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研究生:廖于鋒
研究生(外文):Liao, Yu-Feng
論文名稱:業務人員績效評估之探究:以Y公司H事業部為例
論文名稱(外文):Exploring the Performance Evaluation of Sales Personnel:The Case of H Department at Y Company
指導教授:陳慧玲陳慧玲引用關係
指導教授(外文):Chen, Huei-Ling
口試委員:林孝倫黃美祝陳慧玲
口試委員(外文):Lin, Hsiao-LunHuang, Mei-JuhChen, Huei-Ling
口試日期:2023-03-30
學位類別:碩士
校院名稱:國立臺灣師範大學
系所名稱:高階經理人企業管理碩士在職專班(EMBA)
學門:商業及管理學門
學類:其他商業及管理學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2023
畢業學年度:111
語文別:中文
論文頁數:66
中文關鍵詞:績效評估業務人員產品毛利非業績績效指標
外文關鍵詞:Performance evaluationSales personnelProducts' gross profitNon-revenue indicators
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完善的業務人員績效評估制度,除了應考量其業績表現,亦應將業務人員的工作行為與態度進行考核。完善績效評估制度不僅激勵業務人員提升個人績效,亦可以使其配合公司策略,以提高公司的獲利能力。業務人員是公司重要的資產,同時也是影響整個公司營運發展的主要關鍵因素。因此,本研究以一家藥品公司H事業部為個案單位,檢視如何制定合適的業務人員績效評估制度。
本研究藉由訪談個案公司H事業部業務主管與內勤主管,探究原有績效評估方法的利弊,並就本研究所提出新的績效評估制度給予修改建議。根據訪談結果可知,個案公司原業務人員績效制度無法忠實反映業務人員工作績效。訪談結果亦顯示,現有的績效評估制度應輔以「非業績績效指標」。本研究彙整訪談意見後,提出適合H事業部的績效評估指標與方法。另外,本研究建議Y公司與同業建立業務人員有效的績效評估方法,讓績效評估在強調個人工作報酬,亦能兼顧到公司的經營管理與獲利。
A sound performance evaluation system for the sales persons should consider their performance and assess their work behavior and attitude. A sound performance evaluation system can motivate sales personnel to improve their performance and enable them to align with the company's strategies to improve the company's profitability. Sales personnel are important assets of the company and can affect the operation growth of a company. Therefore, this study examines how to establish a suitable performance evaluation system for sales personnel using the H division of a pharmaceutical company as a case unit.
This study explores the advantages and disadvantages of the existing performance evaluation method by interviewing the case company's sales and back office supervisors of the H business department. Interviewees also provide suggestions for revising the new performance evaluation system proposed by this research. According to the interview results, the case company's existing performance system cannot faithfully reflect the work performance of sales personnel. The interview results also show that the existing performance evaluation system should be supplemented with "non-performance performance indicators." After summarizing the opinions from the interviews, this study proposes new performance evaluation indicators suitable for the H business unit. In addition, this study suggests that Company Y and its peers should establish an effective performance evaluation method for sales personnel. A good performance evaluation can emphasize personal work compensation and consider the company's management and profitability.
第一章 緒論.........................................................................................1
第一節 研究動機與目的.................................................................1
第二節 研究架構..............................................................................3
第三節 研究貢獻..............................................................................4
第二章 文獻回顧................................................................................5
第一節 績效評估的方法................................................................5
第二節 績效評估相關文獻.........................................................10
第三章 研究方法..............................................................................12
第一節 個案方法...........................................................................12
第二節 訪談....................................................................................15
第三節 個案公司簡介..................................................................20
第四章 研究結果與分析.................................................................29
第一節 訪談結果...........................................................................29
第二節 個案公司H事業部業務人員績效制度之建議............56
第五章 結論及建議..........................................................................61
第一節 結論.....................................................................................61
第二節 建議.....................................................................................63
參考文獻................................................................................................65
一、中文部分
巫翠蘭,2008,業務人員銷售獎金制度改變對組織績效之影響—醫療器材公司之個案研究,國立臺灣大學管理學院會計學研究所碩士論文。
吳明燕,2019,客戶獲利能力與企業部門員工績效評估之探究:以C公司為例,國立臺灣師範大學高階經理人企業管理碩士在職專班碩士論文。
林宜璇,2018,有線電視系統台業務主管績效評估之研究,銘傳大學新媒體暨傳播管理學系碩士在職專班碩士論文。
徐千祐,2019,電子業採購部門員工績效評估之探究:以A公司為例,國立臺灣師範大學高階經理人企業管理碩士在職專班碩士論文。
高嘉鈴,2018,壽險業外勤單位績效評估模型建構之研究,輔仁大學企業管理學系管理學碩士在職專班碩士論文。
連海珊,2008,運用平衡計分卡發展績效評估模式—以電子零組件通路商為例,國立台北大學企業管理學系碩士論文。
陳聖中,2014,創建生技產業行銷人員績效評估模型—以T公司為例,開南大學商學院碩士在職專班碩士論文。
陳榮明,2014,業務人員績效評估制度之個案研究,國立中正大學企業管理研究所碩士論文。
黃靜宜、曾玉明、張耀懋(2013),無界花園:李天德的逐夢人生,中國生產力中心。
鄧貴美,2020,人壽保險公司通訊處績效評估之探討—以臺灣人壽為例,中信金融管理學院金融管理研究所碩士論文。
藍珮倫,2006,績效評估制度對信用卡部門影響之探討,國立臺灣科技大學企業管理系碩士論文。
二、英文部分
Ahmed, I., I, Sultana, S. K. Poul, and A. Azeem, 2013. Employee performance evaluation: A fuzzy approach. International Journal of Productivity and Performance Management 62(7): 718-734.
Islam, R. and S. B. M. Rasad, 2006. Employee performance evaluation by the AHP: A case study. Asia Pacific Management Review 11(3): 163-176.
Prendergast, C. and R. Topel, 1993. Discretion and bias in performance evaluation. European Economic Review 37: 355-365.
Shaout, A. and M. K.Yousif, 2014. Employee performance appraisal system using fuzzy logic. International Journal of Computer Science and Information Technology 6(4): 1-19.
Rahimpour, K., H. Shirouyehzad, M, Asadpour, and M. Karbasian, 2020. A PCA-DEA method for organizational performance evaluation based on intellectual capital and employee loyalty: A case study. Journal of Modelliing in Management 15(4): 1479-1513.
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