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研究生:林克晟
研究生(外文):Lin, Ke-Cheng
論文名稱:投資人態度、主觀規範、銷售話術對搜尋意圖與購買意圖的影響研究-以保險商品銷售為例
論文名稱(外文):Research on the Influence of Investor's Attitude, Subjective Standardization and Sales Talk on Search Intention and Purchase Intention - Taking Insurance Product Sales as an Example
指導教授:張銀益張銀益引用關係
指導教授(外文):Chang, Yin-Yih
口試委員:張銀益李慶長林淑瓊
口試委員(外文):Chang, Yin-YihLI, CING-CHANGLIN, SHU-CYONG
口試日期:2019-06-20
學位類別:碩士
校院名稱:輔仁大學
系所名稱:資訊管理學系碩士班
學門:電算機學門
學類:電算機一般學類
論文種類:學術論文
論文出版年:2019
畢業學年度:107
語文別:中文
論文頁數:60
中文關鍵詞:投資人類型語詞分析投資理財關鍵字行銷行銷策略購買意願
外文關鍵詞:Investor typeword analysisinvestment and wealth managementkeyword marketingmarketing strategypurchase intention
相關次數:
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投資者在金融產品、投資和財務管理流程中使用的常見術語,如股票、儲蓄和資金總稱為理財工具。如何提升投資人看見此類資訊好奇的程度,找出投資人受影響的原因,就能一步步挖掘投資人內心的渴望,不管對廣告內容感興趣或想了解更多的金融商品資訊,對於銷售金融商品的實質行為,都有很大的幫助。本研究欲建立投資人態度、主觀規範、銷售話術對搜尋意圖與購買意圖影響的模型,研究採用便利抽樣,共回收有效問卷287份。研究結果如下:
1.投資人對於保險相關知識還是存在認知上的不足,因此透過本研究的結果顯示,提高投資人對保險相關內容感到好奇之程度,將能提升投資人的購買意願。
2.研究結果顯示,主觀規範對搜尋意圖有顯著的正向影響,加上投資人普遍透過親朋好友了解保險相關內容,容易受他人因素產生一套主觀思考的想法,當作投資保險商品前的參考,也讓投資人對保險相關內容感到好奇,進而提高購買意願。
3.在投資人態度、主觀規範、銷售話術對搜尋意圖成正面影響中,以銷售話術的三個問項平均數最低,表示投資人對於銷售話術上的防備心較強烈,細部分析會發現,投資人普遍對於非投資理財項目之內容,例如:健康、照護等問題,具有較高的數值,感受性更加強烈,因此本研究認為銷售話術情境帶入的效果較佳,可以提高投資人的好奇程度。

Financial instruments, the general term for stocks, savings, funds, etc. used by investors in the process of investment and financial management. How to improve the degree of curiosity that investors see such information, find out the reasons for investors' influence, and gradually tap the investor's inner desire, whether interested in advertising content or want to know more financial product information, for sales The substantive behavior of financial goods is of great help. This study intends to establish a model of investor attitude, subjective norms, sales speech on search intentions and purchase intentions. The study used convenient sampling and collected 287 valid questionnaires. The research results are as follows:
1.Investors still have cognitive deficiencies in insurance-related knowledge. Therefore, the results of this study show that increasing the level of investor curious about insurance-related content will enhance investors' willingness to purchase.
2.The results of the study show that subjective norms have a significant positive impact on search intent, and that investors generally understand insurance-related content through friends and family, and are susceptible to a set of subjective thinking ideas from others, as before investing in insurance products. References also make investors curious about insurance-related content, thereby increasing their willingness to purchase.
3.In the investor's attitude, subjective norms, sales speech has a positive impact on the search intention, the average of the three questions in the sales speech is the lowest, indicating that the investor has a strong defense against sales speech, detailed analysis will find that Investors generally have higher values and more sensibility for the contents of non-investment and wealth management projects, such as health and care. Therefore, this study believes that the effect of sales speech situation is better, which can improve the curiosity of investors.

表次 vii
圖次 ix
第壹章 緒論 1
第一節 研究背景 1
第二節 研究動機 3
第三節 研究目的 4
第四節 研究流程 5

第貳章 文獻探討 7
第一節 計畫行為理論與相關研究 7
第二節 行為意圖 10
第三節 購買意圖 11
第四節 保險行銷之內容與認知 12
第五節 不同投資人之定義與分類 19
第六節 傳統勸服與銷售研究 20

第參章 研究方法 23
第一節 研究架構 23
第二節 研究假說 24
第三節 變數定義與衡量 25
第四節 研究設計 29
第五節 資料分析方法 29

第肆章 資料分析與檢定結果 31
第一節 基本資料分析 31
第二節 使用理財工具經驗分析 34
第三節 研究構面問項分析 39
第四節 信度與效度分析 43
第五節 研究假說檢定結果 47
第六節 分析與討論 49

第伍章 結論與建議 51
第一節 研究結論 51
第二節 學術上貢獻 52
第三節 實務上建議 52
第四節 研究限制與未來研究方向 53

參考文獻 54
附錄一問卷 57


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QRCODE
 
 
 
 
 
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               
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