臺灣博碩士論文加值系統

本研究以PCB設備製造業中的C公司為例，探討採購人員人格特質與談判風格之關係，藉由本研究所歸納的研究發現與結論希冀能對企業在對其採購人員的任用、訓練及績效考核上有所貢獻與建議。
本研究係以「個案訪談法」來探討供應商管理中採購人格特質與談判風格之角色功能，研究過程針對個案研究對象，先擬定訪談題綱，採一對一深度訪談取得所需資料加以分析整理，最後再輔以「五大人格特質問卷量表」分析六名不同的訪談對象的人格特質類型，再從中探討人格特質對於談判的最終結果有何影響？
藉由文獻分析、訪談結果及五大人格特質量表得分，分析後發現：
一、 本研究發現，替母公司採購的人員，由於其採購金額的高低會直接影響到績效表現，所以在面對與供應商的談判策略，會較偏向於競爭策略，在價格上不會輕易讓步。
二、 本研究發現，替分公司採購的人員，由於其採購金額的高低對於績效的影響不大，所以當遇到談判的瓶頸時，會較容易採取讓步策略，犧牲公司的利益達成談判的目地。
三、 本研究發現，替母公司及替分公司採購的人員，其最大的不同在於，談判結果對於本身的影響。替母公司採購的人員，由於談判結果會影響到自身的績效，所以對於價格較為要求，而替子公司採購的人員，由於談判結果對其績效的影響較小，所以會以能順利完成採購，而非取得最低價格為最終目標。
四、 本研究發現年資經驗較高的採購人員，在面臨談判場合時，會因自己多年工作所累積的經驗，而能採取較多不同的議價技巧去談判，也較能判斷出面對何種廠商，該使用何種談判技巧，較容易取得談判上的優勢，所以在談判時，往往可憑藉著過往的經驗，而達成自己的目的。而年資較淺的採購人員，在面臨談判場合時，由於經驗較不足，所以使用的採購策略較少，並且會因無法解決談判的僵局，而採用讓步策略，犧牲公司的利益去滿足對方。
五、 本研究發現，在個案公司中的採購人員因人格特質不同所追求的最終結果如下：
1、 人格特質屬於嚴謹自律及和善型的C小姐和K小姐，在談判時不會為談判結果預設任何立場，而是以實際的狀況去衡量，該取得何種價格才是合理，縱使最後談判結果不利於自己，仍會樂於享受談判的過程。
2、 人格特質屬於嚴謹自律及外傾支配型的H小姐，在談判過程中較重視和廠商的互動，並把維持雙方良好關係視為議價的手法之一，不管談判結果如何都會重視對廠商的承諾。
3、 人格特質屬於嚴謹自律及神經質型的G小姐和CH小姐，則是屬於結果導向的類型，在談判過程中重視的是最終的結果，而不是互動的過程，在談判時會先訂出目標，然後朝著所設定的目標前進。
4、 人格特質屬於嚴謹自律、和善及外傾支配型的W小姐，雖會使用採購策略，但同時也注重和供應商的互動，面對到談判的僵局時會先試著用採購技巧去解決問題也不排斥尋求其他單位的協助。

This study is based on the example of PCB equipment industry of company C. It discusses the relationship between the personal traits and negotiation style of procurement staff. Based on the research and conclusion, this study could provide some suggestions and contribution for company to hire procurement staff, training and performance assessment in the future.

An approach is designed with case study to discuss the negotiation style and personality traits of procurement staffs in supply chain management. Firstly, interview questions were designed according to different case study objects. Then, interviews with different objects would be introduced. Hereafter, a “Big Five personality traits” analysis was used to analysis different personality traits of six interviewees. In the end, it will also find out which characteristics could affect the final result of negotiation.

From the literature review and the analysis of the interview, it shows that:

1. As the purchasing amount will affect their performance assessment, Staff who helps its parent company to purchase will not easy to compromise when they encounter the negotiation strategies from suppliers. They will more reply on competitive strategies which won’t easy to give the price.
2. On the contrast, staff that helps their subsidiary to purchase would easy to compromise as the purchasing amount would not big effects on their performance. Therefore they would scarify company’s profit to achieve their negotiation goal.

3. This study also shows the difference between the procurement staffs that help their parent company or subsidiary to purchase. The difference is the negotiation result for their effect. Staff that helps their parents company to purchase will be more restrict as the negotiation result would affect its performance. On the other hand, staff that purchase for its subsidiary will be not strictly for the procurement process as the result only has small effect on their performance. They would not get the lowest prices as their final goal.

4. This study discovers that buyers who have many years experiences are also use different negotiation skills at negotiation situation. They judge on which supplier should use which negotiation skills which based on their many year experiences could help them to achieve its goals. In contrast, buyers that have less year working experience, they have less strategy to use as they have less year experiences when they negotiate. And mostly they will concession that compromise company’s profit to satisfy supplier.


5. In this case, different buyers that have different personalities show different results as following:
I. Ms. C and Ms. K who has conscientiousness, agreeableness personalities will not give any presumption when they negotiate. They will use the actual situation to judge which price is more reasonable. Even the final result is not profitable for them, they are still enjoy the negotiation process.


II. Ms. H who belongs to conscientiousness and extraversion personalities is more emphasis on the interaction with suppliers during the negotiation process. She also takes a good relationship between suppliers as a bargain method. No matter how the negotiation result is, she is still pay great attention on the promise to suppliers.
III. Ms. G and Ms. CH who belong to conscientiousness and emotional stability personalities are the type of result orientated. During the negotiation process, they are focused on the finally result instead of the interaction process. They will first set up the goal and follow its goal.
IV. Ms. W who belongs to conscientiousness, agreeableness and extraversion personalities is also focus on interaction with suppliers although she also uses purchasing strategy. When she reach impasse, she would try to use purchase skills to solve problems. She also not rejects to ask help from other staffs.

書名頁 i
論文口試委員審定書 ii
授權書 iii
中文摘要 vi
英文摘要 viii
誌謝 xi
目錄 xii
表目錄 xiv
圖目錄 xvi
第一章、 緒論 1
第一節、 研究背景與動機 1
第二節、 研究目的 1
第三節、 研究問題 2
第四節、 研究流程 2
第二章、 文獻探討 4
第一節、 採購角色與功能探討 4
第二節、 人格特質的定義 6
第三節、 談判定義與談判策略探討 8
第四節、 人格特質與談判策略的關聯探討 11
第三章、 研究方法 13
第一節、 研究方法 13
第二節、 研究架構 14
第三節、 訪談對象 15
第四節、 訪談題綱與訪談程序 16
第五節、 五大人格特質量表 17
第四章、 個案訪談分析結果 22
第一節、 個案基本資料與訪談分析： 22
第二節、 C公司的採購人員之談判手法及人格特質探討 76
第三節、 C公司不同年資及人格特質採購人員談判手法探討 84
第五章、 結論與建議 90
第一節、 結論 90
第二節、 建議 92
第三節、 研究限制及對未來研究的建議 93
參考文獻 94
附錄 96

一、 中文部份
1. 朱慶龍（1993），「五大人格特質、工作價值觀和工作滿意三者相互關係之研究」，國立政治大學心理學系。
2. 吳愷暉（2007），「資訊委外關係管理之研究－企業如何利用資訊委外獲得最大綜效」，國立政治大學經營管理碩士學程。
3. 林佑任（1996），「議價談判中策略模式之研討-以汽車交易議價過程為例」，國立中興大學企業管理研究所。
4. 林庭芬（2010），「採購人員核心職能與工作績效關聯之研究」，南臺科技大學人力資源管理研究所。
5. 林融詳（2010），「供應商經辨人員人格特質對採購人員關係管理策略、關係資本建立與採購績效影響之研究」，國立成功大學高階管理碩在職專班。
6. 張文彥（2001），《採購管理》。臺北：聯鳴文化有限公司，七版。
7. 許振邦（2004），《採購與供應商管理》：臺北，中華採購管理協會。
8. 郭芝雄（1997），「採購能力與採購策略對採購績效之影響-以國內聚酯纖維廠供應鍊之實證」，國立成功大學高階管理碩士在職專班。
9. 傅和彥（2001），《採購管理》：臺北，前程企管公司經銷，七版。
10. 黃堅厚（1999），《人格心理學》：臺北，心理。
11. 楊政學（2005），《企業研究方法》：臺北，普林斯頓國際有限公司。
12. 楊清岳（2011），「採購人員特性與企業規模對採購因素及績效影響之研究」，國立臺灣科技大學企業管理系。
13. 廖國良（1996），「人格特質、信任傾向與談判策略之研究」，雲林科技大學企業管理研究所。
14. 劉必榮（1998），《談判聖經》：臺北：商周。
15. 蕭弘良（2009），「人格特質、專業能力與採購績效關係之研究-以手工具製造業之採購人員為例」，朝陽科技大學工業工程與管理系研士班。

二、英文部份
1. Lewicki, R. J., & Stevenson, M. A. (1998). “Trust development in negotiation: Proposed actions and a research agenda. Journal of Business and Professional Ethics”, 16, 99-132.
2. Robbins, S. P. (1998) “Organizational behavior, 8th ed.” Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall International.
3. Russell, R.S. and Taylor, B.W. (2006), “Operations Management‖, 5th ed”.
4. Wild, T.(2002), “Best Practice in InventoryManagement‖”. England.