段） 27
第二節 信任與合作的關係形成 33
第三節 台商間網絡之連結 36
第四節 單幫客與在地交易特性 42
第五節 廠商策略之轉變 48
第六節 命題判定 54
第五章 結論 60
第一節 研究成果 60
第二節 研究發現 62
第三節 研究限制 64
參考文獻
一、中文文獻65
二、英文文獻68
三、網路資料71

參考文獻
一、中文文獻
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