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臺灣博碩士論文加值系統

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研究生:蕭玉鎔
論文名稱:以層級分析法分析法探討卓越業務員關鍵成功因素-以保險經紀人為例
論文名稱(外文):An Analytic Hierarchy Process Study on the Key Success Factor for Insurance Brokers'Excellence
指導教授:蔡政宏蔡政宏引用關係蔡馥陞蔡馥陞引用關係
指導教授(外文):TSAI, CHENG-HUNGTSAI, FU-SHENG
口試委員:蔡玲瓏朱奐玫蔡政宏蔡馥陞
口試委員(外文):TSAI, LING-LONGCHU, HUAN-METSAI, CHENG-HUNGTSAI, FU-SHENG
口試日期:2023-06-02
學位類別:碩士
校院名稱:正修科技大學
系所名稱:經營管理研究所
學門:商業及管理學門
學類:企業管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2023
畢業學年度:111
語文別:中文
論文頁數:103
中文關鍵詞:層級分析法分析法業務員保險經紀人關鍵成功因素
外文關鍵詞:Analytic Hierarchy Processsalesmaninsurance brokerKey success factors
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在當今全球疫情經濟動盪不安競爭激烈之環境下、保險商品型態不同及保險行銷通路的擴增、網路資訊化時代來臨等因素衝擊之下,導致保險經紀人業務員的業績競爭日益激烈,這不只對保險經紀人員本身造成影響,亦對經紀公司的經營績效造成很大的影響,對於如何成為一位成功的業務員相當值得研究。
經由相關文獻之整理歸納,收集、分析比較本研究探討有關業務員的知識、態度、技能以及彈性與達標力方面。以層級分析法(AHP)收集樣本資料訪談。
研究結果顯示:(1)找出關鍵成功因素分為四大構面準則共16項評估指標。(2)四大準則代表第一層級關鍵因素構面,其重要性排序依序為彈性與達標力因素、技能因素、態度因素、知識因素。(3)第二層級因素的重要排序前五名分別為目標達成率高、團隊合作力強、可塑性高彈性大、 解決問題能力、人際關係與溝通能力。此外本研究結果提供給業者與業務員在營運和業務上作為參考。



Under the influence of factors such as the current global epidemic, economic turbulence and fierce competition, different types of insurance products, the expansion of insurance marketing channels, and the advent of the Internet , the competition of insurance brokerage has become increasingly fierce. This not only affects the insurance broker itself, but also has a great impact on the operating performance of the brokerage company. It is worth studying how to become a successful salesman under aforemetioned situations.
After sorting out relevant literature, collecting, analyzing and comparing, this study explores the knowledge, attitude, skills, flexibility and ability to meet the standards of salesmen. Sample data interviews were collected using the Analytical Hierarchy Process (AHP).
The research findings indicate that: (1) Four major dimensions, consisting of 16 evaluation indicators, are identified as key success factors. (2) The four dimensions represent the primary level key factor categories, ranked in importance: flexibility and goal attainment, skills, attitudes, and knowledge. (3) The top five ranked factors at the secondary level include a high goal achievement rate, strong teamwork, high adaptability and flexibility, problem-solving ability, and interpersonal communication skills. Furthermore, the results of this study provide valuable insights for insurance companies and brokers in their operations and business strategies.

摘要 Ⅰ
Abstract Ⅱ
誌謝 Ⅲ
目錄 Ⅳ
表目錄 Ⅴ
圖目錄 Ⅶ
第一章 緒論 1
第一節 研究背景與動機 1
第二節 研究目的 3
第三節 研究流程 4
第二章 文獻探討 5
第一節 業務員的特質與工作 5
第二節 保險業的發展與演進 15
第三節 保險經紀人的關鍵成功因素 19
第三章 研究方法 30
第一節 研究架構 32
第二節 研究樣本及資料收集 33
第三節 問卷構面與設計 35
第四節 資料分析方法 38
第四章 研究結果與分析 44
第一節 全部樣本層級分析評估結果 44
第二節 行政人員層級分析評估結果 50
第三節 業務人員層級分析評估結果 55
第四節 不同群之績優業務人員層級分析評估結果 60
第五節 各群綜合評估比較 64
第五章 結論與建議 69
第一節 研究結論 69
第二節 研究建議 74
第三節 後續研究方向與建議 75
參考文獻 77
附錄一 第一階段問卷 90
附錄二 第二階段問卷(AHP問卷) 94

ㄧ、中文文獻

(一)論文
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50.黃麗芳(2010)。壽險從業人員知覺競爭壓力與個性積極性對業務績效之影響-工作積極性之中介效果。樹德科技大學金融與風險管理研究所碩士論文。
51.楊鳳蘭(2014)。保險業最佳主管人格特質與組織績效關係之研究-以富邦人壽為例。開南大學商學院碩士在職專班碩士論文。
52.葉振霄(2022)。傢飾軟裝產業商業模式經營關鍵成功因素之研究。正修科技大學企業經營管理研究所碩士論文。
53.葉國華(2002)。員工人格特質、組織承諾與銀行合併態度之研究-以中國國際商業銀行為例。國立高雄第一科技大學經融研究所碩士論文。
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55.蔡濬暐(2004)。壽險新進業務員定著關鍵成功因素探討-質之分析,以國內二家險公司之個案為例。逢甲大學保險學系研究所碩士論文。
56.鄭佳琪(2017)。理財人員五大人格特質與工作滿意度對銷售績效影響。淡江大學企業管理學系碩士在職專班碩士論文。
57.蕭秀芬(2010)。壽險傑出業務員之業務績效影響因素分析探討。樹科技大學金融與風險管理系研究所碩士論文。
58.賴義雄(2016)。保險業務員人格特質、工作壓力、工作滿意與工作績效探討-以D保險經紀人公司為例。東海大學高階經營管理研究所在職專班碩士論文。
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60.韓雅君(2021)。壽險從業人員人格特質、挫折復原力與績效的關係。國立台灣師範大學運動與休閒學院樂活產業高階經理人企業管理碩士在職研究所碩士論文。
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62.蘇秀錦(2014)。超級業務員的原則與特質。東海大學管理學院財務金融研究所碩士論文。
(二)網站
1.中華民國人壽保險商業同業公會網站 http://www.lia-roc.org.tw/
2.中華民國保險經紀人商業同業公會 http://www.ibat.org.tw/
3.財團法人保險事業發展中心 http://www.tii.org.tw/index.asp
4.商業週刊─超業學院 http://topsales.businessweekly.com.tw
5.經理人月刊(2005),成為超級業務員的工作之道。
來源:http://www.smartm.com.tw/Article/373234
6.臺灣地區傷害保險個人職業分類表網站網路
www.fubon,com/insuranc/home/download/file/other/FUN-280.pdf (2023)

7.國家圖書館文獻資訊網http://www.ncl. edu. tw/ journal/ journal¬_docu01.htm

(三)書籍
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2.朴英培、黃俊英、郭崑謨,(1990)。“工作價值觀、領導型態、工作滿足與組織承諾關係之研究-以韓國電子業為例”。管理評論,第9卷,頁53-87。
3.哈佛商業評論(2006)。造就業務高手。天下文化出版。
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5.張中耀、林玲珠(2011)。魅力保險高手。商訊文化出版。
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